市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第十三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)口才(參考版)
2025-02-22 15:34本頁(yè)面
【正文】 下午 2時(shí) 34分 25秒 下午 2時(shí) 34分 14:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 34分 :34March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :34:2514:34:25March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:34:2514:34:2514:34Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:34:2514:34:2514:343/10/2023 2:34:25 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 34分 25秒 下午 2時(shí) 34分 14:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 34分 :34March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 34分 25秒 14:34: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 14:34:2514:34:2514:34Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:34:2514:34:2514:343/10/2023 2:34:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 34分 25秒 下午 2時(shí) 34分 14:34: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 2時(shí) 34分 :34March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 34分 25秒 14:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:34:2514:34:2514:34Friday, March 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:34:2514:34:2514:343/10/2023 2:34:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 案例三、八層樓的高度 謝謝大家！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。后來(lái)，他有了自己的公司，成了老板。主人還說(shuō)，憑他自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，什么房子買(mǎi)不到？但他還要住這不帶電梯的 8層樓，就是為了鍛煉自己的意志和精神。 案例三、八層樓的高度 主人說(shuō)：?我的體會(huì)，一個(gè)人要成功，一靠不辭辛勞，要吃得苦中苦；二靠至誠(chéng)至信贏得廣泛信譽(yù)，這二者你都出色地具備了。 他氣紅了臉：?你 …… 你耍我！??不是耍你，是測(cè)試你，你不是要取經(jīng)嗎？告訴你，你已經(jīng)踏上了成功之路，不需要取什么經(jīng)了。他心里不安起來(lái)：?怎么能多拿人家錢(qián)呢，這是不義之財(cái)！?他決定給人家退回去，可是是誰(shuí)錯(cuò)給他的呢？他回憶今天所有買(mǎi)主的房號(hào)門(mén)牌，馬上出發(fā)，逐戶(hù)詢(xún)問(wèn)，好在今天買(mǎi)主只有 6戶(hù)，當(dāng)前 5戶(hù)都回答沒(méi)有錯(cuò)給他錢(qián)后，他又登上這 8層樓來(lái)到這個(gè)已讓他來(lái)過(guò) 5次的家。 他接過(guò)錢(qián)想再等會(huì)兒，請(qǐng)他多少傳點(diǎn)經(jīng)，主人卻做欲關(guān)門(mén)狀，他只得離去。? ?好，聽(tīng)你的，就買(mǎi)兩瓶。于是他像在別的人家一樣放提包，打開(kāi)，要主人隨意取一瓶開(kāi)塞，先在廚房排油煙機(jī)上做實(shí)驗(yàn)，當(dāng)看到一處處油漬轉(zhuǎn)眼消失，主人當(dāng)即夸贊?這東西靈光，我買(mǎi) 10瓶。 案例三、八層樓的高度 當(dāng)他拎著裝滿(mǎn)?去油污劑?的大包，登完 8層樓梯，第 5次掛著滿(mǎn)頭汗珠按響那家的門(mén)鈴時(shí)，主人不同以往地開(kāi)門(mén)把他讓進(jìn)屋，又不同以往地說(shuō)?你三番五次來(lái)我家夠辛苦的，為了不讓你太失望，我今天買(mǎi)兩瓶‘去油污劑’，但今天仍沒(méi)空和你談別的，等以后再說(shuō)。但他又覺(jué)得不平：你神氣個(gè)啥？你原先不也是個(gè)下崗職工，不也是靠推銷(xiāo)商品過(guò)日子的嘛！這幾年發(fā)了，辦了公司，當(dāng)了老板就看不起人了？報(bào)紙上還說(shuō)你樂(lè)于助人呢，呸！在第二次聽(tīng)他說(shuō)：?今天我沒(méi)空，請(qǐng)改日再來(lái)?之后，他就曾暗下決心不再來(lái)了，人總得有點(diǎn)骨氣嘛！