市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第十三章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展(參考版)
2025-02-22 15:46本頁(yè)面
【正文】 下午 2時(shí) 33分 33秒 下午 2時(shí) 33分 14:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 33分 :33March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :33:3314:33:33March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:33:3314:33:3314:33Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:33:3314:33:3314:333/10/2023 2:33:33 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 33分 33秒 下午 2時(shí) 33分 14:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 33分 :33March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 33分 33秒 14:33: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 14:33:3314:33:3314:33Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:33:3314:33:3314:333/10/2023 2:33:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 33分 33秒 下午 2時(shí) 33分 14:33: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 2時(shí) 33分 :33March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 33分 33秒 14:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:33:3314:33:3314:33Friday, March 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:33:3314:33:3314:333/10/2023 2:33:33 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 背景營(yíng)銷(xiāo)與事件響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo) ? 背景營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)人員從數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選出所有寶寶介于 12歲之間的家長(zhǎng)名單，向他們寄送直郵傳單，推介 XX牌幼兒服裝 (1歲以上幼兒適用 ) ? 事件響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo) 一旦某位顧客購(gòu)買(mǎi)了 12歲幼兒營(yíng)養(yǎng)米粉，我們立即向她寄送直郵傳單，推介 XX牌幼兒服裝 (1歲以上幼兒適用 ) 背景營(yíng)銷(xiāo)與事件響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo) ? 背景營(yíng)銷(xiāo) 從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選出已經(jīng)兩個(gè)月以上沒(méi)有光顧過(guò)我們的顧客名單，向她們寄送促銷(xiāo)券 ? 事件響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo) 一旦數(shù)據(jù)庫(kù)中某一名顧客連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有光顧我們，馬上向她寄送促銷(xiāo)券 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)可帶來(lái)什么效益 1. 客戶(hù)終身價(jià)值管理 2. 提高顧客忠誠(chéng)度 ， 挽留有離心傾向的客戶(hù) 3. 辨識(shí)最有潛力的新客戶(hù) 4. 通過(guò)價(jià)格歧視 ， 使利潤(rùn)最大化 5. 選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī) 6. 幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的效益： 客戶(hù)終身價(jià)值管理 客戶(hù)終身價(jià)值管理 終身監(jiān)察每個(gè)客戶(hù)，捕捉其不同生活階段的不同需要，在其一生中，持續(xù)地向其推介時(shí)下最適合他的新業(yè)務(wù)，從而最大限度地發(fā)掘顧客的消費(fèi)潛力 客戶(hù)終身價(jià)值管理 張女士曾于 2023年 3月在某公司購(gòu)買(mǎi) “ 16個(gè)月嬰兒奶粉 ” (高價(jià)進(jìn)口牌子 ) 順便推薦嬰兒尿布 、 奶瓶奶嘴 把張女士和寶寶的年齡等資料記錄在案 ， 以便日后跟蹤使用 向張女士推薦“ 孕后婦女滋補(bǔ)蛋白粉 ” 推薦 《 嬰兒保育大全 》 書(shū)和光盤(pán) 客戶(hù)終身價(jià)值管理 6個(gè)月后向張女士推薦 “ 612個(gè)月嬰兒奶粉 ” 推薦嬰兒車(chē) 寶寶 1歲時(shí)推薦嬰幼兒益智玩具 寶寶 2歲時(shí)推薦《 幼兒外語(yǔ)早期養(yǎng)成法 》 推薦幼兒服裝 客戶(hù)終身價(jià)值管理 寶寶 2歲半時(shí)推薦重點(diǎn)幼兒園學(xué)前班 寶寶 4歲時(shí)推薦幼兒音樂(lè) 、 繪畫(huà)班 …… 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的效益： 提高顧客忠誠(chéng)度，挽留有離心傾向的客戶(hù) 挽留有離心傾向的客戶(hù) 嬰兒服裝例 張女士于 2023年 3月、 4月、7月、 8月分別在某公司買(mǎi)過(guò)嬰幼兒服裝 張女士可能轉(zhuǎn)用了別的牌子的嬰幼兒服 查閱張女士之前購(gòu)買(mǎi)嬰幼兒服的記錄，發(fā)現(xiàn)都是高檔國(guó)外品牌，以健康為訴求的牌子 馬上給張女士寄傳單和發(fā)短信，通知她我們新到德國(guó)產(chǎn)“超爽凈”嬰幼兒服，帶有免藥物纖維殺菌功能，隨時(shí)保持寶寶肌膚健康 現(xiàn)在是 09年 2月了，自 5月以后張女士再?zèng)]在該公司買(mǎi)過(guò)嬰幼兒服 辨識(shí)最有潛力的新客戶(hù) ? 