【正文】 使人員比例得到了優(yōu)化 通過行政調(diào)撥和公開招聘充實了前端人員總量， 同時也使前端人員的技術(shù)力量得到加強，整體 綜合素質(zhì)水平得到提高 營銷中心 網(wǎng)絡(luò)中心 控制支撐 合同制員工 含聘用工 合同制員工 含聘用工 1356人 1649人 1346人 1639人 人員結(jié)構(gòu) % 1%25%19%33%22%營銷中心人員學(xué)歷對比圖 T0 T1 TO T1 1k 16 ?項目整體推進情況 ?各流程實施進展情況 ?項目實施過程中的體會和收益 今日匯報議題 組織架構(gòu)調(diào)整 業(yè)績考核和激勵獎懲機制 大客戶獲取和保留流程 網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程 滾動性投資流程 IT支撐 1k 17 ，薪酬結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，薪酬直接與績效考核結(jié)果掛鉤 實施第一階段進程 22年 2月 8日 3月 25日 實施效果評估階段進程 4月 26日 6月 30日 實施第二階段進程 3月 26日 4月 26日 工作重點 組織架構(gòu)流程 KPI分解落實到了班組和關(guān)鍵崗位， 簽定班組長及關(guān)鍵崗位業(yè)績合同 358份，使 KPI指標成為指導(dǎo)部門和員工工作方向的標桿 前后端及職能部門所占工資比例趨于合理，為 43：： ； （人員比例為： ： ： 12 ） 浮動工資比例顯著加大； 啟動對業(yè)績合同的月、季、半年度的滾動性考核，業(yè)績考核暫行辦法不斷完善，人力資源管理體系的設(shè)計工作進展順利，在省公司和人民大學(xué)聯(lián)合項目組的直接組織下開展崗位評價，為下一步建立新的薪酬體系奠定堅實的基礎(chǔ)，達到了驗收評估要求 KPI層層分 解并加以落實 薪酬與績 效直接掛鉤 薪酬結(jié)構(gòu) 得到了優(yōu)化 KPI指標分解到班組和關(guān)鍵崗位， 通過簽定 29個一級部門的業(yè)績合同，保證了總經(jīng)理業(yè)績指標的有效傳遞 啟動新的業(yè)績考核暫行辦法，按照正態(tài)分布、差距拉開原則，保證薪酬與部門業(yè)績考核結(jié)果直接掛鉤，部門內(nèi)薪酬分配按業(yè)績優(yōu)先原則拉開差距進行分配 前后端及職能部門所占工資比例拉開差距，為::11； （人員比例為： ： ： 12 ） KPI指標分解到各個部門，簽定了 11個重要崗位的業(yè)績合同 擬定績效考核暫行辦法， 薪酬與業(yè)績考核掛鉤， 前后端及職能部門所占工資比例拉開差距，為 ：： （人員比例為 ： ： 12） 1k 18 ,并進一步將指標分解到具體崗位 職位 分公司總經(jīng)理 營銷中心總經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)中心總經(jīng)理 大客戶部主任 人力資源部主任 舉例 原有考核指標 新的考核指標 考核全局業(yè)務(wù)收入、收支差額、全局業(yè)務(wù)發(fā)展、 用戶滿意率、機關(guān)工作綜合滿意評價、等 25項考核指標 業(yè)務(wù)收入、發(fā)展量、服務(wù)滿意率、大客戶流失率、業(yè)務(wù)流失率、首問負責(zé)制、客戶關(guān)系管理、防火安全、 綜合管理等 23項考核指標 全局業(yè)務(wù)收入 、 收支差額 、 全局業(yè)務(wù)發(fā)展 、 工資分配管理準確及時率 、 績效考核分配管理準確及時率 、 各類保險臺帳準確及時率等 15項考核指標 業(yè)務(wù)收入、凈營運資產(chǎn)貢獻率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個 考核指標 考核全局業(yè)務(wù)收入、收支差額、全局業(yè)務(wù)發(fā)展、 用戶滿意率、機關(guān)工作綜合滿意評價等 25項考核指標 考核全局業(yè)務(wù)收入、收支差額、全局業(yè)務(wù)發(fā)展、 用戶滿意率、機關(guān)工作綜合滿意評價等 25項考核指標 