【正文】 日本推銷大師原一平曾說，對推銷而言，善聽比善說更重要。? 客戶：?那好吧，就要這一輛了！? 六、真誠的呼喚語 這位營銷員通過讓客戶觸摸車身、開關(guān)車門、坐進(jìn)車?yán)锏龋扇丝蛻舻膮⑴c感；通過強調(diào)安全性和舒適性，滿足了客戶的心理需求，從而激發(fā)出客戶購買的欲望，最終買下了這輛車。一般的車關(guān)門聲都是空蕩蕩的，這個關(guān)門聲您都聽到了，多么扎實，單單聽關(guān)門的聲音就很舒服！?（營銷員再打開車門，微笑著手勢招呼客戶進(jìn)到車?yán)?。? 客戶：?看起來很不錯噢。 營銷員：?這款車是流線型的，最適合年輕人開，尤其是這種銀灰色，是今年最流行的顏色，開出去既炫又亮眼。 六、真誠的呼喚語 有這樣一個汽車銷售場景。只有客戶有了強烈的購買欲望，才會下定決心購買你的產(chǎn)品。因為過多的封閉式問題 ， 容易讓客戶有被審問的感覺 ， 甚至產(chǎn)生令人尷尬的沉默 。 如果客戶的需求不夠明確 ， 要設(shè)法追問清楚 。） ?如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？? （為以后的長期合作奠定基礎(chǔ)，保持良好的客戶關(guān)系。只要簽好訂單，一個星期內(nèi)我們一定會送貨上門并且安裝到位。） ?您是否可以談?wù)勝F公司以前購買的機械設(shè)備有哪些不足之處？? ?您認(rèn)為造成這些問題的原因是什么？? ?如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到您所要求的所有標(biāo)準(zhǔn)，并且有助于大大提高貴公司的生產(chǎn)效率，您是否有興趣了解這些產(chǎn)品的具體情況呢？? （站在客戶需求的立場上提出問題，有助于對整個談判局面的控制。 比如：?您好！聽說貴公司打算購進(jìn)一批機械設(shè)備，能否請您說明您心目中理想的產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特征？? ?我很想知道貴公司在選擇廠商時主要考慮哪些因素？? （這兩個問題的目的是弄清客戶需求，始終將客戶放在首位。 五、巧妙的提問語 一位大型機械設(shè)備廠的營銷員曾多次打破公司的銷售記錄。 2．封閉式提問 讓客戶在固定選項中簡單地回答?是?或?不是?。 溫馨提示 四、贊美的勸說語 1．開放式提問 讓客戶用自己的語言來回答和解釋營銷人員的提問。最終，他在這位營銷員這兒給自己換了新車。不過，這輛車能夠行駛十幾萬公里，您開車的技術(shù)真是高超！? 這話真是說到張總心里去了。主要原因就是，這些營銷員總是會說：?您這輛車子太破太舊了，跟您身份不符 ……”“ 您這破車三天兩頭就要修理，修理費用得要多少呀 ……” 張總聽到這些話，心里總有些不痛快。他在創(chuàng)業(yè)年代艱苦奮斗慣了，現(xiàn)在雖功成名就卻舍不得換掉陪伴自己多年的老車。贊美之于人心，猶如陽光于萬物，讓人增加自信，讓人更有活力，讓被稱贊者更能接受、肯定自己。 ” 從而讓客戶感到好奇而主動參與進(jìn)來 。 本例中湯姆利用懸念喚起了客戶的好奇心，引發(fā)客戶的注意和興趣，使?fàn)I銷出奇制勝。? 客戶很奇怪：?怎么會是我的錢呢？? 湯姆說：?你結(jié)婚已經(jīng) 20年了吧，如果這 20年，你使用的是我的烹調(diào)器具做飯，每天就可以節(jié)省 1美元，一年360美元， 20年就 7200美元，不等于就撕掉了 7200美元嗎？你今天還是沒有用它，所以又撕掉了 1美元。你撕的是你自己的錢，如果你愿意，盡管撕吧。 第三天，湯姆又來到這家客戶門前，客戶開門后，湯姆又掏出一張一美元的鈔票，當(dāng)著她的面把它撕碎。? 第二天，湯姆仍然來敲這名客戶的門，客戶推開門，一看是他，立刻說：?我說過我是不會買你的東西的。 三、精妙的激發(fā)語 湯姆推銷一款 300美元的烹調(diào)器具。好奇心是?心靈的饑餓?，沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑。 二、幽默的銷售語 做一個幽默的營銷高手要做到：心中充滿趣味的思想，注重收集幽默的資源，學(xué)會自嘲，善于妙用比喻；當(dāng)然，最重要的是對生活充滿期待、熱愛和自信，這是幽默的源泉。