人員銷售管理-文庫吧資料
2024-10-25 03:24本頁面
【正文】 第一步。 建立關(guān)系。,?,準(zhǔn)備：,尋找預(yù)期顧客的策略：俱樂部、信息交流、展覽會、顧客消息鏈、名錄等； 收集預(yù)期客戶的信息：指南、商業(yè)目錄、出版物等； 制定訪問計(jì)劃：誰，時(shí)間，地點(diǎn)，目標(biāo)；,?,銷售展示：,接近； 套路型展示設(shè)計(jì)； 計(jì)劃型展示設(shè)計(jì)（個(gè)性化服務(wù)）； 滿足型展示設(shè)計(jì)（靈活性強(qiáng)，具有一定的挑戰(zhàn)性）； 解決問題型展示（技術(shù)型問題的解決）；,?,溝通：,一個(gè)溝通的過程要回答的問題： 營銷溝通模式“5W” 傳播給誰(To Whom)？ 由誰傳播(Who)？ 說什么(Say What)？ 通過什么渠道(Through Which Channel)？ 取得什么效果(With What Effect)？,?,反對意見處理方針：,歡迎 不要過份承諾 不回答不知道的問題 不應(yīng)該表示對潛在顧客意見的懷疑 及時(shí)向總部反饋意見,?,成交：,準(zhǔn)備銷售訪問計(jì)劃； 理解并確定預(yù)期顧客的需要和期望利益； 做出清晰說明； 聽取和確定主要的反對意見； 要穩(wěn)健的情況下可試探性成交； 提出訂貨請求，然后什么都不說； 永遠(yuǎn)為將來的銷售敞開大門； 積極而自信； 一直保持專業(yè)性。,?,（四）銷售人員的激勵,薪水提升－待遇留人； 個(gè)人發(fā)展機(jī)會－事業(yè)留人； 滿足個(gè)人的心理需要－感情留人。,?,成功人士所具有的藍(lán)色基因：,自律能力 創(chuàng)新能力 學(xué)習(xí)能力 合作開放,自信樂觀 責(zé)任感 執(zhí)著追求 理性務(wù)實(shí),?,（二）銷售人員培訓(xùn)基本目標(biāo),公司基本背景的培訓(xùn)：了解公司的發(fā)展歷史，經(jīng)營宗旨，戰(zhàn)略目標(biāo)等； 通曉本公司的產(chǎn)品及其基本特點(diǎn)； 了解公司的目標(biāo)顧客及其基本特征； 了解公司競爭者及其產(chǎn)品的基本特點(diǎn)； 了解自己的本職工作職責(zé)與工作程序
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