【正文】 具有挑戰(zhàn)性要點(diǎn)：不能太高或者太低?？赡苤T如行政部門的經(jīng)理們會認(rèn)為，只有銷售部門才能制定出完全符合這一原則的工作目標(biāo)來，因?yàn)殇N售部門的工作好壞本身就必須用量化的數(shù)字加以限定和考核，所以制定的工作目標(biāo)就具有可衡量性；可是，對于其他的部門，特別是行政部門的所有工作，用數(shù)字說明和限定起來并不是一件容易的事，而且也不太現(xiàn)實(shí)。行政性部 門 的工作目 標(biāo) 一般不容易量化，但是，工作不容易量化不等于工作不能衡量。 為 了適 應(yīng) 公司互 聯(lián) 網(wǎng) 業(yè)務(wù) 的 發(fā)展，人事部 經(jīng) 理助理的目 標(biāo) 是：6月 10日之前， 協(xié) 助人事 經(jīng) 理召開一次招聘會；面 試應(yīng) 聘人 員；制定出新部 門 的工作 規(guī) 范，并交公司行政會 討論 。 小王，你 這 個月的目 標(biāo) 就是要把公司的 車輛 管好。 這 里 規(guī) 定了很 嚴(yán) 格的 時間 限制，比 較 具體；由于達(dá)成的工作事先早已明確， 這 里只不 過 是提示準(zhǔn) 時 提交市 場 策劃 書 。但很多情況下， 訂 立的 費(fèi) 用降低目 標(biāo) 并未 經(jīng)過認(rèn) 真思考，只是心血來潮。2\根據(jù) SMART原則制定的目標(biāo)形式根據(jù) SMART原則制定的目標(biāo)符合下面的形式：制定符合 SMART原 則 的目 標(biāo)要干什么 結(jié) 果是什么 條件是什么 什么 時間縮 短 生 產(chǎn) 周期 18% 本年年底開 發(fā)一種功能 軟件包達(dá)到 或更高級別2023年 1月 9日正式推出n 在 “要干什么 ”一欄中，還可以使用其他一些詞語來描述目標(biāo)，它們是：開 發(fā) 設(shè) 計(jì) 發(fā) 送 修 正完 成 訓(xùn) 練 制作出 生 產(chǎn) 出銷 售 編 寫出 檢驗(yàn) 出 執(zhí) 行解 決 提 高 研 究 達(dá) 到降 低 維 持 運(yùn) 輸 修 建n 而應(yīng)當(dāng)盡量避免使用下面的一些詞語，它們是：明 白 知 道 有效地 成 為認(rèn)識 到 實(shí) 現(xiàn) 合理的 精確地 SMART原則對工作目標(biāo)所做的評價所制定的目 標(biāo) 對 目 標(biāo)進(jìn) 行的 評 價今年將行政 費(fèi) 用降低 20% 。n T——有時間限制的 (Timetable)n 如果沒有事先約定的時間限制，每個人就會對這項(xiàng)工作的完成時間各有各的理解，經(jīng)理認(rèn)為下屬應(yīng)該早點(diǎn)完成，下屬卻認(rèn)為時間有的是，不用著急。出現(xiàn)這種情況，常常是由于樂觀地估計(jì)了當(dāng)前的形勢，一方面可能過高估計(jì)了達(dá)成目標(biāo)所需要的各種條件，如技術(shù)條件、硬件設(shè)備、員工個人的工作能力等，制定了不恰當(dāng)?shù)墓ぷ髂繕?biāo)，另一方面可能是錯誤地理解了更高層的公司目標(biāo)，主觀認(rèn)為現(xiàn)在給下屬的工作，下屬能夠完成，但從客觀的角度來看，目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。如果制定的目標(biāo)是上司一廂情愿，執(zhí)行人內(nèi)心不認(rèn)同，認(rèn)為 “ 反正你官大，壓下來了，接受也得接受，不接受也得接受，那就接受吧，不過完成完不成可沒把握，反正我認(rèn)為目標(biāo)太高，到時候完不成我也沒辦法，工資你愿意扣就扣吧。n A——可接受的 (Acceptable)n 目標(biāo)必須是可接受的，即可以被目標(biāo)執(zhí)行人所接受。如果沒有一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體的執(zhí)行者就會少做工作，盡量減少自己的工作量和為此付出的努力，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沒有具體的指標(biāo)要求約束他們工作必須做到什么程度，所以只要似是而非地做些工作就可以了。所謂具體就是與任職人的工作職責(zé)或部門的職能相對應(yīng)；所謂準(zhǔn)確就是目標(biāo)的工作量、達(dá)成日期、責(zé)任人、資源等都是一定的，可以明確的。整個公司沒有好的盈利，作為組織機(jī)體中的一個部件的部門及成員又如何能得到期望的收獲呢？因此，制定部門目標(biāo)時，一定要與公司的發(fā)展目標(biāo)保持一致，要做到這一點(diǎn)，就需要中層經(jīng)理人員準(zhǔn)確地把握公司目標(biāo)，同時，注意與其它相關(guān)部門保持有效地接觸，協(xié)同一致，將整個公司看成一個共同前進(jìn)的團(tuán)隊(duì) ——團(tuán)隊(duì)的精神不僅局限于部門之中有限的成員之間。