銷售人員的自我管理-閱讀頁(yè)
2025-01-27 17:25本頁(yè)面
【正文】 ? 關(guān)系 Ⅰ 關(guān)系 Ⅱ 關(guān)系 Ⅲ 個(gè)人努力 個(gè)人績(jī)效 組織獎(jiǎng)勵(lì) 個(gè)人需要 的滿足 歸因理論 ? 歸因理論描述人們?nèi)? 何在心理上為成功和 失敗尋找原因，個(gè)體 歸因行為方式強(qiáng)烈影 響著對(duì)他們的激勵(lì)。一個(gè)人為他自己的業(yè)績(jī)所做的歸因直接影響他下一次獲得業(yè)績(jī)的能力，尤其當(dāng)他的業(yè)績(jī)欠佳時(shí)。 ? 因此，銷售人員必須確定正確的歸因，以使激勵(lì)方案發(fā)揮作用。 ? ? —— 德國(guó)人力資源專家 斯普林格 自我需要分析 ? 需要是產(chǎn)生行為的原動(dòng)力。 ? 是什么驅(qū)動(dòng)你工作？ ? 你的工作目的是什么？ ? 你目前處于哪個(gè)事業(yè)階段？ ? 權(quán)力、友誼、成就哪個(gè)更重要？ ? 你對(duì)需要進(jìn)行排序。 ? 工作壓力產(chǎn)生的主要原因 因素 回應(yīng)百分比 所做的不是自己愿意做的事 在有限的時(shí)間內(nèi)完成工作 工作負(fù)擔(dān)過重 同事令人討厭 難以相處的老板 34% 30% 28% 21% 18% 壓力模型 ? 潛在壓力 現(xiàn)實(shí)壓力 結(jié)果 ? 個(gè)休差異 環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治 組織因素 任務(wù)、人際關(guān)系 公司前途、領(lǐng)導(dǎo) 公司結(jié)構(gòu)、要求 個(gè)人因素 家庭、經(jīng)濟(jì) 健康、性格 生理 血壓高、心臟病 其他疾病 心理 沮喪、焦慮、自卑 低落、思想變化 行為 離職、效率低 減少社交活動(dòng) 個(gè)人認(rèn)識(shí) 工作經(jīng)驗(yàn) 社會(huì)支持 控制程度 反對(duì)情緒 體驗(yàn)到的壓力 抗壓大輪盤 STEP6 STEP1 自我找樂 測(cè)評(píng)目標(biāo) STEP5 STEP2 尋求外援 身心保健 STEP4 STEP3 靜思反省 體育鍛煉 銷售人員逆境生存與發(fā)展 ? 銷售人員所遇到的困難與挫折是巨大的，但仍有人成功。 市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈烈，逆境無所不在 負(fù)荷自上而下 改變自下而上 逆境三層次模型 社會(huì)層次 快速變化 WTO劇烈競(jìng)爭(zhēng) 工作層次 人際關(guān)系、工作環(huán)境 業(yè)績(jī)指標(biāo)、公司資源 個(gè)人層次 健康、個(gè)性、學(xué)歷、專業(yè)、壓力、態(tài)度認(rèn)識(shí) 逆境商數(shù) ? 是指人們面對(duì)逆境的反應(yīng)能力。 ? 量度：標(biāo)示人們面對(duì)逆境的反應(yīng)與表現(xiàn)。 美國(guó)推銷協(xié)會(huì)的調(diào)查結(jié)果： ? 美國(guó)推銷協(xié)會(huì)對(duì)銷售人員的拜訪做過一次長(zhǎng)期的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： ? 84%的銷售人員在第一次遭遇挫折后，退縮了； ? 25%的銷售人員在第二次遭遇挫折后，也退縮了； ? 20%的銷售人員在第三次遭遇挫折后，放棄了； ? 5%的銷售人員在第四次遭遇挫折后，放棄了； ? 只剩 10%的銷售人員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去，結(jié)果， 80%銷售成功的個(gè)案，都是這 10%的銷售人員繼續(xù)拜訪 5次 以上所達(dá)
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