【正文】 的運用程序 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 收集客戶信息 各銷售人員 各銷售人員對自己負(fù)責(zé)的客戶的周產(chǎn)品銷售信息進行收集 周一上午 銷售員 A： 百貨大樓 電器專營店 A， 超市 A 做出銷售預(yù)測 各銷售人員 根據(jù)前面信息及其他信息，做出下三個月的周銷售預(yù)測 周一下午 下頁表一 做出分公司銷售預(yù)測 市場助理 匯總各銷售人員的預(yù)測數(shù)據(jù)，形成分公司初步預(yù)測數(shù)字 周二上午 下頁表二 對初步預(yù)測數(shù)據(jù)進行討論 市場助理 市場助理組織分公司經(jīng)理，各銷售人員一起，開會討論預(yù)測數(shù)字，形成討論結(jié)果，寫成紀(jì)要 周二上午 下頁表三 對初步預(yù)測作出調(diào)整 市場助理 根據(jù)討論結(jié)果，對預(yù)測數(shù)據(jù)作出調(diào)整 周二上午 下頁表三 形成分公司銷售預(yù)測 市場助理 市場助理將最終銷售預(yù)測形成預(yù)測表，交給分公司產(chǎn)品會計 周二上午 下頁表四 程序 KON991122SHMISC(97GB)mobile 19 客戶銷售預(yù)測 XX年 X月 X日 客戶名稱 時間 第一周 第二周 機型 XX XX 預(yù)計銷售臺數(shù) 分公司銷售預(yù)測 XX年 X月 X日 機型 臺數(shù) 時間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 銷售預(yù)測討論會 會議記要 參與人員 主要議題 會議結(jié)果 分公司銷售預(yù)測 XX年 X月 X日 機型 臺數(shù) 時間 A2991 T2998 第一周 X月 X日 X月 X日 ) 第二周 X月 X日 X月 X日 ) 表一 表二 表三 表四 KON991122SHMISC(97GB)mobile 20 分公司銷售除運用客戶集合分析法外，還可采用綜合因素分析法預(yù)測某一客戶的銷量 1. 2. 3. 4. 因素 歷史銷售情況 數(shù)據(jù)表現(xiàn) 如何收集數(shù)據(jù) ?某一客戶歷史同期某型號產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù) ?該客戶銷售的季節(jié)變化 ?利用分公司的銷售數(shù)據(jù)庫 ?利用市場調(diào)研報告（自己進行或利用他人成果） 銷售變化趨勢 ? 某一型號產(chǎn)品的市場容量趨勢 ?某一客戶的市場地位變化情況 ?分公司銷售占該客戶銷售比例的變化 ?市場報告 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?內(nèi)部分析報告 價格變動的影響 ?價格變化對某一產(chǎn)品銷售的影響 ?本公司價格調(diào)整計劃及影響 ?競爭者價格調(diào)整及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?本公司價格政策 ?客戶 /競爭對手訪談 促銷活動的影響 ?促銷活動對特定產(chǎn)品的影響 ?本公司促銷計劃及影響 ?競爭者促銷計劃及影響 ?銷售數(shù)據(jù)庫 ?本公司價格政策 ?客戶 /競爭對手訪談 KON991122SHMISC(97GB)mobile 21 第一步：分公司定期（按周）作出銷售預(yù)測，提出要貨申請 程序 任務(wù) 執(zhí)行 /主持人 如何操作 時間 /頻率 舉例 計算分公司安全庫存量 計算分公司定貨量 匯總形成分公司要貨申請 產(chǎn)品會計 產(chǎn)品會計 產(chǎn)品會計 按照相對簡單的具有可操作性的方法計算安全庫存量或按照標(biāo)準(zhǔn)方法計算安全庫存量 分公司產(chǎn)品會計根據(jù)當(dāng)前庫存、安全庫存和銷售預(yù)測確定訂貨量 訂貨量 =銷售預(yù)測 +安全庫存 現(xiàn)有庫存水平 編制、填寫分公司要貨申請表，分公司經(jīng)理審定 每周二上午 每周二下午 每周二下午 2. 3. 4. XX分公司要貨申請表 （ X年 X月 X日 —X月 X日） 機型 T2101 T2102 T2112 數(shù)量 3 5 9 …… …… 合計 制表人： 分公司經(jīng)理： 機型 現(xiàn)有 安全 銷售 定貨 T2101 T2102 T2112 15 10 8 8 5 10 10 10 7 3 5 9 庫存 庫存 預(yù)測 需求 簡單方法 標(biāo)準(zhǔn)方法 KON991122SHMISC(97GB)mobile 22 * 假設(shè)前置時間為兩周 計算安全庫存時還可以采取一種相對簡單的方法 預(yù)期的每周銷量 前置時間 *內(nèi)的銷售預(yù)測 平均每周銷量 =10 安全庫存 = 第二最大值 (周平均銷量 x 前置時間 ) 19=39(10x2) 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12. . . 52 0 13 10 0 5 33 6 17 6 29 25 7. . . 7 13 23 10 5 38 39 23 23 35 54 32 32 第二最大值 舉例 KON991122SHMISC(97GB)mobile 23 * 一年以上的歷史數(shù)據(jù) ** 客戶服務(wù)水平由分公司經(jīng)理每半年制定 /調(diào)整一次，一般都 95% 在計算安全庫存時，分公司產(chǎn)品