n 在實(shí)際工作中，一個公司中的各銷售業(yè)務(wù)部門最容易出現(xiàn)以上問題：為了各自多得利潤、壓低成本和費(fèi)用，互相爭客戶、互相拆臺，最后損失的既包括公司的利益，也包括其他部門、自己部門的利益，可能還有職業(yè)經(jīng)理自身的利益 ―― 可能忍受不了公司的互相傾軋，只好另謀出路。這是因?yàn)椋簄 （ 1） 部門所制定的目標(biāo)是盲目的，部門不知道公司到底要向什么方向發(fā)展，為了制定目標(biāo)而制定目標(biāo)，這實(shí)際上是在浪費(fèi)部門經(jīng)理和員工的時間和精力。n 組織的成立是為了最大限度地減少各種交易成本、有效地利用組織的協(xié)同作用，各職能部門和行政部門作為整體中的有機(jī)組成部分，必須同組織整體的運(yùn)作和發(fā)展相協(xié)調(diào)，部門在訂立目標(biāo)時也只能服從于組織的總目的。n 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)是主推產(chǎn)品 C。所以，近期一直在督促產(chǎn)品 B的銷售。n 例：n 雖然營銷副總計(jì)劃主推產(chǎn)品Ａ，但銷售總監(jiān)卻認(rèn)為推廣產(chǎn)品Ａ有一定的難度，相比產(chǎn)品 B既容易操作，又保證了利潤。n 例：n 營銷副總決定近期主推產(chǎn)品Ａ，而不是產(chǎn)品 B，因?yàn)樗J(rèn)為產(chǎn)品 A更具有挑戰(zhàn)性，市場份額更容易提高，一旦完成，可以樹立公司的形象，同時也在公司樹立了自己的威信。 二、好目標(biāo)的特征nA、與高層一致nB、符合 SMART原則nC、具有挑戰(zhàn)性 A、與高層一致n n n n 在以上目標(biāo)中，下級的每一項(xiàng)工作目標(biāo)都來自上一層工作目標(biāo)的分解，下一層工作目標(biāo)必須嚴(yán)格與上一層工作目標(biāo)保持一致 n 例：n 由于過去幾年利潤的下降，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)增加公司的短期利潤，所以，只接受利潤高的項(xiàng)目。n Ｅ、此外， 不了解好目標(biāo)的特征 也是造成沒有好目標(biāo)的原因之一。 ? 如果必須在沖突目標(biāo)中選擇其一，應(yīng)該犧牲或拖延較不重要的目標(biāo)。因此，作為中層經(jīng)理必須了解不同目標(biāo)之間可能出現(xiàn)的沖突：n 提示 ? 評估沖突的重要性。但是，在短期內(nèi)，這將造成銷售費(fèi)用的增加。n （ 3）在實(shí)際工作中，通常我們有一種傾向：更為關(guān)注當(dāng)前問題，而忽視掉對于未來更為重要的問題。n （ 2）有的情況下，需要我們發(fā)現(xiàn)和使用新的工作方法或技巧，以便減少時間及費(fèi)用，提高工作效率，同時做好兩件事情。那么，中層經(jīng)理應(yīng)如何對之進(jìn)行協(xié)調(diào)呢？n （ 1）一些情況下，需要在目標(biāo)之間建立優(yōu)先次序，選擇較為重要的目標(biāo)，犧牲或者推遲較為次要的目標(biāo)。問題 三：增加 現(xiàn) 有 銷 售人 員 的工 資 ， 勢 必會增加 銷 售 費(fèi) 用。減少 銷 售 費(fèi) 用 問題 二：推廣一 項(xiàng) 新 產(chǎn) 品意味著減少推廣原有 產(chǎn) 品的 時間 。目 標(biāo) 三 與 目 標(biāo) 四短期內(nèi)增加推廣活 動 ，以增加 銷 售業(yè)績 。增加 對銷 售代表的培 訓(xùn) 次數(shù)，以便提高其 業(yè)務(wù) 素 質(zhì) ，增 強(qiáng) 生 產(chǎn)力。D、 目標(biāo)間的沖突n 在實(shí)際工作中，有時一個目標(biāo)與另一個目標(biāo)在短期內(nèi)會發(fā)生沖突。提示中層經(jīng)理人員需要幫助下屬找出多種目標(biāo)中哪個目標(biāo)是主要目標(biāo)，對主目標(biāo)應(yīng)該多花精力；哪個目標(biāo)是次要目標(biāo)，對次目標(biāo)可以少花些精力。n 同時由于資金不寬裕，一個人要承擔(dān)多方面的工作才能使組織靈活機(jī)動地跟隨外界出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整。n 第三，周到（在分機(jī)電話人員不在座位時，準(zhǔn)確紀(jì)錄來電人員姓名、電話，以便回復(fù)）。關(guān)于 “ 接轉(zhuǎn)電話 ” 一項(xiàng)，公司制定的工作規(guī)范是：n 第一，迅速（電話振鈴不超過三次）。