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正文內(nèi)容

[自我管理與提升]銷售培訓(xùn)-文庫吧資料

2025-01-25 07:42本頁面
  

【正文】 臉部與鬢須的整潔 ? 避免使用過分強(qiáng)烈的香水 ? 避免身上異味 ? 預(yù)防口臭:避免洋蔥,大蒜。 ? 目前的客戶。 尋找客戶 ? 通過查閱有關(guān)資料尋找客戶 ? 咨詢行業(yè)協(xié)會,政府機(jī)構(gòu),海關(guān),統(tǒng)計局,工商局等。 尋找客戶 ? 如何有效地尋找客戶 ?練習(xí): ?討論列出 15種尋找客戶的可能途徑。 ? 用自己的話復(fù)述對方的意思。 ? 不時點(diǎn)頭作出反應(yīng),表示理解與贊同。 ? 利用傾聽的機(jī)會,思考問題,準(zhǔn)備對策。 銷售的溝通藝術(shù) ? 傾聽 ? 要讓客戶說話,才能確認(rèn)需求,確認(rèn)障礙,捕捉銷售信息。 ? 可以促使客戶對自己觀點(diǎn)做一下反思,同時銷售人員有時間調(diào)整情緒,整理思路,決定自己應(yīng)該說什么。 ? 表示你認(rèn)真聽取了客戶觀點(diǎn),讓客戶感覺到自己受到重視。 ? 細(xì)節(jié)性問題 ? “ 你能詳細(xì)跟我說一下情況嗎 ” 。 銷售的溝通藝術(shù) ? 鼓勵性問題 ? “ 是嗎 ” , “ 真的嗎 ” 。 ? 結(jié)論性問題 ? “ 我們產(chǎn)品用起來不錯吧 ” 。 ? (舉例) ? 損害性問題 ? “ 聽說你現(xiàn)在用的產(chǎn)品有些問題 ” 。 銷售的溝通藝術(shù) ? 評價性問題 ? “ 你覺得我們的產(chǎn)品使用得效果怎么樣 ” 。 ? 提問可以收集一些有關(guān)客戶的資料。 銷售的溝通藝術(shù) ? 提問 ? 有問有答的討論式銷售使客戶參與其中,比銷售人員唱主角的說服式銷售效果要好得多。 ?原則:簡潔,流暢,準(zhǔn)確,生動。 ? 與和善型,表現(xiàn)型客戶銷售時: ? 分析型,駕馭型銷售人員應(yīng)變得更有人情味,更通情達(dá)理,更重視建立良好的人際關(guān)系。 ? 與和善型,分析型客戶銷售時: ? 駕馭型,表現(xiàn)型銷售人員應(yīng)多讓客戶講話,努力使客戶產(chǎn)生他控制著談話局面的感覺。 ? 客戶可能的看法 ? 過于軟弱,顯得不夠老練。 ? 客戶可能的看法 ? 可能是不能通情達(dá)理,難以相處的人。 ? 表現(xiàn)型銷售人員 ? 待人熱情,舉止得體,有驚人的鑒別能力。 銷售的溝通藝術(shù) ? 駕馭型銷售人員 ? 辦事果斷,講求效率。 ? 銷售人員應(yīng)該按著客戶期望的交往模式展開銷售工作。 ? 他們做出采購決策速度很快,往往先了解大慨情況,后研究細(xì)節(jié)。 ? 對策: ? 其愿意成為首先使用者。 銷售的溝通藝術(shù) ? 表現(xiàn)型客戶 ? 人際關(guān)系專家,善于語言表達(dá)和情感表達(dá)。 ? 對策: ? 強(qiáng)調(diào)相互信任,降低其風(fēng)險意識。 ? 給客戶多種方案選擇 銷售的溝通藝術(shù) ? 和善型客戶 ? 善于表現(xiàn)情感,容易被說服,是好聽眾。 ? 要講究效率和連續(xù)性。 ? 對策: ? 不必試圖與之建立較多密切的關(guān)系。 銷售的溝通藝術(shù) ? 駕馭型客戶 ? 擅長表達(dá)與控制。 ? 強(qiáng)調(diào)長期合作。 ? 這種人樂于在決策前花時間思考。 銷售的溝通藝術(shù) ? 影響能力區(qū)別 缺乏影響力的人 有影響力的人 傾向于 “ 詢問 ” 服從的態(tài)度 合作的 擁護(hù)的 回避風(fēng)險 決策緩慢 讓別人采取主動 身體后靠 避免直觀 講話慢而溫和 行動慎重 較少表明觀點(diǎn) 觀點(diǎn)中庸 傾向于 “ 告知 ” 指揮的態(tài)度 競爭的 領(lǐng)導(dǎo)的 敢于冒險 決策快速 采取主動 身體前傾 直觀 講話快而熱烈 行動堅決 經(jīng)常表明觀點(diǎn) 觀點(diǎn)鮮明 銷售的溝通藝術(shù) ? 控制能力區(qū)別 有控制能力的人 缺乏控制能力的人 控制情緒 冷漠,封閉 工作傾向 運(yùn)用事實(shí) 嚴(yán)肅認(rèn)真 公事公辦 行動循規(guī)蹈矩 較少使用手勢 穿著正規(guī)的服裝 守時 面部表情呆板 聲音單調(diào) 表現(xiàn)情緒 熱情,易親近 人際關(guān)系傾向 運(yùn)用觀點(diǎn) 玩世不恭 重視人際關(guān)系,為人隨和 行動受拘束 經(jīng)常使用手勢 穿著不正規(guī) 為守時 面部表情生動 聲音富于變化 ? 