【正文】 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第三、相關(guān)業(yè)務(wù)分析 ? ****設(shè)備：目前存在的問(wèn)題主要是： ? 運(yùn)營(yíng)機(jī)制不靈活：盡管有一定的客戶積累、組織資源和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，但由于運(yùn)營(yíng)機(jī)制的限制，使人員的積極性不能充分發(fā)揮，營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不快。 ? 只要引起我們的高度重視，開(kāi)始進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略的重新審視和規(guī)劃，并借此機(jī)會(huì)引領(lǐng)組織的理性思考和全體員工參與，在回顧和總結(jié)我們過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)和關(guān)鍵要素的同時(shí)，面向未來(lái)規(guī)劃和明確發(fā)展的方向和路徑，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和達(dá)成共識(shí)。 第 37頁(yè) 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第二、戰(zhàn)略管理層面的主要問(wèn)題與分析（續(xù) 2） ? 應(yīng)該看到以上方面的問(wèn)題都是企業(yè)發(fā)展階段的問(wèn)題，是發(fā)展中的問(wèn)題、是行業(yè)環(huán)境變化中的問(wèn)題。 ? 戰(zhàn)略對(duì)其他相關(guān)業(yè)務(wù)單元的發(fā)展指導(dǎo)作用較小，對(duì)他們之間的協(xié)同缺乏具體的說(shuō)明和引導(dǎo)，導(dǎo)致實(shí)際的協(xié)同效能較弱。 第 36頁(yè) 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第二、戰(zhàn)略管理層面的主要問(wèn)題與分析（續(xù) 1） ? 在供應(yīng)商市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整、客戶要求個(gè)性化和快速化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略發(fā)生重大的時(shí)候， ****表現(xiàn)的戰(zhàn)略適應(yīng)性和柔度不夠，沒(méi)有在戰(zhàn)略層面上進(jìn)行審視和相應(yīng)的調(diào)整。 第 35頁(yè) 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第二、戰(zhàn)略管理層面的主要問(wèn)題與分析 ? 對(duì)企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略缺乏具體和系統(tǒng)的闡述和說(shuō)明，使得在企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、策略制定和業(yè)務(wù)拓展等方面重大決策中表現(xiàn)出猶豫、善變和分歧等現(xiàn)象，已經(jīng)開(kāi)始影響到企業(yè)的正常運(yùn)作，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)始有所削弱。 第 34頁(yè) 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢(shì)（續(xù) 2） ? 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與規(guī)劃的領(lǐng)先性 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逐步增多和實(shí)力的增長(zhǎng)，客戶的不斷成熟與理性，以及供應(yīng)商向市場(chǎng)的進(jìn)一步滲透，使得 ****員工建立起了高度的危機(jī)意識(shí)，使得組織保持了較高的創(chuàng)新意識(shí)和學(xué)習(xí)動(dòng)力，如率先在行業(yè)內(nèi)建立全國(guó)性的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，率先提出堅(jiān)持完美客戶服務(wù)和率先構(gòu)建企業(yè)形象和品牌等等，所以 ****戰(zhàn)略上保持了相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先性。 ? 戰(zhàn)略與組織能力的動(dòng)態(tài)匹配性 這不僅說(shuō)明 ****的員工對(duì)組織目標(biāo)的設(shè)計(jì)和理解上是明確和認(rèn)同的，而且認(rèn)為組織目標(biāo)是與企業(yè)的能力相匹配的。表現(xiàn)在： ? 對(duì)本公司的使命和愿景的清晰認(rèn)識(shí) ? 對(duì)公司事業(yè)定位的認(rèn)可 ? 對(duì)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力和資源的信心 ? 對(duì)公司目前優(yōu)勢(shì)地位的普遍滿意 ? 這說(shuō)明從戰(zhàn)略管理角度來(lái)看， ****擁有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，對(duì)這些優(yōu)勢(shì)的認(rèn)真總結(jié)和分析可以幫助我們找到成功的關(guān)鍵因素，并使這些因素在未來(lái)發(fā)揮更大的作用。我們感到 ****的發(fā)展正是證明了這一點(diǎn)。 ? 