市場營銷培訓(xùn)5-文庫吧資料
2024-10-25 17:36本頁面
【正文】 弊是什么？ 公司目前對庫存的政策是什么？,討論題：應(yīng)該怎樣有效地控制庫存？,?,庫存管理的升級,整體系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)； 帳務(wù)管理 安全 5S管理和目視管理 滯留產(chǎn)品的快速反應(yīng)和處理,如何分析庫存的結(jié)構(gòu)?,?,廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨 Complaint,?,分 銷 / 經(jīng) 銷 通 路 職 責(zé),降低分銷成本； 增加市場份額，銷售額和利潤； 分散銷售投資的風(fēng)險和收益最優(yōu)化； 保持對市場信息的了解和追蹤； 滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢。 3, 決策基于”競爭地位” 4, 趨勢和動態(tài)分析。,?,如何制訂分銷政策 Sales Policy,分銷權(quán)及專營權(quán)政策 價格和返利政策 年終獎勵政策 促銷政策 客戶服務(wù)政策 客戶溝通和培訓(xùn)政策,?,業(yè)績評估系統(tǒng) Evaluation System,確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 定額 重要的可量化的信息補充 產(chǎn)品組合和市場滲透 評估,?,確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) Criteria,完成確定的、健康的和有增長的銷售量 區(qū)域覆蓋性和市場份額 客戶服務(wù)和滿意度 技術(shù)支持 倉儲,我們要經(jīng)銷商做什么？,?,獎勵,擠壓,警覺,打擊,清除,B,有潛力,幫助產(chǎn)出,C,調(diào)控,保持均衡,D,勢頭不對,要出軌,E,擾亂渠道,給教訓(xùn),F,弊大于利,降損失,A,做的好,示范效應(yīng),推動,對經(jīng)銷商的6種典型動作 Tactics,?,評價調(diào)控時的注意事項:,1, 不要急于下結(jié)論。8,獎懲,?,渠道成員關(guān)系構(gòu)建 Channel Relation,公司型渠道關(guān)系 契約型渠道關(guān)系 共生型渠道關(guān)系 松散型渠道關(guān)系 管理渠型道關(guān)系,?,分銷模式分析模型,強,渠道集中度,分散,弱,聯(lián)盟 / 一體化,深 度 分 銷,區(qū)域總代理,廠家營銷資源和能力,關(guān) 鍵 客 戶,集中,?,選 擇 經(jīng) 銷 商 的 標(biāo) 準(zhǔn) How to select a distributor?,有一定的規(guī)模，且資金信譽好； 較強的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)； 經(jīng)營歷史和業(yè)績； 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強； 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力。6,客戶溝通。4,財務(wù)。2,廣告。,銷 售 通 路 和 經(jīng) 銷 商 管 理 Sales Channel and Distribution Management,?,新的銷售環(huán)境 New Environment,現(xiàn)在，我們遇到了綜合素質(zhì)不斷提高的客戶上帝，,掌握著大量的市場信息； 擁有廣泛的選擇范圍； 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向； “永不滿足”。,問題：我們的出路和對策？,他們：,?,我們將涉及和研討如下的題目 Topic Listed,一 如何創(chuàng)建渠道競爭優(yōu)勢 渠道設(shè)計原則和要素 選擇經(jīng)銷商和經(jīng)銷商激勵 渠道管理及常見問題分析 銷售隊伍管理和經(jīng)銷商業(yè)績評估 客戶信用管理和銷售預(yù)警系統(tǒng),?,渠道運作的誤區(qū) Argument,銷售商、代理商數(shù)量越多越好； 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好； 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好； 一定要選實力強的經(jīng)銷商； 廠家和商家的合作只是暫時的； 渠道政策是越優(yōu)惠越好； … …,?,渠道營銷管理四原則 Principles,原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要； 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到； 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性 的事后管理； 原則四：渠道管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化,?,渠 道 覆 蓋 的 密 集 程 度 Design of sales channel,?,為什么要建立區(qū)域市場？,（請分析其中主要的原因）,?,渠道系統(tǒng)的設(shè)計 （1） Channel Design,首先要研究外部環(huán)境,產(chǎn)業(yè)集中度 最
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