【正文】 T1 16 1k ?項(xiàng)目整體推進(jìn)情況 ?各流程實(shí)施進(jìn)展情況 ?項(xiàng)目實(shí)施過程中的體會(huì)和收益 今日匯報(bào)議題 組織架構(gòu)調(diào)整 業(yè)績(jī)考核和激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制 大客戶獲取和保留流程 網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程 滾動(dòng)性投資流程 IT支撐 17 1k ，薪酬結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，薪酬直接與績(jī)效考核結(jié)果掛鉤 實(shí)施第一階段進(jìn)程 22年 2月 8日 3月 25日 實(shí)施效果評(píng)估階段進(jìn)程 4月 26日 6月 30日 實(shí)施第二階段進(jìn)程 3月 26日 4月 26日 工作重點(diǎn) 組織架構(gòu)流程 KPI分解落實(shí)到了班組和關(guān)鍵崗位， 簽定班組長(zhǎng)及關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)合同 358份， 使KPI指標(biāo)成為指導(dǎo)部門和員工工作方向的標(biāo)桿 前后端及職能部門所占工資比例趨于合理，為 43：： ； （人員比例為： ： ： 12 ） 浮動(dòng)工資比例顯著加大； 啟動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)合同的月、季、半年度的滾動(dòng)性考核，業(yè)績(jī)考核暫行辦法不斷完善，人力資源管理體系的設(shè)計(jì)工作進(jìn)展順利，在省公司和人民大學(xué)聯(lián)合項(xiàng)目組的直接組織下開展崗位評(píng)價(jià)，為下一步建立新的薪酬體系奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，達(dá)到了驗(yàn)收評(píng)估要求 KPI層層分 解并加以落實(shí) 薪酬與績(jī) 效直接掛鉤 薪酬結(jié)構(gòu) 得到了優(yōu)化 KPI指標(biāo)分解到班組和關(guān)鍵崗位， 通過簽定 29個(gè)一級(jí)部門的業(yè)績(jī)合同，保證了總經(jīng)理業(yè)績(jī)指標(biāo)的有效傳遞 啟動(dòng)新的業(yè)績(jī)考核暫行辦法，按照正態(tài)分布、差距拉開原則，保證薪酬與部門業(yè)績(jī)考核結(jié)果直接掛鉤，部門內(nèi)薪酬分配按業(yè)績(jī)優(yōu)先原則拉開差距進(jìn)行分配 前后端及職能部門所占工資比例拉開差距，為::11； （人員比例為： ： ： 12 ） KPI指標(biāo)分解到各個(gè)部門，簽定了 11個(gè)重要崗位的業(yè)績(jī)合同 擬定績(jī)效考核暫行辦法， 薪酬與業(yè)績(jī)考核掛鉤， 前后端及職能部門所占工資比例拉開差距，為 ：： （人員比例為 ： ： 12） 18 1k ,并進(jìn)一步將指標(biāo)分解到具體崗位 職位 分公司總經(jīng)理 營(yíng)銷中心總經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)中心總經(jīng)理 大客戶部主任 人力資源部主任 舉例 原有考核指標(biāo) 新的考核指標(biāo) 考核全局業(yè)務(wù)收入、收支差額、全局業(yè)務(wù)發(fā)展、 用戶滿意率、機(jī)關(guān)工作綜合滿意評(píng)價(jià)、等 25項(xiàng)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)收入、發(fā)展量、服務(wù)滿意率、大客戶流失率、業(yè)務(wù)流失率、首問負(fù)責(zé)制、客戶關(guān)系管理、防火安全、 綜合管理等 23項(xiàng)考核指標(biāo) 全局業(yè)務(wù)收入 、 收支差額 、 全局業(yè)務(wù)發(fā)展 、 工資分配管理準(zhǔn)確及時(shí)率 、 績(jī)效考核分配管理準(zhǔn)確及時(shí)率 、 各類保險(xiǎn)臺(tái)帳準(zhǔn)確及時(shí)率等 15項(xiàng)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)收入、凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場(chǎng)占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個(gè) 考核指標(biāo) 考核全局業(yè)務(wù)收入、收支差額、全局業(yè)務(wù)發(fā)展、 用戶滿意率、機(jī)關(guān)工作綜合滿意評(píng)價(jià)等 25項(xiàng)考核指標(biāo) 考核全局業(yè)務(wù)收入、收支差額、全局業(yè)務(wù)發(fā)展、 用戶滿意率、機(jī)關(guān)工作綜合滿意評(píng)價(jià)等 25項(xiàng)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)收入、凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場(chǎng)占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個(gè) 