【正文】 域管理 ? 協(xié)調經銷商之間的關系。 ? 激勵是三者的乘積。 第一階段：定位危機 ? 剛從學校畢業(yè)時，擇業(yè)迷茫，沒有經驗，容易走二個極端，過于自卑，自視甚高。 CRM的系統(tǒng)功能如下 ? ⑴ 客戶信息系統(tǒng) ? ⑵銷售管理系統(tǒng) ? ⑶電話營銷和電話銷售系統(tǒng) ? ⑷客戶服務系統(tǒng) ? ⑸營銷管理系統(tǒng) ? ⑹電子商務系統(tǒng) ? ⑺潛在客戶管理系統(tǒng) ? ⑻商業(yè)情報系統(tǒng) ? ⑼系統(tǒng)工具和技術系統(tǒng) 預言 : ? 美國西北大學佳樂氏管理學院零售行銷中心執(zhí)行長羅伯特 保健因素與激勵因素 保健因素 （外部因素：物質因素） 激勵因素 （內在因素：精神因素） 金錢 監(jiān)督 人際關系 工作條件 安全 地位 升職 成就 責任 發(fā)展 承認 工作內容 ? 赫茲伯格的雙因素理論 雙因理論認為： ? 保健因素得不到滿足，會引起人們的恐慌和不滿，然而得到滿足，也不能使人滿意，提高工作積極性；只有當激勵因素起作用時，才能激發(fā)人的潛力，使人感到滿意。 市場環(huán)境下，競爭愈來愈烈，逆境無所不在 負荷自上而下 改變自下而上 逆境三層次模型 社會層次 快速變化 WTO劇烈競爭 工作層次 人際關系、工作環(huán)境 業(yè)績指標、公司資源 個人層次 健康、個性、學歷、專業(yè)、壓力、態(tài)度認識 逆境商數 ? 是指人們面對逆境的反應能力。 ? 是什么驅動你工作？ ? 你的工作目的是什么？ ? 你目前處于哪個事業(yè)階段？ ? 權力、友誼、成就哪個更重要？ ? 你對需要進行排序。 時間管理的 5A模型 ? 了解（ aware） ? 分析（ analysis） ? 分配（ assign） ? 消除（ attack） ? 安排（ arrange） 了解 分析 分配 消除 安排 工作分類處理 ? A：優(yōu)先考慮的事情 ? B：重要的事情 ? C：目前要做的事情 ? D：需要補充更多信息的事情 消除時間竊賊的方法 ? 養(yǎng)成良好的工作習慣 ? 加強自律 ? 有效授權 ? 學會說“不” ? 進行溝通 時間就是金錢 ? 時間投入效益 ? 一個銷售人員每天工作 8小時，每年工作230天共 1840小時。 預警管理 ? 外欠款預警 ? 銷售進度預警 ? 客戶流失預警 ? 客戶重大變故預警 貢獻評估 ? 投入與回報率 ? 銷售目標達成率 ? 月銷量和增長率 ? 忠誠度、信譽度、配合度、支持度 客戶獎勵 ? 梯度價格 ? 返利 ? 季年度獎勵 ? 回款獎 溝通管理 ? 定期拜訪 ? 電話溝通 ? 增進感情 ? 明確共同利益 價格管理 ? 控制價格，穩(wěn)定市場。 ? 如果三者中有一個為零，則激勵也等于零。 第二階段：升職就業(yè)危機 ? 工作了 57年后，大部分人不能如愿升職高就，少數人如愿。 以公司形象為核心的伙伴網絡體系 . 參與 促銷 推薦 自