【正文】 素 1．目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)因素 27 較小的市場(chǎng)適合于低保本點(diǎn)銷售額的進(jìn)入方式 (如間接出口 、 特許經(jīng)營(yíng)或其他契約型進(jìn)入 )。 外部因素包括目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素 、 環(huán)境因素 、 生產(chǎn)因素和本國(guó)因素；內(nèi)部因素包括企業(yè)產(chǎn)品因素和資源投入因素 。 與國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境相比 ， 它具有更多的不確定性 、 不可控性和高風(fēng)險(xiǎn)性 。 (五 )加工進(jìn)入方式 26 選擇正確的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程 。加工進(jìn)入方式的優(yōu)點(diǎn)是：①可以引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，利用國(guó)外資源；②可以充分利用本國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力和土地資源，增加就業(yè)機(jī)會(huì)；③可以增加外匯收入。 2．進(jìn)料加工貿(mào)易 進(jìn)料加工也稱以進(jìn)養(yǎng)出，是指企業(yè)購(gòu)進(jìn)外商提供的原材料、半成品，加工后產(chǎn)品重新進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。主要有來料加工和進(jìn)料加工兩種類型。但其交易的商品具有局限性，達(dá)成大宗的易貨貿(mào)易較難。 (四 )對(duì)等進(jìn)入方式 易貨貿(mào)易是一種以價(jià)值相等的商品直接進(jìn)行交換的貿(mào)易方式。它可以避免外匯短缺所造成的市場(chǎng)收縮，擴(kuò)大產(chǎn)品出口；可以較為容易也進(jìn)入貿(mào)易保護(hù)程度較高的國(guó)家。對(duì)等貿(mào)易的雙方都達(dá)到了進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)的目的，具體有補(bǔ)償貿(mào)易和易貨貿(mào)易兩種方式。但合 資經(jīng)營(yíng)也有缺點(diǎn)，合資雙方可能在投資、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷以及利潤(rùn)的 再使用等方面出現(xiàn)利益沖突，以及造成核心技術(shù)的泄密與擴(kuò)散等。這種投資方式通常是針對(duì)目標(biāo)國(guó)家的投資商缺乏資金或 管理能力，而擁有一些國(guó)際經(jīng)營(yíng)企業(yè)所必需優(yōu)勢(shì)資源而采用的。如果國(guó)外市場(chǎng)需求潛力很大，企業(yè)具有國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和 能力時(shí)，企業(yè)可能考慮采用這種進(jìn)入方式?，F(xiàn)對(duì)這兩種形式分述如下。 5．合作生產(chǎn) 23 (三 )投資進(jìn)入方式 投資進(jìn)入方式是指企業(yè)以投資的方式進(jìn)入目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)。合作生產(chǎn)對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言僅需較少資金和管理資源的投入，就能快速地進(jìn)入目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)，避免當(dāng)?shù)厮袡?quán)問題。 4．建筑或交鑰匙工程合同 合作生產(chǎn)是指企業(yè)與國(guó)外制造商簽訂合同，由國(guó)外制造商生產(chǎn)產(chǎn)品，而企業(yè)主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，一般是將產(chǎn)品銷往制造商所在國(guó)家或其他地區(qū)的市場(chǎng)。甚至在建筑工程全部完成后，為了使所有者能夠進(jìn)行項(xiàng)目的準(zhǔn)備，承包人有責(zé)任提供諸如管理和操作培訓(xùn)一類的服務(wù)。締結(jié)管理合同是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小的方式，合同開始生效就有收益。 2． 特許經(jīng)營(yíng) 22 3． 管理合同 這是向國(guó)外企業(yè)提供管理經(jīng)驗(yàn)、情報(bào)信息、專門技術(shù)知識(shí)的合同。 1． 許可證貿(mào)易 特許經(jīng)營(yíng)是指由特許授予人準(zhǔn)許被授予人使用他的企業(yè)商號(hào)、注冊(cè)商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理制度與推銷方法等從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。許可證貿(mào) 易根據(jù)轉(zhuǎn)讓方授權(quán)大小程度的不同，可分為獨(dú)占許可、排他許可、普通許可；根據(jù)合同對(duì)象劃分有專利許可、商標(biāo)許可、專有技術(shù) 許可；根據(jù)被許可方是否有再轉(zhuǎn)讓權(quán)劃分為有可轉(zhuǎn)讓許可、不可 轉(zhuǎn)讓許可；以及特殊許可如交叉 (交換 )許可、一攬子許可等。主要的合同進(jìn)入方式有下列幾種。 (二 )合同進(jìn)入方式 合同進(jìn)入方式是指企業(yè)與目標(biāo)國(guó)家的法人之間在轉(zhuǎn)讓技術(shù)、工藝等方面訂立長(zhǎng)期、自始至終、非投資性的合作合同。 它的優(yōu)點(diǎn)是 (1) 可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用； (2) 可以直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，獲取國(guó)際市場(chǎng)的需求變動(dòng)信 息，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)； (3) 可以在一定程度上自主決策，控制產(chǎn)品外銷。其主要做法有以下 幾種方式。 這種進(jìn)入方式比較適合商品出口量不大而又缺乏充分經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)能 力的企業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)是投資少，企業(yè)不需向國(guó)外 派遣銷售人員或開設(shè)分店，風(fēng)險(xiǎn)小。 出口進(jìn)入又分為間接出口和直接出口兩種方式 。 這些進(jìn)入方式大體可分為出口進(jìn)入方式 、 合同進(jìn)入方式 、投資進(jìn)入方式 、 對(duì)等進(jìn)入方式 、 加工進(jìn)入方式五大類 。 第一 ， 在目標(biāo)國(guó)家以外的地區(qū)生產(chǎn)產(chǎn)品向目標(biāo)國(guó)家出口；第二 ， 向目標(biāo)國(guó)家輸送技術(shù) 、 資金 、 工藝 ， 直接或者采用聯(lián)合方式運(yùn)用當(dāng)?shù)氐淖匀毁Y源 、 勞動(dòng)力資源生產(chǎn)產(chǎn)品并在當(dāng)?shù)劁N售 。 18 第四節(jié) 企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式和戰(zhàn)略選擇 一、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) 的方式 二、影響企業(yè)進(jìn)入國(guó)際 市場(chǎng)方式的因素 三、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn) 略選擇 所謂進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式是指企業(yè)使其產(chǎn)品 、 技術(shù) 、 工藝 、 管理及其他資源進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的一種規(guī)范化的部署 。因而許多國(guó)際企業(yè)都把公共關(guān)系放到戰(zhàn)略的位置上予以考慮，并 作為一種單獨(dú)的管理職能。但隨著國(guó) 際化經(jīng)營(yíng)在深度和廣度上的不斷發(fā)展，國(guó)際企業(yè)所經(jīng)歷的各種沖突越來 越多，這種沖突可能來自東道國(guó)政府、企業(yè)、東道國(guó)的社會(huì)各階層，如 工會(huì)組織、商會(huì)組織、社區(qū)組織以及先期進(jìn)入東道國(guó)的其他國(guó)際化經(jīng)營(yíng) 企業(yè)等。 (2) 各國(guó)自然、地理、社會(huì)文化方面的差異； (3) 各國(guó)或地區(qū)消費(fèi)水平的差別。采用產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略主要是依據(jù)各國(guó)市場(chǎng)的 不同特點(diǎn)和要求，主要包括 (1) 生產(chǎn)力發(fā)展水平的不同，特別是生產(chǎn)組織形式方面存在著差異； 20世紀(jì) 70～ 80年代以來，西方國(guó)家跨國(guó)公司在經(jīng)歷了 60年代經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)帶來的共同繁榮之后，競(jìng)爭(zhēng)加劇，各公司越來越多地以競(jìng)爭(zhēng)者的邏輯推理為基礎(chǔ)來構(gòu)筑自己的戰(zhàn)略體系，利用成本領(lǐng)先、產(chǎn)品差異化和市場(chǎng)集中化的優(yōu)勢(shì)獲得國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的成功；與此同時(shí)，在特定條件下，國(guó)際化企業(yè)與東道國(guó)及第三國(guó)的企業(yè) (包括國(guó)際化企業(yè) )之間在高新技術(shù) 研究與開發(fā)，互補(bǔ)性產(chǎn)業(yè)、全新領(lǐng)域從技術(shù)、資金、渠道、產(chǎn)業(yè)鏈等方面尋求一定的合作，以求得共同的利益。 (1) 產(chǎn)品的生命周期比較短； 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略 (一 )按偏離戰(zhàn)略起點(diǎn)的程度劃分 (4) 產(chǎn)品需要大量的售后服務(wù)； (3) 產(chǎn)品在世界各地有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的商標(biāo)或品牌； (5) 產(chǎn)品在技術(shù)上適宜于大規(guī)模生產(chǎn)，存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。