【正文】 產(chǎn)品進入國際市場的方式； ? 產(chǎn)品的國際銷售方式，如包銷、代理等； ? 進口國的銷售渠道特點及其習(xí)慣做法； ? 客戶基本資料，包括名稱、地址、電話及電傳或傳真機號碼、成立與開業(yè)年份、業(yè)務(wù)范圍、營業(yè)額及利潤、公司組織形式、財務(wù)資產(chǎn)狀況、信譽與信用等級情況等； ? 企業(yè)直接在國外市場的銷售情況，如銷售數(shù)量比重、銷售費用、銷售周期等； ? 主要中間商 (經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等 )的銷售情況； ? 中間商所聯(lián)系的顧客的特點； ? 國外市場零售網(wǎng)點的分布； ? 國外市場運輸、倉庫、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施情況等。 ? 除了直接競爭對手以外，企業(yè)的間接競爭對手的有關(guān)信息也應(yīng)調(diào)查。 ? ? 其中 : 購買者黑箱是消費者對外界刺激轉(zhuǎn)化為反應(yīng)的場所，分為兩個部分： 第一部分是購買者的特征，它們影響購買者對于刺激的認(rèn)識和反應(yīng)； 第二部分是購買者決策過程，它影響購買結(jié)果。 （二） 國際市場營銷中觀環(huán)境 —— 國際市場的消費者、競爭者調(diào)研 ? 購買者行為模式圖示 刺激 反應(yīng)模式指營銷或其他刺激通過消費者的黑箱產(chǎn)生某種反應(yīng)。調(diào)整贈品數(shù)目、價格、增加單位數(shù)量（加量不加價）、提供其他服務(wù)等。價格折扣問題。 ? 國際自然環(huán)境 :地理條件、資源條件 ? 人口資源 ：人口結(jié)構(gòu)、分布、密度，家庭規(guī)模 ? 國民收入 ：個人收入以及消費者收入差異等 ? 各國社會和文化 ? 國際政治環(huán)境 ? 國際經(jīng)濟環(huán)境 ：經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)、貿(mào)易、交通 ? 消費者調(diào)研 ? 人口構(gòu)成 ? 購買力水平 ? 【問題】是不是收入多了，就一定會產(chǎn)生購買行為？ ? （不一定，收入并不絕對等于需求，）。 因為它們直接制約和影響著企業(yè)的國際市場營銷活動，有時甚至一條信息就能決定企業(yè)國際市場營銷的成敗。 ? 國際市場營銷調(diào)研的作用 ? 有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)國際營銷機會 ? 為企業(yè)進行制定國際營銷決策提供依據(jù) ? 國際市場調(diào)研能夠及時反映國際市場的變化，促使企業(yè)適時地調(diào)整營銷方案 ? 有助于企業(yè)分析和預(yù)測國際市場未來的發(fā)展趨勢，從而掌握國際市場營銷活動的規(guī)律 三、國際市場營銷調(diào)研的內(nèi)容 宏觀環(huán)境調(diào)研 ； 國家、地區(qū)或市場的一般信息（政治經(jīng)濟環(huán)境） 目標(biāo)市場消費者調(diào)研（消費者收入、購買力） 國際市場營銷組合調(diào)研 （產(chǎn)品、價格、渠 道、促銷、競爭對手） 例：保健酒市場調(diào)研 ? （一）國際市場營銷宏觀環(huán)境調(diào)研 ? 調(diào)查國際市場營銷宏觀環(huán)境的狀況是為了從宏觀上把握企業(yè)運營的外部影響因素及產(chǎn)品的銷售條件等，對企業(yè)而言，國際市場營銷宏觀環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容基本上屬于不可控制的因素，主要是世界各國的政治、經(jīng)濟、社會文化、法律等方面。 實例：信息的經(jīng)濟價值 ? 我國開始對大慶油田的情況是保密的，但日本人通過我國《人民畫報》封面上王鐵人的穿戴和大雪的背景及《人民日報》刊載的王進喜到了馬家窯的報道，分析確定大慶油田位于松遼平原。氣溫升至 29℃時，雪糕比冰淇淋好賣，超過 30℃ ，冰淇淋的銷量則下降 (因不解渴 )，而爽口的清涼飲料此時則銷量大增。日本廠商用購買來的氣象數(shù)據(jù)分析氣象變化與銷售額增減的關(guān)系，從中得出了這樣的結(jié)論：在日本，盛夏 30℃ 以上的天氣每增加 1天，空調(diào)的銷售量就增加 4萬臺；而整個夏季的平均溫度每相差 1℃ ，銷售量可上下浮動 30萬臺。 實例：從信息中發(fā)現(xiàn)盈利機會 ? 日本企業(yè)對商業(yè)信息非常重視，從來不打無準(zhǔn)備之仗。 