【正文】 值需求n信賴n平時睡覺、休憩；n有時在主臥看電視、閱讀和上網(wǎng)n從衣帽間取換衣物、整理衣裝。 71功能空間 序號 功能滿足 1 需求程度 10客廳 1 夫妻二人一起在沙發(fā)上看電視2 招待客人，在沙發(fā)上聊天3 男女主人躺或坐在沙發(fā)上讀書看報4 男女主人在茶幾前吃零食、喝茶5 臨時休息、睡眠6 男主人在茶幾前抽煙、喝啤酒主臥 1 主人日常休息、睡覺2 主人躺在床上看電視、看書報、筆記本上網(wǎng)3 日常從衣柜取換衣物、整理行頭4 男主人躺在床上抽煙5 女主人在化妝臺前化妝、修眉次臥 1 男女主人平時上網(wǎng)、看書2 在次臥堆放被子等床上用品3 女主人在次臥用熨斗熨衣服4 父母、親戚等來了臨時居住5 將多余的衣物放到次臥的衣柜里二人世界客戶使用最頻繁的三個功能空間使用方式深化Step3本報告是嚴(yán)格保密的。 69二人世界客戶的室內(nèi)活動集中在客廳、主臥和次臥Step2本報告是嚴(yán)格保密的。n二人世界雖看重餐廳但對其不敏感。廚房帶生活陽臺廚房入戶花園采光單體戶型三代同堂可供多人操作、功能合理、外接生活陽臺的廚房，迎合三代同堂客戶對實用性的偏好本報告是嚴(yán)格保密的。 67p烹飪功能完備，操作布局合理的廚房：}使用頻繁，能提供家庭日常餐飲的廚房空間；}清洗、備菜、烹飪等功能區(qū)相對獨立又彼此聯(lián)系。 65花園洋房底層townhouse的戶型組織，能讓更多的客戶享受到庭院空間兩戶享受庭院 四戶享受庭院單體戶型三代同堂用陽光充足，空間寬裕的私家庭院，滿足三代同堂家庭向往自然，追求和諧的需要本報告是嚴(yán)格保密的。 64南向戶型一、二層從客廳正南方中央入戶，對客廳干擾大p建議客廳如下標(biāo)準(zhǔn)化：建議客廳如下標(biāo)準(zhǔn)化：}電視墻與沙發(fā)墻位置對調(diào)；}入戶門改在客廳西側(cè)；}入戶空間設(shè)置玄關(guān)，其一定過渡作用。p寬敞、獨立的客廳：}大尺度的三代同堂家庭活動空間；}家庭生活互不干擾，客廳與餐廳區(qū)隔明顯。洋房首層四房洋房二層四房單體戶型三代同堂基于三代同堂客戶需求下格林小城單體戶型競爭優(yōu)勢的獲取本報告是嚴(yán)格保密的。– 廚房}面積可適當(dāng)放大，開間，布局合理；}廚房外連生活陽臺；– 客廳}開間 ；}客廳與餐廳嚴(yán)格區(qū)隔；}南向戶型避免穿庭，動靜分區(qū)。 62客廳 庭院、露臺 入戶空間– 空間開敞– 區(qū)隔明顯– 動靜分區(qū)廚房家庭和睦 強(qiáng)調(diào)秩序挖掘功能空間更加體現(xiàn)客戶需求價值需求– 南向 采光– 尺度滿足功能使用要求– 設(shè)置玄關(guān)– 保證私密的過渡空間– 外帶生活陽臺– 適當(dāng)放大小高層三房花園洋房戶型形成如下特點，更能切合三代同堂客戶需求，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢– 入戶空間}獨立的玄關(guān)空間，能擺放鞋柜。 60根據(jù)重要敏感圖和客戶真實需求得出三代同堂最看重的功能空間客戶需求訪談客廳n廚房小了，能站 3個人就夠了，平時是一個人，可以站個幫手就可以；n廚房要有生活陽臺，通風(fēng)采光要好一些；廚房n入戶一定要有玄關(guān)，做為緩沖空間，入戶花園比玄關(guān)要好；n希望能夠有玄關(guān)，這樣有遮擋效果，可以聚財入戶空間n希望陽臺能再伸展一點，露臺大一些，休閑方便，冬天可以曬太陽，養(yǎng)花露臺n特別喜歡現(xiàn)在的庭院，平時養(yǎng)花養(yǎng)草、小孩子玩都比較方便庭院n希望動靜分區(qū)合理些，客廳和臥室互不干擾；n感覺目前的客廳和餐廳設(shè)計的比較好，有點錯位的排布比通著的要好；n不喜歡穿廳的客廳單體戶型三代同堂本報告是嚴(yán)格保密的。 58三代同堂客戶的室內(nèi)活動集中在客廳、主臥和餐廳Step2本報告是嚴(yán)格保密的。n家庭結(jié)構(gòu)決定了三代同堂對客廳、主臥重要性和敏感度強(qiáng)，而對戶內(nèi)花園和兒童活動室相對低Step1本報告是嚴(yán)格保密的。 56三代同堂單體的重要性和敏感點模型分析：客廳、主臥和餐廳的舒適程度決定了三代同堂人群的戶型選擇看重又敏感的排序依次前三位為： n三代同堂雖不看重露臺、戶內(nèi)花園，但對他們的敏感度較高。 55滿足多功能需要、采光良好、布局合理的次衛(wèi)切合三口之家對實用性的追求p多用次衛(wèi)：}多功能組合；}采光與空間足夠；p能供多人使用；p集沐浴、洗漱、洗衣等功能予一身；p能夠采光。 