考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)收入、凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場(chǎng)占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個(gè) 考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)收入、凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場(chǎng)占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個(gè) 考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)收入、凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場(chǎng)占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個(gè) 考核指標(biāo) 19 1k 營(yíng)銷中心 網(wǎng)絡(luò)中心 控制支撐 單位： % T0 T1 （ 現(xiàn)狀） ，獎(jiǎng)懲機(jī)制調(diào)整加大了浮動(dòng)工資的比例 人員比例 工資比例 人員比例 工資比例 8073782027224048 506052 50前端 后端 職能 前端 后端 職能 浮動(dòng)工資 固定工資 T0 T1 各部門工資比例（ %） 薪酬分配向業(yè)績(jī)優(yōu)異的部門傾斜 ,按照責(zé)任和貢獻(xiàn)大小 , 拉開了部門間浮動(dòng)工資的分配差距 20 1k 考核要素 KPI得分 業(yè)務(wù)收入權(quán)重 收入完成率 收入 完成 完成月收入 % 完成月收入 84% 完成月收入 % 完成月收入 1% 預(yù)發(fā)績(jī)效工資 部門 大客戶部 外部設(shè)施管理部 人 1862元 /月人 292/月人 0元 /月 人 元 /月人 209元 /月人 ? ? ? ? ? 完成月收入 % 元 /月人 173元 /月人 ? 外部設(shè)施管理部曲線 大客戶部曲線 收入完成率 % %% % 月績(jī)效工資 與業(yè)績(jī)合同聯(lián)系緊密 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估客觀公正 分配更加透明化、合理化 效績(jī)優(yōu)先、兼顧公平 部門收入風(fēng)險(xiǎn)與效益成正比 按業(yè)績(jī)優(yōu)先拉開部門及員工 之間的差距 21 1k 20%最優(yōu)秀的員工可獲得30%的績(jī)效工資 ,業(yè)績(jī)只為合格的 10%員工則只可得5%的績(jī)效工資 % % % 績(jī)效占部門比例 240 56320 57 合計(jì) 24 1760 950 平均績(jī)效工資 % % % 員工比例 10 32 6 員工人數(shù) 優(yōu) 中 合格 KPI 中 合格 優(yōu) % % % ...績(jī)效工資分配在員工之間基本實(shí)現(xiàn)了正態(tài)分布 大客戶部六月份績(jī)效工資分配 月度績(jī)效工資舉例 22 1k ?項(xiàng)目整體推進(jìn)情況 ?各流程實(shí)施進(jìn)展情況 ?項(xiàng)目實(shí)施過程中的體會(huì)和收益 今日匯報(bào)議題 組織架構(gòu)調(diào)整 業(yè)績(jī)考核和激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制 大客戶獲取和保留流程 網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程 滾動(dòng)性投資流程 IT支撐 23 1k ,并取得了較好的成果 實(shí)施第一階段進(jìn)程 22年 2月 8日 3月 25日 實(shí)施效果評(píng)估階段進(jìn)程 4月 26日 6月 30日 實(shí)施第二階段進(jìn)程 3月 26日 4月 26日 工作重點(diǎn) ? 客戶規(guī)劃流程試點(diǎn)計(jì)劃順利推進(jìn)（已完成 99%）， 在試點(diǎn)客戶獲得銷售機(jī)會(huì)，其中 6家已經(jīng)簽約 ? 試點(diǎn)客戶檔案得到充實(shí)完善 ? 已簽約客戶消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化 ? 部門收入指標(biāo)超 T1目標(biāo) 個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到年計(jì)劃 1/2 ? 大客戶服務(wù)熱線試運(yùn)行 ? 虛擬團(tuán)隊(duì)機(jī)制得到完善，提供解決方案的能力明顯提升 ? 部門各項(xiàng)制度得到進(jìn)一步完善，日常工作規(guī)范基本建立 ? 業(yè)績(jī)指標(biāo)與薪酬掛鉤，新的考核機(jī)制開始發(fā)揮作用 ?各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 推進(jìn)客戶規(guī)劃流程，建立完善的客戶資料和營(yíng)銷計(jì)劃 提高大客戶部收入及貢獻(xiàn) 提高客戶滿意度 推進(jìn)內(nèi)部管理流程的重組，改善工作環(huán)境 ? 試點(diǎn)客戶高層關(guān)系逐步建立 ? 客戶規(guī)劃流程試點(diǎn)計(jì)劃順利推進(jìn)（已完成 90%）， 在試點(diǎn)客戶獲得銷售機(jī)會(huì)，其中 5家已經(jīng)簽約 ? 已簽約客戶收入開始變化 ? 