但當(dāng)他滿(mǎn)街亂轉(zhuǎn)，累得腰酸腿疼，說(shuō)得口干舌燥也銷(xiāo)不了幾瓶?去油污劑?時(shí)，便又不知不覺(jué)地轉(zhuǎn)到了這幢樓下。 他仰望一眼 8樓最東邊的那個(gè)亮著燈光的窗戶(hù)，心里滿(mǎn)懷猶豫：?上，還是不上？?他知道自己今天要再上就是第 5次上這 8層樓了。經(jīng)過(guò) 5年努力，該公司在鐘表市場(chǎng)重新崛起，獨(dú)占鰲頭。在競(jìng)爭(zhēng)者方面，許多鐘表商通過(guò)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，并由廉價(jià)商店和超市銷(xiāo)售其產(chǎn)品，終于使愛(ài)爾琴公司的市場(chǎng)占有率大幅度下降，遭到商業(yè)上的重大挫折。 （ 1）派克公司一度瀕臨破產(chǎn)的原因是什么？ （ 2）新派克鋼筆的市場(chǎng)定位是什么？ （ 3）馬科利買(mǎi)下了派克公司后，派克筆的營(yíng)銷(xiāo)采用了什么目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略？ (4)新派克鋼筆在定價(jià)技巧上采用了什么策略？ 案例一、派克鋼筆 美國(guó)愛(ài)爾琴鐘表公司創(chuàng)立于 1958年，在本世紀(jì) 50至 60年代，該公司一直被認(rèn)為是美國(guó)最好的鐘表制造商，享有盛譽(yù)，該公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中主要針對(duì)高收入顧客生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，非常強(qiáng)調(diào)只要產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客自然會(huì)上門(mén)的觀念，并通過(guò)少數(shù)一流珠寶店和百貨公司銷(xiāo)售其產(chǎn)品，銷(xiāo)售率一直上升。同時(shí)，增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳派克鋼筆的高品位和高檔次，及其作為社會(huì)地位象征物品的作用。確立了戰(zhàn)略思想后，派克公司采取了兩項(xiàng)重要戰(zhàn)術(shù)措施。派克公司生產(chǎn)的鋼筆歷來(lái)外觀考究，做工精細(xì)，品質(zhì)優(yōu)良，這正是其長(zhǎng)處，顯然不能拿這種高品質(zhì)的筆去同廉價(jià)的圓珠筆在普通消費(fèi)者市場(chǎng)上一比高低。鑒于此，馬科利下定決心要扭轉(zhuǎn)公司的局面。派克公司在競(jìng)爭(zhēng)中顯得被動(dòng)無(wú)力，不僅身價(jià)一落千丈，銷(xiāo)售額驟減，而且?guī)缀鯙l臨破產(chǎn)。然而，匈牙利人拜羅兄弟發(fā)明的圓珠筆一舉打破了派克公司一統(tǒng)市場(chǎng)的局面。 溫馨提示 七、無(wú)聲的說(shuō)服語(yǔ) 案例分析 討論交流 讓我們測(cè)試一下學(xué)習(xí)效果吧 派克公司生產(chǎn)的鋼筆在全球一直享有盛譽(yù)。?改掉這個(gè)壞習(xí)慣后，曉婕的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線(xiàn)上升。? 曉婕回答說(shuō)：?其實(shí)我并不在乎時(shí)間，那只是我的一個(gè)壞習(xí)慣而已。后來(lái)他終于忍不住面露慍色。 七、無(wú)聲的說(shuō)服語(yǔ) 送走客戶(hù)后，經(jīng)理對(duì)曉婕說(shuō)：?我數(shù)了一下，你在半小時(shí)內(nèi)共看了 8次表。與曉婕不同的是，他始終專(zhuān)心致志、目不轉(zhuǎn)睛，認(rèn)真傾聽(tīng)著客戶(hù)的每一個(gè)詢(xún)問(wèn)；每講一句話(huà)，每做一次演示，都正對(duì)著客戶(hù)，觀察他的反應(yīng)，用眼神征詢(xún)他的意見(jiàn)。?中年男士的臉色馬上緩和了下來(lái)。我是營(yíng)銷(xiāo)部的經(jīng)理，這位小姐今天家里碰到點(diǎn)急事，心緒難安。但是，過(guò)了半個(gè)小時(shí)，客戶(hù)的臉上明顯有了慍色，難道他對(duì)自信的曉婕有什么不滿(mǎn)嗎？ 七、無(wú)聲的說(shuō)服語(yǔ) 聰明的經(jīng)理在一旁早有所悟，他留意到在這半小時(shí)之中，曉婕一共看了 8次表，幾乎每次客戶(hù)正在訴說(shuō)自己的需求和看法時(shí)就要看一次。 過(guò)了一會(huì)兒，來(lái)了一位儒雅的中年男士，曉婕微笑著迎上去，步履和神情自然大方。 七、無(wú)聲的說(shuō)服語(yǔ) 曉婕是新來(lái)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員，她對(duì)經(jīng)理說(shuō)，她這些天對(duì)各種知識(shí)都做了精心準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)講解也很流暢，自我感覺(jué)挺好，但就是銷(xiāo)售一次也沒(méi)有成功，她請(qǐng)經(jīng)理暗地觀察她做銷(xiāo)售的過(guò)程，幫她找出原因。 溫馨提示 六、真誠(chéng)的呼喚語(yǔ)
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1