而 B公司的業(yè)務(wù)員卻對說：?那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上！? 老板哈哈大笑起來， B公司的業(yè)務(wù)員獲得了他的認(rèn)可。他們都在向一個老板推薦保險，這個老板對保險公司的辦事效率持懷疑態(tài)度。所以營銷員在推銷活動中，如果能充分運用幽默的語言去表達(dá)往往會事半功倍。要讓自己的語言表達(dá)更加準(zhǔn)確流暢，必須做到：語速適中、語調(diào)吸引人、吐字清晰、用詞文雅，發(fā)音準(zhǔn)確。例如：?今天天氣不錯！??一家人都在這兒，真是溫馨又熱鬧！??嗬，真氣派，大家庭就是不一樣！??啊，你也喜歡打網(wǎng)球呀！? 一、精彩的開場白 3．語言表達(dá)要準(zhǔn)確流暢 在與客戶交談的開場白中，營銷員準(zhǔn)確流暢的聲音除了能給客戶帶來驚喜、信任外，還可以給自己的第一形象加分。在與客戶正式溝通前，營銷員也要有意識地制造自己與客戶之間的這種緣分，而制造這種緣分的關(guān)鍵就是讓客戶在第一眼看到你時有一種親切感和親和力。我沒有時間，你改日再來吧。比如，當(dāng)客戶情緒低落的時候，或正趕上客戶忙得不可開交時，營銷員貿(mào)然上門，通常都不會達(dá)到預(yù)期的溝通效果。有很多營銷員在工作時熱情很高，也掌握了熟練的口才技巧，但還是經(jīng)常遇到?jīng)]等切入正題就被客戶拒之門外的情況，這往往是因為沒有選擇恰當(dāng)?shù)慕徽剷r間。要講好開場白，需要注意以下三個方面。 ) “貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備？? (引出話題。所以今天我來與您交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。根據(jù)市場調(diào)查我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率和利潤空間，同時，關(guān)注如何節(jié)省管理成本。 ) “蘇經(jīng)理以前接觸過我們公司嗎？? (停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間。 ) “蘇經(jīng)理，您的辦公室布臵得簡潔但很有品位，可以想象您是一個睿智而又做事干練的人！? (贊美客戶。下面是一個營銷員的客戶拜訪開場白，話題切中蘇經(jīng)理的心理，他面帶微笑和小楊詳細(xì)地攀談起來。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。?因此，掌握營銷口才技巧非常重要。同時 ， 設(shè)法將產(chǎn)品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度 ， 甚至比他的期望更高的水平 。? 溫馨 提示 一般常規(guī)接近話語的步驟：稱呼對方的名字 ， 叫出對方的姓名及職稱；清晰地說出自己的名字 ， 企業(yè)的名稱；誠懇地感謝對方 ， 抽出時間來接見自己；根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料 ， 表達(dá)對客戶的贊美；在贊美后 ， 用詢問的方式 ， 導(dǎo)出客戶的注意 、 興趣及需求；以自信的態(tài)度 ， 清晰地表達(dá)出拜訪的理由 ， 讓客戶感覺營銷者的專業(yè)與可信賴 。? 老板：?最有名氣的老板？? 營銷員：?是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說這個問題最好請教您。一位優(yōu)秀的營銷員就像一位無所不能的魔術(shù)師，用絕妙的語言技巧把顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的銷售態(tài)度去打動顧客。 2l世紀(jì)的顧客已經(jīng)成為營銷者最難說服的對手。出彩的營銷需要出色的營銷人才，出色的營銷人才需要出眾的營銷口才。但記住，我可不希望明天的菜里還有蟲子來游泳。一天，他為一位客戶送完餐，正要走的時候，客戶突然叫住他：?