保險(xiǎn)公司推出“ 成長(zhǎng)之路 兒童教育儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)”，面向六歲以下兒童家長(zhǎng)，由銀行經(jīng)銷(xiāo) ? 銀行本想通過(guò)向儲(chǔ)戶(hù)寄發(fā)宣傳單張作宣傳 ? 但發(fā)現(xiàn)響應(yīng)率不到千分之一，計(jì)算了宣傳單張的成本后，收益不及開(kāi)支 ? 于是，決定利用銀行的開(kāi)戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，只向篩選后的，被認(rèn)為最有潛力的客戶(hù)寄送傳單 辨識(shí)最有潛力的新客戶(hù) 條件 原因 ? 過(guò)去六個(gè)月平均存款余額在一百萬(wàn)元以下 ? 年齡 2635歲女性 (性別年齡可從身份證號(hào)碼提取 ) ? 過(guò)去六個(gè)月平均存款余額在 5萬(wàn)元以上 育齡 , 子女多在 6歲以下 有一定經(jīng)濟(jì)能力 因?yàn)樵搩?chǔ)蓄保險(xiǎn)最大償付金額只有 15萬(wàn)元，不適合于太有錢(qián)的家庭 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的效益： 通過(guò)價(jià)格歧視，使利潤(rùn)最大化 通過(guò)價(jià)格歧視，使利潤(rùn)最大化 ? 商場(chǎng)的兩難選擇 第一類(lèi)顧客： 對(duì)價(jià)格敏感，沖著折扣而來(lái) 第二類(lèi)顧客： 對(duì)價(jià)格不敏感，有沒(méi)有折扣對(duì)他們的購(gòu)物行為影響不大 大減價(jià)、優(yōu)惠券等促銷(xiāo)手段對(duì)這類(lèi)顧客是必要的 向這類(lèi)顧客提供這些優(yōu)惠只會(huì)讓商場(chǎng)白白損失利潤(rùn) 此外，顧客通常對(duì)某一類(lèi)商品價(jià)格敏感，對(duì)另一類(lèi)則不敏感 …… 通過(guò)價(jià)格歧視，使利潤(rùn)最大化 發(fā)放會(huì)員卡，憑卡可獲 98折優(yōu)惠 搜集了顧客的大量消費(fèi)記錄，包括 ? 該顧客是不是傾向于買(mǎi)便宜的商品？ ? 該顧客是不是傾向于購(gòu)買(mǎi)特價(jià)促銷(xiāo)商品？ ? 該顧客是不是常常帶著優(yōu)惠券來(lái)買(mǎi)東西？ ? 該顧客是不是常常在我們商場(chǎng)打出減價(jià)廣告之后光顧？ 申領(lǐng)會(huì)員卡時(shí)，需填寫(xiě)姓名、地址、電話(huà) 顧客購(gòu)物時(shí)，出示會(huì)員卡，商場(chǎng)電腦根據(jù)會(huì)員卡號(hào)登記 通過(guò)價(jià)格歧視，使利潤(rùn)最大化 ? 某位顧客買(mǎi)食品時(shí)，對(duì)價(jià)格很摳，不便宜不買(mǎi)； ? 但在買(mǎi)化妝品、嬰幼兒用品的時(shí)候，只關(guān)心合不合心意，價(jià)格因素很次要 商場(chǎng)專(zhuān)給她寄食品類(lèi)專(zhuān)用優(yōu)惠券 (不能用于購(gòu)買(mǎi)別的品類(lèi) ) 通過(guò)食品優(yōu)惠券吸引她來(lái)本商場(chǎng)購(gòu)物 (商場(chǎng)在這上面可以不賺錢(qián) ) 她沖著食品優(yōu)惠券而來(lái)，但最終也會(huì)買(mǎi)了其他各種非優(yōu)惠商品 目的 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的效益： 選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī) 選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī) 學(xué)校收費(fèi)： 問(wèn)題： ? 南美某學(xué)校，被學(xué)生家長(zhǎng)拖欠學(xué)費(fèi)很?chē)?yán)重，但政府規(guī)定不能因欠學(xué)費(fèi)而開(kāi)除學(xué)生 ? 這些欠費(fèi)大部分是非惡意欠費(fèi)，拖而不欠，但追討欠費(fèi)的成本很高 ? 該學(xué)校決定改為委托銀行代收費(fèi) 對(duì)策： ? 銀行一改原來(lái)統(tǒng)一某一天收費(fèi)的規(guī)定 ? 通過(guò)監(jiān)控各代收費(fèi)對(duì)象的銀行戶(hù)口存款余額的變化，推測(cè)每名家長(zhǎng)發(fā)工資的日期 ? 把每名家長(zhǎng)的收費(fèi)日期定在發(fā)工資日后的三天內(nèi) 選擇最佳的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī) 商場(chǎng)例： ? 某顧客光顧商場(chǎng)的時(shí)間通常在周六的晚上 ? 購(gòu)買(mǎi)的商品既包括食品等快速消費(fèi)品，也包括服裝等耐用品 ? 但光顧本商場(chǎng)的間隔沒(méi)有規(guī)律，有時(shí)連續(xù)兩個(gè)星期都來(lái)，有時(shí)卻隔了四、五個(gè)星期 統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn) 推理 商場(chǎng)的措施 這位顧客可能有時(shí)候
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