采用這種戰(zhàn)略的 目的是充分利用在生產(chǎn)這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以及建立一個(gè)強(qiáng)大的世界分 銷網(wǎng)絡(luò)等方面獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 15 產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇的任務(wù)是在生產(chǎn)一種適合于所有市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，以及根據(jù)各個(gè)具體細(xì)分市場(chǎng)的具體要求生產(chǎn)差別化的產(chǎn)品之間做出選擇。 (二 )社會(huì)、人文環(huán)境 14 第三節(jié) 企業(yè)一般國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇 一、產(chǎn)品戰(zhàn)略 二、競(jìng)爭(zhēng)和聯(lián)合戰(zhàn)略 三、成長(zhǎng)戰(zhàn)略 四、公共關(guān)系戰(zhàn)略 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃中提出的各種目標(biāo) ， 必須在全面考量公司在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中所具有的優(yōu)勢(shì)與面臨的威脅 ，合理制定公司在進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)時(shí)的戰(zhàn)略體系 ， 這包括：產(chǎn)品戰(zhàn)略 、 競(jìng)爭(zhēng)和聯(lián)合戰(zhàn)略 、 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 、 公共關(guān)系戰(zhàn)略以及與之相關(guān)的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 、 人事戰(zhàn)略 、 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略等 。 (一 )地理環(huán)境 13 東道國(guó)的人口總量規(guī)模 (包括人口增長(zhǎng)率、人口密度、年齡、性 別、教育程度、職業(yè)、家庭數(shù)目與結(jié)構(gòu)等 )，是確定目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)規(guī) 模大小、商品差別需求的重要指標(biāo)；教育水平的高低也會(huì)影響企業(yè)在 該國(guó)進(jìn)行本土化管理和解決技術(shù)人員需求；宗教信仰影響著人們認(rèn)識(shí) 事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念、對(duì)商品的需求等；社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施 也會(huì)對(duì)在目標(biāo)國(guó)家開展投資生產(chǎn)和銷售活動(dòng)產(chǎn)生影響。 (六 )科技水平 四、地理、社會(huì)、人文環(huán)境 一個(gè)國(guó)家的地形與氣候條件如海拔、溫度、溫差，不僅影響著 產(chǎn)品的生產(chǎn)與適應(yīng)能力，也關(guān)系著市場(chǎng)的建立與發(fā)展?？萍妓礁叩陌l(fā)達(dá)國(guó) 家，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也正在進(jìn)行重大調(diào)整，集中發(fā)展技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)， 而技術(shù)性不強(qiáng)的產(chǎn)品往往需要大量進(jìn)口，這就為發(fā)展中國(guó)家提供了 一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)。世界上主要的合作集團(tuán)是歐佩克 (OPEC)， 即石油輸出國(guó)組織。集團(tuán)貿(mào)易與區(qū)域性經(jīng)濟(jì)合作的模 式，包括建立共同市場(chǎng) (削減或取消內(nèi)部關(guān)稅及增設(shè)共同對(duì)外關(guān)稅 和完全的海關(guān)聯(lián)盟 )、開辟自由貿(mào)易區(qū)、成立區(qū)域開發(fā)合作集團(tuán)等 多種形式。一般市場(chǎng)開放的國(guó)家是歡迎國(guó)外 直接投資的，這有利于該國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與國(guó)際收支穩(wěn)定。 (二 )經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 (三 )國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值總量及其分布 11 公司進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)應(yīng)考慮所在國(guó)的國(guó)際收支狀況。而從國(guó)內(nèi)生 產(chǎn)總值的增長(zhǎng)率來看，可明確一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況及其前景。原始農(nóng)業(yè)型國(guó)家主要從事農(nóng) 業(yè)生產(chǎn)，基本屬于自給自足的自然經(jīng)濟(jì)，少有商品推銷機(jī)會(huì)；原料 輸出型國(guó)家某種自然資源十分豐富，其他資源貧乏，因而以該種自 然資源的出口換匯便成了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，對(duì)生活消費(fèi)品的進(jìn)口依 賴性很強(qiáng)；工業(yè)發(fā)展型國(guó)家是在工業(yè)化初期已建立一定工