市場(chǎng)營(yíng)銷第5章市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展(參考版)
2025-01-13 17:51本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 1分 46秒 05:01:4630 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時(shí) 1分 46秒 05:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:4605:01Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 1分 46秒 05:01:4630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :01:4605:01:46January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:4605:01Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 30日星期一 5時(shí) 1分 46秒 05:01:4630 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :01:4605:01:46January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :01:4605:01Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 一個(gè)中心 ?客戶占有率 四個(gè)基本手段 ?營(yíng)銷技術(shù)數(shù)字化、客戶關(guān)系互動(dòng)化、 ?產(chǎn)品服務(wù)定制化、溝通相應(yīng)適時(shí)化。 ?與利害相關(guān)者進(jìn)行有效溝通，充分了解目標(biāo)市場(chǎng)需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，決定符合企業(yè)實(shí)情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先秩序，有效地、階段性的整合諸多企業(yè)傳播活動(dòng)。交叉銷售 ③ . 負(fù)值客戶（ BelowZero BZ） ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 二 .鎖定最有價(jià)值的顧客 1 積極傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn) 2 為滿意客戶提供關(guān)懷 3 從一線部門獲取信息 4 提供直接有效的客戶服務(wù)行動(dòng) 5 改變最有價(jià)值客戶衰退 6 制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃： ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 三 .戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 四 .從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入 ?中國(guó)移動(dòng)充值優(yōu)惠贈(zèng)送活動(dòng) ：中國(guó)移動(dòng)充 100送 50 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ （ 1）保持聯(lián)系 （ 2）把握決策者 （ 3）鼓勵(lì)再購(gòu)買 （ 4）向客戶推薦價(jià)格高的產(chǎn)品 （ 5）加快進(jìn)入市場(chǎng)的速度 （ 6）政策支持到位 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ （ 1）降低客戶成本或風(fēng)險(xiǎn) （ 2）幫助客戶增加銷售額 （ 3）提供新產(chǎn)品或新服務(wù) 3 制定交叉價(jià)格 4 凈化溝通過(guò)程 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 構(gòu)筑交叉銷售載體 （一）產(chǎn)品功能的重構(gòu) 1 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分解，化整為零 2 進(jìn)行功能虛擬，提高客戶感知價(jià)值 3 提供超值服務(wù) ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 4 讓客戶在功能趣味化的購(gòu)買中獲得享受 5 讓客戶在功能人格化中獲得與人交往的感覺(jué) 6 讓客戶通過(guò)賜教與獎(jiǎng)賞相配合的方式參與產(chǎn)品銷售過(guò)程 7 通過(guò)購(gòu)物饋贈(zèng)促進(jìn)客戶購(gòu)買的積極性 8 通過(guò)延期付款讓客戶得到購(gòu)買力上的支持 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 9 讓客戶在趣味化購(gòu)買過(guò)程中 10 善于通過(guò)利用產(chǎn)品銷售過(guò)程的時(shí)間方式讓時(shí)間產(chǎn)生價(jià)值 11 善于通過(guò)利用產(chǎn)品銷售過(guò)程的空間方式讓空間產(chǎn)生價(jià)值 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ （二）產(chǎn)品造型的重構(gòu) 1 賦予產(chǎn)品造型時(shí)代化色彩 2 賦予產(chǎn)品造型地域化色彩 3 優(yōu)化產(chǎn)品空間感覺(jué)，使其更加符合客戶的心理需求 分析：新產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)：輕、薄、短小 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ （三）善用產(chǎn)品包裝 1 相似包裝策略 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 2 差異包裝策略 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 3 相關(guān)包裝策略 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 4 復(fù)用包裝策略 5 附贈(zèng)包裝策略 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 6 禮品包裝策略 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 7 等級(jí)包裝策略 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 交叉銷售策略 （一）基于產(chǎn)品的交叉 （二）基于品牌的交叉 （三）基于價(jià)格的交叉 （四）基于渠道的交叉 （五）基于促銷的交叉 （六）基于服務(wù)的交叉 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 第十節(jié) 數(shù)字化整合營(yíng)銷 一、整合營(yíng)銷的內(nèi)涵 二、整合營(yíng)銷傳播的涵義 三、整合營(yíng)銷與整合營(yíng)銷傳播的關(guān)系 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 整合營(yíng)銷 ?一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化組合，根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。進(jìn)行交叉銷售只有小量的價(jià)值增量。 客戶數(shù) ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 2 )客戶戰(zhàn)略價(jià)值和客戶份額 ?客戶戰(zhàn)略價(jià)值即客戶的增長(zhǎng)潛力 ?企業(yè)如果實(shí)施獲取戰(zhàn)略可得到的、由此客戶產(chǎn)生的額外價(jià)值 3) 對(duì)客戶進(jìn)行分類 ?根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值及服務(wù)成本的大小 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ ① 最有價(jià)值客戶（ MVC） ?實(shí)際價(jià)值較高。 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 制定客戶分類發(fā)展戰(zhàn)略 一 .對(duì)客戶進(jìn)行分類 1 )客戶的實(shí)際價(jià)值 ?指對(duì)企業(yè)而言的實(shí)際當(dāng)前價(jià)值，等于來(lái)自于此客戶所有未來(lái)利潤(rùn)的凈現(xiàn)值之和。 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ （二）突圍的交叉銷售 1 客戶是最有價(jià)值的資產(chǎn) ?節(jié)約客戶成本：熟悉企業(yè) ?提供附加價(jià)值：消費(fèi)量隨時(shí)間增加 ?口碑效應(yīng)：推薦 ?價(jià)格溢價(jià)：既定行為程序，不受價(jià)格影響 ?戰(zhàn)略價(jià)值：營(yíng)銷創(chuàng)新，從顧客身上實(shí)現(xiàn)的總利潤(rùn) ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 2 分析客戶盈利性 ?盈利性衡量現(xiàn)有客戶為企業(yè)利潤(rùn)所做貢獻(xiàn)大小 3 價(jià)值與盈利性的矛盾性 ?客戶價(jià)值對(duì)企業(yè)是長(zhǎng)期的收入，盈利性是當(dāng)前貢獻(xiàn)分析 ?提高客戶份額，即客戶對(duì)公司產(chǎn)品的購(gòu)買支出占其整個(gè)購(gòu)買支出的比率。 ?從橫向角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員在完成本職工作以后，主動(dòng)積極的向現(xiàn)有客戶、市場(chǎng)等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。 ?負(fù)責(zé)收集客戶銷售相關(guān)資料，提高銷售效率和質(zhì)量； ?處理客戶訂單，執(zhí)行報(bào)價(jià)、訂貨單創(chuàng)建等 ?部門間信息共享 ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ 1 客戶管理：客戶信息、活動(dòng)歷史、訂單的輸入和跟蹤，建議書(shū)和銷售合同生成 2 聯(lián)系人管理：聯(lián)系人概況的記錄、存儲(chǔ)和檢索；追蹤同客戶的聯(lián)系 4 銷售管理：銷售信息、銷售業(yè)務(wù)的階段性報(bào)告；對(duì)相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)給戰(zhàn)術(shù)、策略上支持；地區(qū)設(shè)置 …. ◆ 重慶創(chuàng)富文化教育集團(tuán) ◆ （三）客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng) ?能夠?qū)⒖蛻糁С秩藛T與現(xiàn)場(chǎng)銷售和市場(chǎng)緊密聯(lián)系起來(lái)，為用戶提供定制“桌面”，綜合所有關(guān)鍵用戶信息，并管理日常的客戶服務(wù)活動(dòng)和任務(wù)，從而在解決
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