分析數(shù)據(jù) 回歸分析 面板數(shù)據(jù)分析 相關(guān)分析 時間序列分析 因子分析 統(tǒng)計學(xué)軟件 SPSS、 EVIEWS 二、企業(yè)為什么要進行市場調(diào)研 隨著國際、國內(nèi)市場競爭的不斷加劇，加上營銷調(diào)研手段、分析方法和預(yù)測工具越來越現(xiàn)代、準(zhǔn)確和高效，從而使市場營銷調(diào)研在企業(yè)營銷管理中的地位和作用越來越高，已經(jīng)被眾多的企業(yè)家看作是營銷活動決勝的法寶。不久豐田公司推出了針對當(dāng)今美國家庭需求而設(shè)計的價廉物美的旅行車，大受歡迎。奇怪的是，這位“落難者”每天都在作筆記，記錄美國人居家生活的各種細(xì)節(jié)，包括吃什么食物、看什么電話節(jié)目等。 夏季從垃圾桶內(nèi)的丟棄物中觀察冷飲包裝約的品牌，可以得知什么牌子的冰棒在該地銷路最大；從廢易拉罐的分類整理中，可以得知什么牌子的啤酒、飲料在當(dāng)?shù)刈顣充N；從損壞的玩具中可以區(qū)分出玩具的什么部位最容易被兒童弄壞，以便在新設(shè)計的產(chǎn)品中加 以改進 。摸清態(tài)度的變化 如：現(xiàn)在“汰漬”最受歡迎，你不愿意改變品牌嗎？ 競爭選擇問句。 如：你購買洗衣粉通常是在： 傾向性問句。自由回答 如：你為什么要選擇某某洗衣粉 封閉式問句。僅 2023年，該公司就接到近 25萬個顧客電話，從中得到啟發(fā)而開發(fā)出的新產(chǎn)品的銷售額近 1億元，而公司的電話費支付 過 600萬元，一進一出讓老板喜不自禁。他們在產(chǎn)品包裝上標(biāo)明該企業(yè)各分廠的 800個電話號碼，顧客可以隨時就產(chǎn)品質(zhì)量問題打電話反映情況，費用全部記在企業(yè)帳上。 優(yōu)點 : 省時間，省費用，利用他人資料走捷徑 缺點 ： 收集信息的渠道（ 2） ? 一手資料 當(dāng)二手資料不能滿足營銷決策的需要，營銷者通過自己的調(diào)查和訪問、觀察等方式，直接從顧客、中間商、推銷員和競爭者等方面收集信息。 ，去信息經(jīng)營單位購買有用的資料。 ，就進一步訪問有關(guān) 企業(yè)協(xié)會等行業(yè)組織、新聞媒體、政府部門及統(tǒng) 計機關(guān)。 ，再去尋找有用的外部資料。 ? 二手資料的可獲得性、可靠性和可比性 ? 驗證二手資料 ? 二手資料的常見來源渠道 二手資料的相關(guān)網(wǎng)站舉例 二手資料調(diào)研信息渠道 ； B. 政府機構(gòu)； C. 國際性組織； D. 公共圖書館、大學(xué)、科研機構(gòu)； E. 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) Inter； F. 專門的調(diào)研機構(gòu)； G. 金融機構(gòu)； H. 競爭對手； I. 其它 大眾傳播媒介 。 二手資料 收集信息的渠道（ 1） ? 二手資料 ? 內(nèi)部的二手資料 是指來自于我們正為之進行市場研究的企業(yè)或公司內(nèi)部的資料，來源有會計帳目、銷售記錄和其他各類報告。 市場調(diào) 研 發(fā)現(xiàn)市場機會 與威脅 企業(yè)營銷 決策 是指在某處已經(jīng)存在并已經(jīng)為某目的編輯起來的資料。有趣的是，至今垃圾仍是營銷調(diào)研人員的優(yōu)良情報來源之一。出乎康寶的意料之外， Parlin的調(diào)研揭示罐頭湯更多是賣給工薪階層而非富有階層 ——后者有仆人為他們做湯。 而康寶將其產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位為愿意出錢買方便的高收入人群 。 而 Parlin的營銷調(diào)研又始于數(shù)費城垃圾場中的罐頭盒 ！Parlin當(dāng)時受雇為星期六晚郵報 （ Saturday evening Post） 推銷廣告位 。 營銷調(diào)研是一個相對新的領(lǐng)域 。它沒有考慮無形的資產(chǎn) — 可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象。 ? 我們可以發(fā)現(xiàn)可口可樂公司將其營銷調(diào)研問題限定得太窄了。公司又一次恢復(fù)廠傳統(tǒng)配方 的可口可樂的生產(chǎn)，同時也保留了新可口可樂的生 產(chǎn)線和生產(chǎn)能力。 面臨如此巨大的批評壓力，公司決策者們不得不 稍作動搖。每 天，可樂公司都會收到來自憤怒的消費者的成袋信 件和 1500多個電話?！奔词故切驴蓸吠茝V策 劃經(jīng)理的父親，也開始批評