業(yè)務(wù)收入、凈營運資產(chǎn)貢獻率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個 考核指標 業(yè)務(wù)收入、凈營運資產(chǎn)貢獻率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個 考核指標 業(yè)務(wù)收入、凈營運資產(chǎn)貢獻率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個 考核指標 業(yè)務(wù)收入、凈營運資產(chǎn)貢獻率、現(xiàn)金流、 ARPU、 市場占有率、網(wǎng)絡(luò)資源利用率、客戶滿意度等 10個 考核指標 1k 19 營銷中心 網(wǎng)絡(luò)中心 控制支撐 單位： % T0 T1 （ 現(xiàn)狀） ，獎懲機制調(diào)整加大了浮動工資的比例 人員比例 工資比例 人員比例 工資比例 8073782027224048 506052 50前端 后端 職能 前端 后端 職能 浮動工資 固定工資 T0 T1 各部門工資比例（ %） 薪酬分配向業(yè)績優(yōu)異的部門傾斜 ,按照責(zé)任和貢獻大小 , 拉開了部門間浮動工資的分配差距 1k 20 考核要素 KPI得分 業(yè)務(wù)收入權(quán)重 收入完成率 收入 完成 完成月收入 % 完成月收入 84% 完成月收入 % 完成月收入 1% 預(yù)發(fā)績效工資 部門 大客戶部 外部設(shè)施管理部 人 1862元 /月人 292/月人 0元 /月 人 元 /月人 209元 /月人 … … … … … 完成月收入 % 元 /月人 173元 /月人 … 外部設(shè)施管理部曲線 大客戶部曲線 收入完成率 % %% % 月績效工資 與業(yè)績合同聯(lián)系緊密 業(yè)績評估客觀公正 分配更加透明化、合理化 效績優(yōu)先、兼顧公平 部門收入風(fēng)險與效益成正比 按業(yè)績優(yōu)先拉開部門及員工 之間的差距 1k 21 20%最優(yōu)秀的員工可獲得30%的績效工資 ,業(yè)績只為合格的 10%員工則只可得5%的績效工資 % % % 績效占部門比例 240 56320 57 合計 24 1760 950 平均績效工資 % % % 員工比例 10 32 6 員工人數(shù) 優(yōu) 中 合格 KPI 中 合格 優(yōu) % % % ...績效工資分配在員工之間基本實現(xiàn)了正態(tài)分布 大客戶部六月份績效工資分配 月度績效工資舉例 1k 22 ?項目整體推進情況 ?各流程實施進展情況 ?項目實施過程中的體會和收益 今日匯報議題 組織架構(gòu)調(diào)整 業(yè)績考核和激勵獎懲機制 大客戶獲取和保留流程 網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)配流程 滾動性投資流程 IT支撐 1k 23 ,并取得了較好的成果 實施第一階段進程 22年 2月 8日 3月 25日 實施效果評估階段進程 4月 26日 6月 30日 實施第二階段進程 3月 26日 4月 26日 工作重點 ? 客戶規(guī)劃流程試點計劃順利推進（已完成 99%）， 在試點客戶獲得銷售機會，其中 6家已經(jīng)簽約 ? 試點客戶檔案得到充實完善 ? 已簽約客戶消費結(jié)構(gòu)變化 ? 部門收入指標超 T1目標 個百分點，達到年計劃 1/2 ? 大客戶服務(wù)熱線試運行 ? 虛擬團隊機制得到完善，提供解決方案的能力明顯提升 ? 部門各項制度得到進一步完善，日常工作規(guī)范基本建立 ? 業(yè)績指標與薪酬掛鉤，新的考核機制開始發(fā)揮作用 ?各項指標均達到驗收標準 推進客戶規(guī)劃流程，建立完善的客戶資料和營銷計劃 提高大客戶部收入及貢獻 提高客戶滿意度 推進內(nèi)部管理流程的重組，改善工作環(huán)境 ? 試點客戶高層關(guān)系逐步建立 ? 客戶規(guī)劃流程試點計劃順利推進（已完成 90%）， 在試點客戶獲得銷售機會，其中 5家已經(jīng)簽約 ? 已簽約客戶收入開始變化 ? 部門收入形勢好轉(zhuǎn)，追上前期所欠進度 ? 