市場(chǎng)營(yíng)銷第十三章市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)展-資料下載頁(yè)
2025-02-20 15:46本頁(yè)面
【正文】 擇 第一類顧客： 對(duì)價(jià)格敏感，沖著折扣而來 第二類顧客： 對(duì)價(jià)格不敏感，有沒有折扣對(duì)他們的購(gòu)物行為影響不大 大減價(jià)、優(yōu)惠券等促銷手段對(duì)這類顧客是必要的 向這類顧客提供這些優(yōu)惠只會(huì)讓商場(chǎng)白白損失利潤(rùn) 此外，顧客通常對(duì)某一類商品價(jià)格敏感，對(duì)另一類則不敏感 …… 通過價(jià)格歧視，使利潤(rùn)最大化 發(fā)放會(huì)員卡，憑卡可獲 98折優(yōu)惠 搜集了顧客的大量消費(fèi)記錄，包括 ? 該顧客是不是傾向于買便宜的商品？ ? 該顧客是不是傾向于購(gòu)買特價(jià)促銷商品？ ? 該顧客是不是常常帶著優(yōu)惠券來買東西？ ? 該顧客是不是常常在我們商場(chǎng)打出減價(jià)廣告之后光顧？ 申領(lǐng)會(huì)員卡時(shí)，需填寫姓名、地址、電話 顧客購(gòu)物時(shí)，出示會(huì)員卡，商場(chǎng)電腦根據(jù)會(huì)員卡號(hào)登記 通過價(jià)格歧視，使利潤(rùn)最大化 ? 某位顧客買食品時(shí)，對(duì)價(jià)格很摳，不便宜不買； ? 但在買化妝品、嬰幼兒用品的時(shí)候，只關(guān)心合不合心意，價(jià)格因素很次要 商場(chǎng)專給她寄食品類專用優(yōu)惠券 (不能用于購(gòu)買別的品類 ) 通過食品優(yōu)惠券吸引她來本商場(chǎng)購(gòu)物 (商場(chǎng)在這上面可以不賺錢 ) 她沖著食品優(yōu)惠券而來，但最終也會(huì)買了其他各種非優(yōu)惠商品 目的 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷帶來的效益： 選擇最佳的營(yíng)銷時(shí)機(jī) 選擇最佳的營(yíng)銷時(shí)機(jī) 學(xué)校收費(fèi)： 問題： ? 南美某學(xué)校，被學(xué)生家長(zhǎng)拖欠學(xué)費(fèi)很嚴(yán)重，但政府規(guī)定不能因欠學(xué)費(fèi)而開除學(xué)生 ? 這些欠費(fèi)大部分是非惡意欠費(fèi)，拖而不欠，但追討欠費(fèi)的成本很高 ? 該學(xué)校決定改為委托銀行代收費(fèi) 對(duì)策： ? 銀行一改原來統(tǒng)一某一天收費(fèi)的規(guī)定 ? 通過監(jiān)控各代收費(fèi)對(duì)象的銀行戶口存款余額的變化，推測(cè)每名家長(zhǎng)發(fā)工資的日期 ? 把每名家長(zhǎng)的收費(fèi)日期定在發(fā)工資日后的三天內(nèi) 選擇最佳的營(yíng)銷時(shí)機(jī) 商場(chǎng)例： ? 某顧客光顧商場(chǎng)的時(shí)間通常在周六的晚上 ? 購(gòu)買的商品既包括食品等快速消費(fèi)品，也包括服裝等耐用品 ? 但光顧本商場(chǎng)的間隔沒有規(guī)律，有時(shí)連續(xù)兩個(gè)星期都來，有時(shí)卻隔了四、五個(gè)星期 統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn) 推理 商場(chǎng)的措施 這位顧客可能有時(shí)候光顧我們，有時(shí)卻光顧其他商場(chǎng) 選擇給該顧客寄優(yōu)惠券的時(shí)機(jī)，使該顧客剛好在周五或周六的時(shí)候收到優(yōu)惠券 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷帶來的效益： 幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 馬先生使用某信用卡多年，有大量在高檔餐廳、賓館、娛樂場(chǎng)所和商場(chǎng)的消費(fèi)記錄； 每月消費(fèi)額都在三、四萬； 一直按時(shí)還款。 信用卡公司把馬先生的透支額度提高到五萬元 從兩個(gè)月前開始，馬先生的月刷卡額急降到三、四千 馬先生可能因失業(yè)或其他原因經(jīng)濟(jì)狀況惡化 信用卡公司把馬先生的透支額度降低到八千元 在高檔餐廳、賓館、娛樂場(chǎng)所和商場(chǎng)的消費(fèi)記錄幾乎沒有了 代之以許多在大排檔、低檔商場(chǎng)的消費(fèi) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的兩種模式 背景營(yíng)銷 和 事件響應(yīng)營(yíng)銷 背景營(yíng)銷與事件響應(yīng)營(yíng)銷 ? 背景營(yíng)銷 從數(shù)據(jù)庫(kù)中挑選一些有潛力的客戶，主動(dòng)通過電話、直郵、電子郵件等方式聯(lián)絡(luò)客戶，向其推介一些系統(tǒng)認(rèn)為目前最適合這名客戶，而該客戶尚未使用的產(chǎn)品 ? 事件響應(yīng)營(yíng)銷 當(dāng)顧客的生活狀況發(fā)生了改變（如子女接近學(xué)齡），或者顧客的消費(fèi)行為發(fā)生了改變（如消費(fèi)量突然減少），系統(tǒng)立即以相對(duì)應(yīng)的策略作為回應(yīng)，或發(fā)掘新的商機(jī)，或挽救有可能失去的客戶。 背景營(yíng)銷與事件響應(yīng)營(yíng)銷 ? 背景營(yíng)銷 營(yíng)銷人員從數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選出所有寶寶介于 12歲之間的家長(zhǎng)名單，向他們寄送直郵傳單，推介 XX牌幼兒服裝 (1歲以上幼兒適用 ) ? 事件響應(yīng)營(yíng)銷 一旦某位顧客購(gòu)買了 12歲幼兒營(yíng)養(yǎng)米粉，我們立即向她寄送直郵傳單，推介 XX牌幼兒服裝 (1歲以上幼兒適用 ) 背景營(yíng)銷與事件響應(yīng)營(yíng)銷 ? 背景營(yíng)銷 從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選出已經(jīng)兩個(gè)月以上沒有光顧過我們的顧客名單，向她們寄送促銷券 ? 事件響應(yīng)營(yíng)銷 一旦數(shù)據(jù)庫(kù)中某一名顧客連續(xù)兩個(gè)月沒有光顧我們，馬上向她寄送促銷券 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:33:3314:33:3314:333/10/2023 2:33:33 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :33:3314:33Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:33:3314:33:3314:33Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :33:3314:33:33March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 33分 33秒 14:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 33分 :33March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 33分 33秒 14:33:3310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 33分 33秒 下午 2時(shí) 33分 14:33: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:33:3314:33:3314:333/10/2023 2:33:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :33:3314:33Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:33:3314:33:3314:33Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :33:3314:33:33March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 33分 33秒 14:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 33分 :33March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 33分 33秒 14:33:3310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時(shí) 33分 33秒 下午 2時(shí) 33分 14:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:33:3314:33:3314:333/10/2023 2:33:33 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:3314:33Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:33:3314:33:3314:33Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:3314:33:33March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 33分 33秒 14:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時(shí) 33分 :33March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 33分 33秒 14:33:3310 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 33分 33秒 下午 2時(shí) 33分 14:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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