n 第五，復(fù)印。n 第三，信件的收發(fā)。n 【 事例 】n 公司前臺接待員的工作職責(zé)是：n 第一，接轉(zhuǎn)電話。這些職位既不需要定量目標(biāo)，又不需要定性目標(biāo)。在公司中，有一些工作或者一些職位是不需要訂目標(biāo)的。n 通過制定以上三條考核目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，這個目標(biāo)雖然是定性的，但完全是可以衡量的。改變過去公司制定統(tǒng)一考核表和考核要素的現(xiàn)象，公司不再制定統(tǒng)一的考核項(xiàng)目、考核要素和權(quán)重，由每一位員工的直屬上司負(fù)責(zé)為其制定工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。改變過去籠統(tǒng)考核的情況，針對不同的部門、不同的職位采取不同的考核辦法。那么如何進(jìn)行衡量呢？之所以我們平時認(rèn)為定性目標(biāo)無法衡量，就是因?yàn)槭孪葲]有確定衡量目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。定性化的工作標(biāo)準(zhǔn)同樣會起到指導(dǎo)下屬工作方向、激發(fā)下屬工作積極性、創(chuàng)造性的目的。特別是工作的標(biāo)準(zhǔn)以及如何考核的問題。事實(shí)上，不能量化不等于不能衡量。年內(nèi)建立新的考核制度（人力資源）◆ 定性目標(biāo)◆ ％◆ 新增代理為 家 ◆產(chǎn)品合格率達(dá)到 ％B、定量目標(biāo)和定性目標(biāo)的問題n n 定性目標(biāo)一般是用敘述性語句描述的目標(biāo)，不用數(shù)字說明。◆ 人員增長 ％◆ ◆ 費(fèi)用降低 定量目標(biāo)◆ B、定量目標(biāo)和定性目標(biāo)的問題n n 定量目標(biāo)是可以用數(shù)字明確下來的目標(biāo)。那么員工們又如何來進(jìn)行工作呢？相反，我們用：n 在上一年度的基礎(chǔ)上，在保證其他部門正常工作的前提下，節(jié)約行政方面的開支 15%。工作目標(biāo)不僅指明了努力的方向，更為重要的是使員工有一個可以依此行動、檢驗(yàn)和修正的尺度，這就是工作目標(biāo)?！?事例 】n 對于邢經(jīng)理的行政部門來說，根據(jù)公司總體 “ 增收節(jié)支 ”的目的，確定行政部門的本年工作目標(biāo)是： 2023年度行政費(fèi)用比去年下降 15%。目標(biāo)是同目的聯(lián)系在一起的，不是孤立存在的，脫離了目的，目標(biāo)就沒有什么意義了。n 所謂目標(biāo)是為了達(dá)到目的所采取的步驟。為了實(shí)現(xiàn)組織確立的目的，需要制定一系列的目標(biāo)。n 【 心得體會 】n ________________________________________________________n ________________________________________________________n ________________________________________________________好目標(biāo)的特征 如何為下屬制定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的七個步驟目標(biāo)管理目標(biāo)管理第 16講 好目標(biāo)的特征n 【 本講重點(diǎn) 】 本講最后介紹了目標(biāo)管理中存在的難點(diǎn)。目標(biāo)管理具有五大好處：明確的目標(biāo)，能夠使大家朝一致的方向努力；使成員在各自的層面上工作，確保工作效率；激發(fā)下屬的工作主動性；能夠抓住工作的重點(diǎn)；提供明確的考核依據(jù)。對于這類下屬，職業(yè)經(jīng)理就要不斷地督促、檢查他們，特別是要對他們進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，使他們能夠自覺地工作，并學(xué)會自我管理。所以，目標(biāo)管理對于他們而言，和以往沒什么兩樣。如清潔人員、文員等。另外，工作質(zhì)量的高低也可以用 “ 數(shù)字 ” 將定性化的因素，如態(tài)度、程度等轉(zhuǎn)為量化處理，并進(jìn)行細(xì)微的對比。n 目標(biāo)難以量化n 例： “ 他們銷售、生產(chǎn)等業(yè)務(wù)部門的業(yè)績好衡量，有具體的數(shù)字，比較一下就行了，而我們行政等非業(yè)務(wù)部門，我們做的工作怎么用數(shù)字來精確地衡量呢？ ”n 一方面，從工作性質(zhì)的角度來看，行政部門的工作確實(shí)難以像銷售部門那樣進(jìn)行量化，但是，不能量化并不等于不能衡量。 ”n 部門目