10國際市場促銷策略-文庫吧資料
2025-03-02 15:39本頁面
【正文】 各種回報(bào)指標(biāo) 相對重要性 (%) 日本人 美國人 工作安全感 職務(wù)晉升 表現(xiàn)出色增加工資 成就感 社會認(rèn)可 (銷售俱樂部 ) 個(gè)人的成長與發(fā)展 總分 100 100 3/23/2023 41 國際市場促銷策略 ? 基于成果的考核指標(biāo)： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： ? 銷售技巧 ? 銷售計(jì)劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 3/23/2023 42 國際市場促銷策略 與客戶簽定銷售合同的技巧 ?直接提出簽約要求： “我可以幫你填一張定單嗎？” ?填寫訂單表格： 主動(dòng)填寫定單表格，并不時(shí)的了解一些不必要的信息。 3/23/2023 39 國際市場促銷策略 四、國際市場推銷人員的管理 ? 。采用比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，和氣生財(cái)。 ? 強(qiáng)力推銷型 ()： 只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實(shí)際需要和購買心理。對顧客實(shí)際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。 ? 推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。 ? 廣告溝通效果，主要是指廣告對目標(biāo)市場消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。 3/23/2023 30 國際市場促銷策略 七、國際廣告代理制度 ? 國際廣告管理體制 ? 集中管理 ? 分散管理 ? 折衷管理 ? 國際廣告代理機(jī)構(gòu) ? 國際廣告代理商 ? 地區(qū)廣告代理商 3/23/2023 31 國際市場促銷策略 八、廣告效果的測定 ? 廣告銷售效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 3/23/2023 28 國際市場促銷策略 六、國際廣告的 標(biāo)準(zhǔn)化和地域化 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 地域化 ? 細(xì)分化 3/23/2023 29 國際市場促銷策略 雷諾公司廣告地域化 雷諾是世界十大汽車公司之一，法國第二大汽車公司。 ? 可口可樂公司在泰國和挪威從事營銷活動(dòng)是被迫放棄了它們的口號 :“可口可樂美化生活”，因?yàn)槟切﹪艺J(rèn)為這個(gè)口號夸大了產(chǎn)品的益處。 3/23/2023 23 國際市場促銷策略 影響國際廣告促銷的因素 ? 語言的差異 ? 文化的差異 ? 政府對廣告的控制 ? 對廣告商品種類的限制 ? 對廣告內(nèi)容的限制 ? 對廣告媒體時(shí)間的限制 ? 對廣告稅率的限制 3/23/2023 24 國際市場促銷策略 一些政府對廣告的管制措施 ? 許多國家都要求在廣告中主要使用當(dāng)?shù)氐恼Z言（如法國）；當(dāng)人物形象在廣告中出現(xiàn)時(shí)，有的國家甚至規(guī)定了種族的比例搭配（如南非）。 ? 在英國的廣告突出產(chǎn)品是美國貨，體現(xiàn)出美國牛仔形象；在澳大利亞則根據(jù)消費(fèi)者的文化和心理強(qiáng)調(diào)卓越的產(chǎn)品質(zhì)量。 3/23/2023 12 國際市場促銷策略 推動(dòng)與拉引策略 營銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷： 對中間商的銷售促進(jìn) 廣告：對消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 3/23/2023 13 國際市場促銷策略 促銷組合（ Promotion mix) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營銷非人員促銷促銷組合3/23/2023 14 國際市場促銷策略 各種促銷方式 對不同產(chǎn)品的相對重要性 消費(fèi)品市場 工業(yè)品市場 3/23/2023 15 國際市場促銷策略 各種促銷方式 在不同生命周期階段的成本 銷售促進(jìn) 廣告和公關(guān) 人員推銷 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 促銷方式的成本 3/23/2023 16 國際市場促銷策略 各種促銷方式 在購買不同階段的成本 廣告和公關(guān) 認(rèn)知 理解 信服 購買 再購買 銷售促進(jìn) 人員推銷 促銷方式的成本效應(yīng) 3/23/2023 17 國際市場促銷策略 第二節(jié) 國際廣告策略 ? 一、廣告的概念與種類 ? 二、國際廣告媒體及其選擇 ? 三、廣告的設(shè)計(jì)原則 ? 四、廣告效果的測定 3/23/2023 18 國際市場促銷策略 一、廣告含義 ? 廣告 是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 3/23/2023 11 國際市場促銷策略 三、促銷組合 ? 促銷組合 ，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 ? 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。 3/23/2023
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