這種情況長(zhǎng)此以往會(huì)動(dòng)搖員工對(duì)核心理念的認(rèn)同，降低企業(yè)的凝聚力和士氣，抑制企業(yè)的變革活力和創(chuàng)造性，最終影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和未來(lái)發(fā)展。 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第 31頁(yè) 一、企業(yè)文化：外在表現(xiàn) ? 但是在制度和行為層面上，員工對(duì)企業(yè)文化的評(píng)價(jià)并不很高。 ? 分析顯示，員工對(duì) ****企業(yè)文化的核心理念的認(rèn)同度很高，對(duì)企業(yè)所倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)精神較為滿意，更確切的說(shuō)，這種滿意是來(lái)自于對(duì)企業(yè)家成功的欽佩之情和企業(yè)家的個(gè)人魅力。這是 ****創(chuàng)業(yè)成功的非常重要的一個(gè)因素。 第 30頁(yè) 一、企業(yè)文化：核心理念 ? 企業(yè)文化的核心理念主要來(lái)自于企業(yè)家的價(jià)值觀。良好的企業(yè)文化是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。企業(yè)文化是可以感知的，它將直接影響人們的行為。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的結(jié)構(gòu)性分析可以清楚地界定 ****問(wèn)題所在，找出解決問(wèn)題的正確思路，為我們下一步的工作打好基礎(chǔ)，為 ****發(fā)展戰(zhàn)略指明方向，為 ****的管理改進(jìn)與組織變革提供參考。 第 26頁(yè) 三、主要優(yōu)勢(shì)表象描述（續(xù)） 第二部分 基本情況表象描述 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總述 ? 規(guī)模實(shí)力國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，處于行業(yè)主導(dǎo)地位 ? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和不斷進(jìn)取的精神 ? 專業(yè)的人力資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)服務(wù)能力和市場(chǎng)推廣能力 ? 遍及全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)服務(wù)的品牌和企業(yè)形象 ? 相對(duì)良好的供應(yīng)商關(guān)系和資源整合 ? 相對(duì)豐富和穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)組合 ? 規(guī)范管理和組織保證的相對(duì)完善的服務(wù) 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 一、企業(yè)文化 二、公司戰(zhàn)略 三、組織結(jié)構(gòu) 四、人力資源 五、營(yíng)銷體系 六、問(wèn)題總結(jié) 第 28頁(yè) 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 經(jīng)過(guò)對(duì)訪談內(nèi)容和調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果的整理與研究，我們認(rèn)為可以從企業(yè)文化、公司戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人力資源和營(yíng)銷體系這五個(gè)層面對(duì) ****目前所存在的問(wèn)題進(jìn)行梳理和系統(tǒng)分析。 ? 營(yíng)銷隊(duì)伍： 培養(yǎng)與擁有一批絲印行業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷人員，是 ****為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)的組織基礎(chǔ)，是 ****最重要的競(jìng)爭(zhēng)資源。 ? 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)： 已先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)構(gòu)建起較為廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是支撐全國(guó)物流配送與地域化服務(wù)的重要平臺(tái)，是 ****競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要體現(xiàn)。 第 22頁(yè) 二、主要問(wèn)題表象描述 第二部分 基本情況表象描述 ? 價(jià)值取向 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理解：創(chuàng)新、盈利水平選擇 經(jīng)營(yíng)手法單一，缺少適應(yīng)市場(chǎng)變化的適時(shí)調(diào)整，創(chuàng)新能力不夠； 企業(yè)追求較高的單位產(chǎn)品利潤(rùn)，產(chǎn)品價(jià)位偏高，市場(chǎng)推廣阻力大； 對(duì)管理問(wèn)題的看法：責(zé)任分配、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 責(zé)任分配界線不清，缺少責(zé)任主體，如訂貨 /供貨、請(qǐng)示 /反饋間的矛盾； 企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣與魄力不夠，如客戶投訴、貨品積壓等問(wèn)題； 對(duì)人力資源的態(tài)度：信任、授權(quán) 缺少對(duì)員工的信任，人事變動(dòng)頻繁，員工在公司沒(méi)有長(zhǎng)久的安定感與歸屬感； 缺少授權(quán)，集中管理影響了市場(chǎng)反應(yīng)速度，各區(qū)域差異化策略難以實(shí)施； ? 