部門收入形勢(shì)好轉(zhuǎn)，追上前期所欠進(jìn)度 ? 大客戶服務(wù)熱線方案已擬定 ? 一點(diǎn)結(jié)算流程開始實(shí)施 ? 業(yè)績(jī)指標(biāo)分解到個(gè)人，部門《業(yè)績(jī)考核管理辦法》等制度已經(jīng)完成 ? 人員配備加強(qiáng)，部門內(nèi)管理機(jī)制逐步完善 ? 建立了通信及行政等二級(jí)部門的主要客戶關(guān)系 ? 客戶規(guī)劃流程試點(diǎn)計(jì)劃順利推進(jìn)（已完成 40%），試點(diǎn)客戶中 2家已經(jīng)簽約 ? 制定競(jìng)爭(zhēng)策略，保住收入存量；挖掘客戶需求，開發(fā)業(yè)務(wù)增量 ? 根據(jù)滿意度調(diào)查的單項(xiàng)情況，有針對(duì)性的制定服務(wù)改善計(jì)劃 ? 項(xiàng)目組與大客戶部融合，深入到部門內(nèi)部推進(jìn)管理流程的重組工作 ? 在部門內(nèi)部逐步建立激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，逐步改善工作環(huán)境 24 1k ，客戶關(guān)系向縱深發(fā)展，客戶經(jīng)理逐步掌握了新的規(guī)范，營(yíng)銷能力得到增強(qiáng)，形成了完整的客戶關(guān)系和營(yíng)銷計(jì)劃?rùn)n案 ? ? 客戶關(guān)鍵人信息 ? 客戶業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖 ? 客戶財(cái)務(wù)狀況 ? 客戶決策流程 ? 客戶自定計(jì)劃 ? 客戶需求分析 ? 專案基礎(chǔ)信息 ? 客戶拜訪計(jì)劃 ? 專案進(jìn)度 月 日 ? 專案進(jìn)度 月 日 客戶關(guān)系檔案 營(yíng)銷計(jì)劃?rùn)n案 專案編號(hào)： 日期： 客戶經(jīng)理： 客戶名稱： 客戶編號(hào)： 專案目標(biāo)： 原進(jìn)度： 競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)運(yùn)營(yíng)商 目前主要突破： 關(guān)鍵影響角色態(tài)度變化 現(xiàn)進(jìn)度： 競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)運(yùn)營(yíng)商 行業(yè)經(jīng)理評(píng)估意見： 下一步的計(jì)劃： 需求 ?? ?? ?? ?? ?? 內(nèi)容 ?? ?? ?? ?? ?? 方案 ?? ?? ?? ?? ?? 啟示： ? ?????????? 概述 ?? ?? ?? 25 1k ? 試點(diǎn)計(jì)劃取得良好進(jìn)展，已經(jīng)成功地與 6家試點(diǎn)客戶按計(jì)劃簽訂了協(xié)議，為客戶提供了個(gè)性化的解決方案 試點(diǎn)客戶 主要舉措 預(yù)期結(jié)果 目前進(jìn)度 A銀行 B銀行 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)備份等 14項(xiàng)舉措分步驟實(shí)施 近期通過銷售備份方案增收約 元 /月，逐步改善和加固關(guān)系 DDN備份協(xié)議已簽約，主要電路已經(jīng)交付使用 推行 CALL CENTER和網(wǎng)上銀行方案，推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 增收約 元 /月，并可帶動(dòng)一定的話務(wù)量 協(xié)議已簽訂，電路已經(jīng)基本開通， 進(jìn)一步推進(jìn)網(wǎng)上銀行方案 C證券 整合銷售本地、省內(nèi)和省際長(zhǎng)途 FR及寬帶電路 增收約萬元 /年 協(xié)議已簽訂，主要電路已經(jīng)開通，繼續(xù)了解客戶后續(xù)需求 H學(xué)院 推行虛擬網(wǎng)和校園寬帶方案，與鐵通競(jìng)爭(zhēng) 保留住關(guān)鍵客戶，獲得新的增長(zhǎng)空間，同時(shí)也能有效遏制鐵通在北市區(qū)的發(fā)展，穩(wěn)固市場(chǎng) 協(xié)議已經(jīng)簽訂，依靠強(qiáng)力的公關(guān)和果斷的投資決策，從鐵通手中奪回訂單 J通信公司 銷售長(zhǎng)途組網(wǎng)解決方案，促進(jìn)其與我方的合作，進(jìn)而推進(jìn)整合本地尋呼市場(chǎng)的計(jì)劃 資費(fèi)折扣后與原收入持平，但從其他運(yùn)營(yíng)商手中奪得業(yè)務(wù)量，加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的控制能力 長(zhǎng)途協(xié)議已簽 ，涉及電路已經(jīng)開通，目前向客戶提出話務(wù)量經(jīng)營(yíng)的新方案，與客戶協(xié)商中 F廠 提供高品質(zhì)的區(qū)間電路，與微波和廣電競(jìng)爭(zhēng) 增收約萬元 /月，鞏固了客戶關(guān)系，樹立了品牌 協(xié)議已簽訂，電路建設(shè)中 該項(xiàng)目是與鐵通展開激烈的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)、并轉(zhuǎn)敗為勝的案例 26 1k ，激發(fā)了客戶的需求，促進(jìn)收入增長(zhǎng)，客戶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已發(fā)生變化，可控程度與關(guān)系粘度增強(qiáng) ? C證券舉例 22年 3月 消費(fèi)總額 22年