交往模式的自我測定 影響力的自我測定 控制力的自我測定 不善表達(dá) 健談 D C B A 開放的 封閉的 4 3 2 1 決策緩慢 決策快速 D C B A 沖動的 冷靜的 4 3 2 1 服從的 指揮的 D C B A 運(yùn)用觀點(diǎn) 運(yùn)用事實(shí) 4 3 2 1 慎重考慮的 果斷的 D C B A 易接近的 不易接近的 4 3 2 1 提問 告知 D C B A 熱情的 冷淡的 4 3 2 1 合作的 競爭的 D C B A 表情生動的 表情呆板的 4 3 2 1 不愿冒險的 敢于冒險的 D C B A 非正規(guī)的 正規(guī)的 4 3 2 1 寬容的 嚴(yán)厲的 D C B A 幽默的 嚴(yán)肅的 4 3 2 1 虛偽的 坦誠的 D C B A 易激動的 沉穩(wěn)的 4 3 2 1 圓滑的 堅持原則的 D C B A 敏感的 遲鈍的 4 3 2 1 心事重重的 無憂無慮的 D C B A 不守程序的 有條不紊的 4 3 2 1 銷售的溝通藝術(shù) ? 說明:字母或數(shù)字下打 “ ” , 然后計算平均得分 ? 表中: A=1, B=2, C=3, D=4 ? 影響力:平均分 A級 平均分 B級 平均分 C級 平均分 D級 ? 控制力:平均分 1級 平均分 2級 平均分 3級 平均分 4級 銷售的溝通藝術(shù) ? 交往模式類型 1 2 3 4 1 2 3 4 D C B A D C B A 分析型 駕馭型 和善型 表現(xiàn)型 強(qiáng)影響能力 弱影響能力 強(qiáng)控制能力 弱控制能力 銷售的溝通藝術(shù) ? 分析型客戶 ? 既善于探求,又善于自我控制。 ? 弱影響力表現(xiàn)為隨和,易與他人相處,易受他人觀點(diǎn)影響。 ? 使自己的交往模式適應(yīng)他人的的模式,可以建立良好的人際。 ? 按個人意思曲解某些信息。 2,信息接受者對信息的錯誤理解 ? 選擇性地接受某些信息,忽略另外一些信息。 ? 等待接受:有時客戶因?yàn)槟撤N原因不能立即接受產(chǎn)品,要有耐心,并保持接觸。 ? 試用:好方法。 ? 方法: ? 詢問:搞清楚客戶對產(chǎn)品的接受程度。 ? 例證;現(xiàn)場,應(yīng)用實(shí)例,圖片,錄像等。 迪伯達(dá)公式 ? 證實(shí)銷售的產(chǎn)品符合客戶的需求 ? 證實(shí)就是為客戶尋找購買的理由與證據(jù) ? 理由和證據(jù)具有:客觀性,可信性,針對性,全面性,完善性 ? 證據(jù)有:人證,物證,例證 ? 人證:原有客戶的合同,訂單,驗(yàn)收報告,檢測報告等。 ? (討論:分析自己的客戶) ? 把銷售的產(chǎn)品與客戶的需求和愿望結(jié)合起來 ? 原則:結(jié)合必須符合客觀實(shí)際,不能牽強(qiáng)。 Identification ? 證實(shí)銷售的產(chǎn)品符合客戶的需求 Proof ? 促使客戶接受產(chǎn)品 Acceptance ? 刺激購買欲望 Desire ? 促成購買行動 Action 迪伯達(dá)公式 ? 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需求和愿望 ? 銷售人員要了解客戶,了解本公司產(chǎn)品,了解企業(yè)的銷售政策,了解競爭者。 ? 要了解清楚,誰掌握購買決策權(quán)。抓住一次。 ? 客戶必須有購買欲望。 愛達(dá)公式 ? 第四步:促使客戶采取購買行動 ? 6個成交條件; ? 客戶必須完全了解你的產(chǎn)品及價值。 ? 強(qiáng)化情感。 ? 要讓客戶在情感上相信銷售人員,相信銷售人員所做的,所說的一切都是為客戶著想。 ? 一方面覺得產(chǎn)品不錯,另一方面以又可能疑慮。 ? 對客戶反應(yīng)的期望值不要太高。 愛達(dá)公式 ? 幫助客戶從示范中得出正確結(jié)論。 ? 示范過程不太長,也不要過于全面,防止客戶厭倦。 ? 讓客戶參與示范。 愛達(dá)公式 ? 示范的 10點(diǎn)提示 ? 無論哪種產(chǎn)品,都要做示范。 ? 夸張的演示。 ? 樣品,模型,照片,圖片等。 ? 聽見的事, 3小時后只有 10%的人能記住。 ? 與客戶的期望不同。 ? 與別人不同。 ? 厭倦的情緒阻礙客戶的注意和興趣。 ? 保持與客戶的目光接觸 ? 讓客戶從你的眼睛里感受到真誠,尊重,信任。 ? 現(xiàn)實(shí)中人們最感興趣的問題是切身利益問題。 ? 提供哪些有價值的資料,使他樂于接受我的產(chǎn)品。 ? 哪些說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的實(shí)例可以引起客戶注意。 銷售公式 ? 愛達(dá)公式( AIDA) ? 集中客戶 注意 力 Attention ? 引起客戶的 興趣 和認(rèn)同
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