【正文】 2023年 3月 10日星期五 2時 34分 25秒 14:34:2510 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :34:2514:34Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 10日星期五 2時 34分 25秒 14:34:2510 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :34:2514:34:25March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?噢！?他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬，說了句：?謝謝 !” 之后，他推銷的?去油污劑?日漸增多。? ?這 ……” 他大惑。 案例三、八層樓的高度 回到家，清點當天的收入，他發(fā)現(xiàn)貨款不符，多收 50元，顯然是哪個買主錯給他的。?他馬上說：?一下買 10瓶不行，這東西有效期短，過了期就會失效，你先買兩瓶，以后我會及時再來。 ?上?，他下了決心。 (1)愛爾琴公司在五六十年代奉行什么市場觀念？七十年代后奉行的又是什么觀念？ (2)愛爾琴公司在五六十年代采用的是哪種目標市場營銷策略？七十年代后采用的又是哪種營銷策略？ (3)如果你是那位新總裁，你會進行怎樣的理念創(chuàng)新和改革？ 案例二、愛爾琴鐘 他又來到了這幢樓下。但市場形勢很快發(fā)生變化，首先，消費者對走時準、名牌、價高耐用的鐘表已不感興趣，而是偏愛于價廉物美、方便適用、式樣新穎的鐘表。首先，削減派克鋼筆產量，并將原來的銷售價提高30%。他籌集巨資，買下了派克公司，接著立即著手重塑派克鋼筆形象。圓珠筆造價低廉，使用方便，一問世就深受廣大消費者的歡迎。 七、無聲的說服語 傾聽是對客戶的一種尊重，傾聽能真實地了解客戶，增加溝通的效力，會傾聽才會思考，傾聽可以全面了解客戶的需求，有效傾聽客戶的言辭可以讓營銷人員獲得全面準確的信息，從中創(chuàng)造和尋找成交時機，所以，營銷不僅要帶上自己的?嘴巴?，也要帶上自己的?耳朵?。你要是真想了解時間，為什么不看墻上的大鐘呢？這樣也不至于這樣無禮。最終經理與客戶簽下了訂單。請問我可以接替她的工作，為您效勞嗎？? ?原來是這樣啊。 客戶有條不紊地提出了一些問題，曉婕都答得很好，交談很順利。在如今競爭激烈的市場中，一個營銷員僅僅擁有能說會道的?口才?是不夠的，要成為一個頂尖的銷售員還要具備另一種能力，那就是傾聽。） 六、真誠的呼喚語 營銷員：?您一進來是不是有一種緊緊包實的感覺？這樣您開車過程中會覺得很安全；然后您看發(fā)動引擎，踩下油門，您有沒有聽到怒吼聲？仿佛在說：我想要出去兜風 啰 ！? 客戶：?是啊，我感覺到了！? 營銷員：?當您擁有這樣一輛車，您一定會得到朋友們同事們更多的羨慕，而且很適合您的身份和氣質。?（示意他可以觸摸。因此，營銷人員必須準確地把握住客戶的心理，想方設法激發(fā)客戶的購買欲望。 如果不能肯定客戶的需求 ， 再用封閉式問題進行確認 ?，F(xiàn)在我想知道，您打算什么時候簽署訂單？? （有目的地促進銷售達成。） 五、巧妙的提問語 ?我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長期合作，不知道您對我們公司以及公司的產品印象如何？? （這個問題的目的是為自己介紹公司及產品做好鋪墊，同時也可以引起客戶對本公司的興趣。例如，? ……對您是否重要？?，?您是否在尋找 ……” ，?這是我給您做的計劃書，您看合適嗎？?封閉式提問特別有利于將客戶引向一個具體的話題。 四、贊美的勸說語 贊美的方法：贊美要發(fā)自內心 ， 實事求是 ，不可言過其實 、 無限拔高；贊美要具體 ， 不能太抽象籠統(tǒng) ， 一味泛泛而談；間接贊美比直接贊美更有說服力；贊美貴在自然 ， 千萬不要做作；贊美還要注意措辭恰當 。 四、贊美的勸說語 最終有一位營銷員成功了，原來，他沒有發(fā)出這一類批評性意見，而是說：?您的車子還可以再用幾年，現(xiàn)在換了新車有點可惜。 張總開的汽車已經很破舊了。 三、精妙的激發(fā)語 三、精妙的激發(fā)語 喚起顧客好奇心的方法主要有：提出刺激性問題 ，讓客戶不自覺地產生關注；顯露價值的冰山一角 ， 像誘餌般使客戶想獲取更多信息；朦朧介紹說明法 ， 讓客戶自己去想象去探索；利用從眾心理 ， 如 “ 先生 ， 我們?yōu)槟愕脑S多同行解決了非常重要的問題 。? 湯姆說：?我撕的不是我的錢，而是你的錢。?湯姆并不答話，而是從口袋中掏出一張一美元的鈔票，當著客戶的面把它撕碎，對客戶說：?你心疼嗎？?客戶吃驚地看著他，湯姆沒等客戶回答就離開了。營銷人員要想使自己的產品引起客戶的興趣，就要設法使客戶對產品產生好奇，借助好奇心理與客戶建立聯(lián)系。除了給自己，他給全家人都買了保險。 有兩個銷售保險的營銷人員，他們分屬于不同的保險公司。有些營銷員辛辛苦苦地準備好各式各樣的精彩開場白就因自己一開口磕磕絆絆、吞吞吐吐，讓客戶產生了反感。? 一、精彩的開場白 2．建立和客戶之間的親和力 人與人之間從毫無關系的兩個人到認識，再到信任，甚至成為朋友，這需要彼此間心與心的交流。 如果在不適當?shù)臅r間與客戶進行交流，客戶就會認為自己的事情受到了打擾。 ) 一、精彩的開場白 好的開場白能夠吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶有繼續(xù)交談下去的愿望。您作為企業(yè)負責人，肯定很關心如何最合理地配臵您的辦公設備，并節(jié)省成本。 ) “這是我的名片，請多指教！? (第一次見面，以交換名片自我介紹。因此，營銷員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好的印象，為成交奠定基礎。 第二部分 營銷主要環(huán)節(jié)的口才藝術 三 、 努力說服客戶 1． 優(yōu)柔寡斷型 7． 知識淵博型 2． 忠厚老實型 8． 強烈好奇型 3． 沉默寡言型 9． 先入為主型 10． 個性頑固型 5． 性格急躁型 11． 自以為是型 6． 溫和有禮型 12． 頤指氣使型 第二部分 營銷主要環(huán)節(jié)的口才藝術 第三部分 營銷口才的表達技巧 很多知名企業(yè)都遵循著?顧客就是上帝?的宗旨，可是為什么在客戶服務中做到了禮貌服務卻依然不能使顧客忠誠而只是滿意呢？?滿意的客戶不一定是忠誠的客戶，而忠誠的客戶一定是滿意的客戶。? 老板：?哦，大伙真的這么說？真不敢當，到底什么問題？? 營銷員：?實不相瞞，事情是這樣的 ……” 老板：?站著不方便，請進來說吧。新世紀的營銷者，面對市場營銷前所未有的挑戰(zhàn)，最出色、最高明、最成功的，當是擁有金口才的人！ 第二部分 營銷主要環(huán)節(jié)的口才藝術 口才是營銷員夢想成功的基石。?