戰(zhàn)略與策略 戰(zhàn)略： 在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境下，缺少更加明確的事業(yè)定位與戰(zhàn)略選擇； 供應(yīng)商： 與供應(yīng)商間的戰(zhàn)略協(xié)同不夠，產(chǎn)生代理矛盾（斷貨、渠道擴(kuò)展）； 市場(chǎng)： 核心市場(chǎng)與邊緣市場(chǎng)的策略不明，如分銷商政策、分公司設(shè)置等； 第 23頁(yè) 二、主要問(wèn)題表象描述（續(xù) 1） 第二部分 基本情況表象描述 ? 組織、制度、管理 效率低： 主要表現(xiàn)為后臺(tái)支持（如特價(jià)申請(qǐng)）、技術(shù)服務(wù)（如問(wèn)題解決、樣品試制）、投訴處理（如快速反應(yīng)、承諾與供應(yīng)商服務(wù)）等； 斷貨與配送： 經(jīng)常斷貨，由此影響銷售額達(dá) 20%（機(jī)制問(wèn)題：承擔(dān)責(zé)任的分配不合理）；配送成本高、配送效率低； 職能部門(mén)官僚化： 職能部門(mén)缺少服務(wù)意識(shí)，多為監(jiān)督、考核與管理，缺少服務(wù)、支持與系統(tǒng)總結(jié)； ? 產(chǎn)品與服務(wù) 價(jià)格問(wèn)題： 偏離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，市場(chǎng)開(kāi)拓壓力大，特價(jià)審批流程繁瑣； 品種問(wèn)題： 新品推出慢，現(xiàn)有產(chǎn)品雖被市場(chǎng)接納，但差異性小，價(jià)格透明；新品推出不利，常常表現(xiàn)為：有樣品，無(wú)貨品，有樣品，無(wú)價(jià)格，有價(jià)格，無(wú)訂貨；品種少，無(wú)法滿足一站式購(gòu)齊，無(wú)法充分挖掘客戶價(jià)值，自行外購(gòu)審批太繁雜； 渠道沖突： 缺少分銷商管理的基本政策與策略指導(dǎo)，面臨渠道間沖突； 第 24頁(yè) 二、主要問(wèn)題表象描述（續(xù) 2） 第二部分 基本情況表象描述 ? 價(jià)值創(chuàng)造、評(píng)價(jià)與分配 薪酬制度： 缺少政策透明度，業(yè)務(wù)人員動(dòng)力不足；部門(mén)間與崗位間缺少明確統(tǒng)一的薪酬分配階梯設(shè)計(jì)； 福利： 福利調(diào)整缺少溝通，產(chǎn)生誤解；應(yīng)注重工作效率，盡量減少占用員工的業(yè)余時(shí)間，尊重員工的自主選擇； 責(zé)權(quán)利對(duì)等 /風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等： 規(guī)章制度過(guò)于一刀切，束縛各區(qū)域的創(chuàng)造性努力；責(zé)權(quán)利、風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等不夠，如訂貨積壓、應(yīng)收款帳期與員工收益等； ? 資源與配置 人力資源： 人力資源矛盾突出，人才流失嚴(yán)重，人才培養(yǎng)缺少系統(tǒng)思考（如技術(shù)培訓(xùn)少，人員調(diào)動(dòng)頻繁、隨意等）； 資源配置： 應(yīng)不斷將資源配置在前方，以有力、有效爭(zhēng)奪市場(chǎng)； 第 25頁(yè) 三、主要優(yōu)勢(shì)表象描述 第二部分 基本情況表象描述 ? 企業(yè)家的追求： ****的企業(yè)家先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念與執(zhí)著的事業(yè)追求，是引領(lǐng)企業(yè)走向成功的重要保證。 ?兩年以上司齡的員工對(duì)公司的認(rèn)同感和期望更加強(qiáng)烈。 ?從兩份問(wèn)卷情況看，公司女性員工較男性員工對(duì)公司有更高的認(rèn)同感和滿意度。 產(chǎn)品質(zhì)量 整體協(xié)調(diào) 5 6 、我們更看重團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力，而不是強(qiáng)調(diào)人員單兵作戰(zhàn)。 責(zé)任感 客戶關(guān)系 5 5 、與客戶保持良好關(guān)系是我們公司成功的基礎(chǔ)，也是未來(lái)增長(zhǎng)的保障。 培訓(xùn) 企業(yè)文化 3 8 、我能夠理解和認(rèn)同公司的企業(yè)文化。 競(jìng)爭(zhēng)危機(jī) 銷售團(tuán)隊(duì) 4 3 、由于產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，因而提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)有較大的幫助 專業(yè)技能 5 、受產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域的限制，銷售人員需要一定的熟悉期，因而保持銷售隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定至關(guān)重要。 渠道設(shè)計(jì) 5 0 、為了更好地完成本職工作，我還需要提高自己的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)技能。 升遷機(jī)會(huì) 客戶關(guān)系 5 9 、公司對(duì)客戶抱怨能夠給予及時(shí)的處理，并給出讓客戶滿意的答復(fù)。 報(bào)酬水平 7 7 、公司的薪酬分配是合理的和公正的，收入與付出基本一致。 領(lǐng)導(dǎo)方式 應(yīng)收款 9 2 、我們的應(yīng)收款政策不影響我們的業(yè)務(wù)開(kāi)展，客戶對(duì)此是