大客戶服務(wù)熱線方案已擬定 ? 一點結(jié)算流程開始實施 ? 業(yè)績指標分解到個人，部門《業(yè)績考核管理辦法》等制度已經(jīng)完成 ? 人員配備加強，部門內(nèi)管理機制逐步完善 ? 建立了通信及行政等二級部門的主要客戶關(guān)系 ? 客戶規(guī)劃流程試點計劃順利推進（已完成 40%），試點客戶中 2家已經(jīng)簽約 ? 制定競爭策略，保住收入存量；挖掘客戶需求，開發(fā)業(yè)務(wù)增量 ? 根據(jù)滿意度調(diào)查的單項情況，有針對性的制定服務(wù)改善計劃 ? 項目組與大客戶部融合，深入到部門內(nèi)部推進管理流程的重組工作 ? 在部門內(nèi)部逐步建立激勵機制和業(yè)績指標體系，逐步改善工作環(huán)境 1k 24 ，客戶關(guān)系向縱深發(fā)展，客戶經(jīng)理逐步掌握了新的規(guī)范，營銷能力得到增強，形成了完整的客戶關(guān)系和營銷計劃檔案 … … 客戶關(guān)鍵人信息 … 客戶業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖 … 客戶財務(wù)狀況 … 客戶決策流程 … 客戶自定計劃 … 客戶需求分析 … 專案基礎(chǔ)信息 … 客戶拜訪計劃 … 專案進度 月 日 … 專案進度 月 日 客戶關(guān)系檔案 營銷計劃檔案 專案編號： 日期： 客戶經(jīng)理： 客戶名稱： 客戶編號： 專案目標： 原進度： 競爭者 中國運營商 目前主要突破： 關(guān)鍵影響角色態(tài)度變化 現(xiàn)進度： 競爭者 中國運營商 行業(yè)經(jīng)理評估意見： 下一步的計劃： 需求 …… …… …… …… …… 內(nèi)容 …… …… …… …… …… 方案 …… …… …… …… …… 啟示： ? ………………………… 概述 …… …… …… 1k 25 … 試點計劃取得良好進展，已經(jīng)成功地與 6家試點客戶按計劃簽訂了協(xié)議，為客戶提供了個性化的解決方案 試點客戶 主要舉措 預(yù)期結(jié)果 目前進度 A銀行 B銀行 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)備份等 14項舉措分步驟實施 近期通過銷售備份方案增收約 元 /月，逐步改善和加固關(guān)系 DDN備份協(xié)議已簽約，主要電路已經(jīng)交付使用 推行 CALL CENTER和網(wǎng)上銀行方案，推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 增收約 元 /月，并可帶動一定的話務(wù)量 協(xié)議已簽訂，電路已經(jīng)基本開通， 進一步推進網(wǎng)上銀行方案 C證券 整合銷售本地、省內(nèi)和省際長途 FR及寬帶電路 增收約萬元 /年 協(xié)議已簽訂，主要電路已經(jīng)開通，繼續(xù)了解客戶后續(xù)需求 H學(xué)院 推行虛擬網(wǎng)和校園寬帶方案，與鐵通競爭 保留住關(guān)鍵客戶，獲得新的增長空間，同時也能有效遏制鐵通在北市區(qū)的發(fā)展，穩(wěn)固市場 協(xié)議已經(jīng)簽訂，依靠強力的公關(guān)和果斷的投資決策，從鐵通手中奪回訂單 J通信公司 銷售長途組網(wǎng)解決方案，促進其與我方的合作，進而推進整合本地尋呼市場的計劃 資費折扣后與原收入持平，但從其他運營商手中奪得業(yè)務(wù)量，加強了對市場的控制能力 長途協(xié)議已簽 ，涉及電路已經(jīng)開通，目前向客戶提出話務(wù)量經(jīng)營的新方案，與客戶協(xié)商中 F廠 提供高品質(zhì)的區(qū)間電路，與微波和廣電競爭 增收約萬元 /月，鞏固了客戶關(guān)系，樹立了品牌 協(xié)議已簽訂，電路建設(shè)中 該項目是與鐵通展開激烈的戰(zhàn)略競爭、并轉(zhuǎn)敗為勝的案例 1k 26 ，激發(fā)了客戶的需求，促進收入增長，客戶的消費結(jié)構(gòu)已發(fā)生變化，可控程度與關(guān)系粘度增強 … C證券舉例 22年 3月 消費總額 22年 4月 消費增長 22年 6月 消費增長