市場(chǎng)營(yíng)銷第六章-營(yíng)銷戰(zhàn)略決策-xxxx會(huì)計(jì)-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 14:04本頁(yè)面
【正文】 4 原料供應(yīng)者 一體化策略的制定者 最終購(gòu)買者 產(chǎn)品的客戶 向后一體化 向前一體化 …… …… …… …… A B C 甲 乙 丙 主體企業(yè) 水平 一體化 其他企業(yè) 2023/3/16 Rose 55 三、分散性發(fā)展策略 2023/3/16 Rose 56 水平性分散發(fā)展策略 ,是指公司或企業(yè)在分散發(fā)展時(shí)，仍利用原有的市場(chǎng)，但使用不同的技術(shù)。 向前一體化也可以指原來(lái)企業(yè)是將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商銷售，而現(xiàn)在變?yōu)樽约航?jīng)銷產(chǎn)品而不再雇用經(jīng)銷商。 2023/3/16 Rose 51 二、一體化發(fā)展策略 向后一體化發(fā)展策略是指生產(chǎn)企業(yè)過(guò)去一直是從供應(yīng)商那里購(gòu)買原材料，現(xiàn)在打算向產(chǎn)業(yè)的上游發(fā)展，除了生產(chǎn)原有的產(chǎn)品之外，企業(yè)還自己生產(chǎn)所需的原材料。 2023/3/16 Rose 50 產(chǎn)品發(fā)展 產(chǎn)品發(fā)展是指通過(guò)發(fā)展和改進(jìn)產(chǎn)品自身的功能和特點(diǎn)去占有更多的市場(chǎng)份額。 市場(chǎng)滲透 對(duì)現(xiàn)有的顧客更多的出售產(chǎn)品 如何從競(jìng)爭(zhēng)者手中把顧客爭(zhēng)取過(guò)來(lái) 如何把產(chǎn)品賣給從未使用過(guò)本公司產(chǎn)品的顧客 2023/3/16 Rose 49 市場(chǎng)發(fā)展 市場(chǎng)發(fā)展是指在新的銷售區(qū)域?yàn)楫a(chǎn)品或勞務(wù)開(kāi)辟新的市場(chǎng)。 它包括公司或企業(yè)如何有效地利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，來(lái)獲取利潤(rùn)并更好的滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在于賣主和買主之間以及各方內(nèi)部，但在一般情況下，人們研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是研究賣主與賣主之間對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。科學(xué)的市場(chǎng)定位實(shí)際上是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向“賣點(diǎn)”和消費(fèi)導(dǎo)向“買點(diǎn)”的契合。 2023/3/16 Rose 40 第三節(jié) 市場(chǎng)定位 ? 一、市場(chǎng)定位機(jī)理 ? 根據(jù)與目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的比較（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向）和消費(fèi)者的需求價(jià)值追求（消費(fèi)導(dǎo)向），從某個(gè)角度為企業(yè)產(chǎn)品樹(shù)立一種特色（優(yōu)勢(shì)）形象，贏得相應(yīng)的市場(chǎng)空間。 拉扎斯菲爾德（ 19011976） 二次傳播理論 2023/3/16 Rose 35 觀看統(tǒng)一潤(rùn)滑油和利郎商務(wù)男裝廣告 2023/3/16 Rose 36 統(tǒng)一潤(rùn)滑油廣告 2023/3/16 Rose 37 名不見(jiàn)經(jīng)傳的統(tǒng)一潤(rùn)滑油正是因?yàn)檫x擇了奧迪作為自己的意見(jiàn)領(lǐng)袖，最終奠定了統(tǒng)一與中石化長(zhǎng)城和中石油昆侖三分天下之勢(shì)。人群中極少數(shù)意見(jiàn)領(lǐng)袖接受了你的廣告，然后把它變成自己的消費(fèi)行為、社會(huì)行為和政治行為。 2023/3/16 Rose 34 伊里調(diào)查： 廣告并不直接影響一般公眾。 Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Place 渠道 Promotion 促銷 2023/3/16 Rose 28 2023/3/16 Rose 29 優(yōu)點(diǎn) 滿足不同子市場(chǎng)的需求，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，很少給競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì) 缺點(diǎn) 營(yíng)銷成本過(guò)高 2023/3/16 Rose 30 三、集中性營(yíng)銷 定義 指企業(yè)將資源集中配置于一個(gè)（或少數(shù)幾個(gè)）細(xì)分子市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)策略。 2023/3/16 Rose 24 2023/3/16 Rose 25 優(yōu)點(diǎn) 降低企業(yè)營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；б妫瑥亩茉煲粋€(gè)超級(jí)產(chǎn)品的形象。 采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略時(shí)，企業(yè)會(huì)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分化的結(jié)果進(jìn)行分析，當(dāng)它認(rèn)定人們需求的共同點(diǎn)市場(chǎng)很大時(shí)，可以將構(gòu)成市場(chǎng)的各個(gè)部分一視同仁，只考慮共性而不考慮個(gè)性。 市場(chǎng)細(xì)分化處在基礎(chǔ)層面，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，需要以細(xì)分化為基礎(chǔ)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)、地位、隨和、依賴。 消費(fèi)者性格 強(qiáng) 制
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