【正文】 ◆以現(xiàn)有產(chǎn)品進入新的地區(qū)市場，實行市場多元化經(jīng)營； ◆發(fā)展新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，以取代現(xiàn)有產(chǎn)品，實行產(chǎn)品替代戰(zhàn)略。 ◆與對手相比擁有絕對的資源優(yōu)勢，制定了周密可行的作戰(zhàn)方案，相信包圍進攻能夠摧毀對手的防線和抵抗意志。選擇這種進攻方式，不僅要有超強的實力和豐富的資源，而且要有強大的分銷體系、研究開發(fā)能力及市場開拓能力。 （ 3）包圍進攻 這是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略。 側(cè)翼進攻的條件有兩個： ◆處于市場競爭的補充地位，還不具備正面攻擊的實力和資本，但卻能捕捉到市場領(lǐng)導(dǎo)者不屑進入的空白市場； ◆市場需求旺盛，市場空白點多。 （ 2）側(cè)翼進攻 是指挑戰(zhàn)者集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻擊側(cè)面或背面。因此，進攻者必須在產(chǎn)品、廣告、價格等方面超過對手，才能取得成功。 （ 1）正面進攻 即挑戰(zhàn)者集中力量向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動直接攻擊，全力攻擊它們的弱點。 （ 3）攻擊地方性小企業(yè) 對一些地方性小企業(yè)中經(jīng)營不善、財務(wù)困難的，挑戰(zhàn)者可發(fā)起攻擊，奪取它們的顧客甚至這些小企業(yè)本身。 （ 2）攻擊市場挑戰(zhàn)者或追隨者 對于一些與自己勢均力敵的競爭者，挑戰(zhàn)者可以選擇其中經(jīng)營不善或資源有限的企業(yè)作為進攻對象，設(shè)法奪取它們的市場陣地。 市場挑戰(zhàn)者競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標(biāo)與挑戰(zhàn)對象密切相關(guān)，即戰(zhàn)略目標(biāo)決定于進攻對象，對不同的對象有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。它們有較強的實力與市場領(lǐng)導(dǎo)者及其他競爭者抗衡，并極有可能脫穎而出成為市場領(lǐng)導(dǎo)者，這也是它們在競爭中頻繁出擊的巨大動力。 市場挑戰(zhàn)者是指在相關(guān)產(chǎn)品市場上相對于市場領(lǐng)導(dǎo)者來說處于次要地位但又具備向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動全面或局部攻擊的企業(yè)。 （ 3）產(chǎn)品開發(fā) —— 新產(chǎn)品進入現(xiàn)有市場。其方法有： （ 1）市場開發(fā) —— 現(xiàn)有產(chǎn)品進入新市場。電視機生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等，宣傳這是美好生活的需要，是生活水平提高的表現(xiàn)而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。如時裝制造商每年都不斷推出新的流行款式，消費者就不斷購買新裝，流行款式的變化越快，購買新裝的頻率也就越高。例如，寶潔公司勸告消費者在使用海飛絲洗發(fā)水時，每次將使用量增加一倍效果更佳。 （ 3）增加產(chǎn)品使用量 企業(yè)可以促使人們增加使用量并提高用戶購買頻率，有效擴大市場需求量。后來，一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)有些消費者將該產(chǎn)品用作電冰箱除臭劑，于是大力宣傳這一新用途，使該產(chǎn)品銷量大增；類似的例子還有凡士林最初問世時是用做機器潤滑油，之后，一些使用者才發(fā)現(xiàn)凡士林可用做潤膚脂、藥膏等；杜邦公司尼龍從降落傘到衣服面料還可制作輪胎、化纖地毯。 （ 2）尋找新用途 企業(yè)可以通過開辟現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途來擴大產(chǎn)品的需求量。 ◆地理擴展策略。 ◆市場開發(fā)策略。企業(yè)通常采用三個方面發(fā)現(xiàn)新用戶： ◆市場滲透策略。具體來說，市場領(lǐng)導(dǎo)者可以從三個方面來擴大市場需求總量：一是尋找新用戶；二是尋找新用途；三是增加產(chǎn)品使用量。 當(dāng)一種產(chǎn)品的市場需求總量擴大時，受益最大的是處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，因為市場領(lǐng)導(dǎo)者的市場占有率最高，總需求擴大，其銷售量增長最多。 （ 6）收縮防御 收縮防御即市場領(lǐng)導(dǎo)者的兵力過于分散，面臨眾多競爭者對市場的蠶食時，有計劃地放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中到主要的市場陣地上去。采用的方法是市場拓寬和市場多元化。市場領(lǐng)導(dǎo)者可以正面反攻競爭者主要陣地，也可以是側(cè)翼反攻，或發(fā)動鉗形攻勢以切斷進攻者的后路。如精工公司在全世界范圍內(nèi)分銷 2300多種手表，全方位威脅對手。 （ 3）先發(fā)防御 先發(fā)防御是一種“以攻為守”的積極防御的策略，即企業(yè)在競爭者搶占自己的目標(biāo)市場之前，先發(fā)制人，主動攻擊。 （ 2）側(cè)翼防御 側(cè)翼防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者除了保護自己現(xiàn)有陣地以外，還應(yīng)建立一些周邊市場基地作為防御陣地，以保護現(xiàn)有的薄弱防線，防止競爭者乘虛而入。這種防御把企業(yè)的資源與精力用于建立保護現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有的經(jīng)營活動上，所以，這種防御措施容易導(dǎo)致失敗。具體操作上通常采用六種防御措施： （ 1）陣地防御 陣地防御就是在現(xiàn)有市場周圍構(gòu)筑牢固的防御工事，設(shè)置保衛(wèi)現(xiàn)有產(chǎn)品的壁壘。 市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭戰(zhàn)略 收縮防御 運勱防御 反攻防御 先發(fā)防御 側(cè)翼防御 陣地防御 保護市場份額 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 品牌延伸 市場開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 市場滲透 提高市場占有率 更多的使用 尋找新用途 尋找新用戶 擴大市場總量 更多的使用 爭取其他地區(qū)的使用者 轉(zhuǎn)變未使用者 有計劃的廢棄 增加使用場合和機會 增加每次使用量 提高使用頻率 保護市場占有份額屬于防御策略。因此，處于市場領(lǐng)先者地位的企業(yè)，為了維護自己的優(yōu)勢，保持其領(lǐng)先地位，通常可采取三種戰(zhàn)略：保護市場份額；擴大市場需求總量；提高市場占有率。 市場競爭 市場領(lǐng)導(dǎo)者是指在行業(yè)中占絕對優(yōu)勢，一般占有最大的市場份額，在價格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設(shè)和促銷策略等方面對本行業(yè)其他企業(yè)起著領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)。不同企業(yè)要根據(jù)在行業(yè)中所處的競爭地位，確定其相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略，這就是市場地位的競爭戰(zhàn)略問題。 總之，實施重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)大多為中小型企業(yè)。 （ 2）面臨的市場競爭條件。具體而言，該戰(zhàn)略的實施需要滿足以下條件： （ 1）企業(yè)自身條件。公司向一個較為狹窄的地域市場提供一系列的相關(guān)產(chǎn)品。公司向一個特定的顧客群提供大量的不同產(chǎn)品。公司集中力量為不同細分市場提供同一種產(chǎn)品。企業(yè)一旦選定了目標(biāo)市場，便可以通過產(chǎn)