54廚房注重的是功能合理和方便生活，充分體現(xiàn)三口之家對實用性的追求p實用廚房：}功能使用自如；}空間高效合理；戶型示例廚房：功能布局合理，方便日常生活的外延空間：p便于操作的廚房布局；p外帶生活陽臺，滿足更多日常生活需要的廚房外延空間。 53私密的，安靜舒適的，空間滿足孩子不同年齡階段使用需要的次臥，充分體現(xiàn)了三口之家對孩子的重視和關(guān)愛p次臥：}相對私密；}安靜舒適；}伴隨孩子成長的空間戶型示例次臥保證相對私密感，不要與主臥直接相隔，設(shè)計市充分考慮孩子學(xué)習(xí)的安靜，是能伴隨孩子健康成長的空間。南向采光通風(fēng)，滿足多種使用功能的空間尺度，安靜舒適的次臥（可兼做書房） ：p接待客人的溫馨客房空間；p創(chuàng)造主人舒適的工作空間；p為孩子提供舒適學(xué)習(xí)空間。小高層單體戶型三口之家本報告是嚴(yán)格保密的。– 廚房}適當(dāng)擴(kuò)大廚房外延空間，生活陽臺的面積。– 次衛(wèi)}適度增加次衛(wèi)使用面積；}考慮次衛(wèi)沐浴、洗衣、清潔多功能使用的需求。 51基于三口之家客戶需求下格林小城單體戶型競爭優(yōu)勢的獲取次臥 書房 次衛(wèi)– 采光通風(fēng)– 尺寸 滿足復(fù)合功能要求– 邊套設(shè)置 凸窗廚房重視家庭和下一代教育 注重實用挖掘功能空間更加體現(xiàn)客戶需求價值需求– 南向 采光– 突出次臥書房功能– 開間不小于– 能 采光– 空間滿足沐浴，洗衣，清潔等多功能用途– 外帶生活陽臺– 廚房功能布局合理洋房三房小高層三房戶型形成如下特點，更能切合客戶需求，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢– 書房}突出一次臥的書房功能；}南置書房和餐廳對調(diào)；}可嘗試用陽光房的方式贈送書房，開間 ；}不帶陽臺，減小干擾。 49根據(jù)重要敏感圖和客戶真實需求得出三口之家最看重的功能空間中需要提升的點客戶需求訪談書房n做教師，很看重書房，有個同事買了三房，但裝修時又要做書房，拖了幾個月n書房的陽臺太高，光線不太好n書房太小了，書房起碼得有 3米乘 4米就是 12平左右的大小才合適；n次臥開窗太小了，而且開窗方向不對，和武漢的風(fēng)向正好對著，風(fēng)正好刮不到屋里面，很悶n次臥沒辦法用了，很小只能做書房n整體來說，兒童房小了，做過調(diào)整次臥n廚房沒有陽臺，如果把次臥的陽臺通過來會更好n廚房小了點，沒有地方放冰箱n廚房最好有個生活陽臺廚房n衛(wèi)生間空間比較小，洗衣機(jī)沒有地方放n次衛(wèi)如果是明衛(wèi)就好了n廚房最好有個生活陽臺次衛(wèi)單體戶型三口之家本報告是嚴(yán)格保密的。 48增 強(qiáng) 格林小城 產(chǎn) 品 競 爭力的方法：基于客 戶 價 值觀 和功能 訴 求， 對現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 線進(jìn) 行 揚(yáng)長補(bǔ) 短的改 進(jìn) 并 標(biāo) 準(zhǔn)化p客戶價值觀p客戶對功能空間的訴求Your text in herep關(guān)鍵的產(chǎn)品接觸點選取p產(chǎn)品設(shè)計與打造p格林小城產(chǎn)品線保持價值增加的路徑}更加符合客戶價值訴求；}保持金地格林小城現(xiàn)有優(yōu)勢。 46三口之家休息日室內(nèi)活 動 集中在主臥、次臥和客 廳Step2本報告是嚴(yán)格保密的。n家庭結(jié)構(gòu)決定了三口之家對客廳、主臥重要性和敏感度強(qiáng)，書房和次臥在格林小城產(chǎn)品中具有改善空間本報告是嚴(yán)格保密的。 43 體 戶 型（以三口之家 為 例）本報告是嚴(yán)格保密的?？粗匾蛩乜粘布彝ケ緢蟾媸菄?yán)格保密的?？粗匾蛩厝帽緢蟾媸菄?yán)格保密的?？粗匾蛩囟耸澜绫緢蟾媸菄?yán)格保密的。看重因素三口之家本報告是嚴(yán)格保密的。敏感重要5 6 7 844352768不重要不敏感整體客戶9 102110319價格優(yōu)惠園林景觀戶型設(shè)計外立面地理位置物業(yè)服務(wù)文化底蘊(yùn)金地品牌教育資源風(fēng)水生活便利看重因素整體客戶本報告是嚴(yán)格保密的。n基本面象限：，必須要有n加分項象限：，提升戶型品質(zhì)時使用，可作為提升戶型品質(zhì)的亮點n苦力象限：，有即可，不需花過多投入進(jìn)行改善n無差異象限：，提升戶型品質(zhì)時使用，功能空間一般不需要設(shè)置功能空間滿足基本需求，空間改善投入越大，消費者感知度越高基本面苦力功能空間滿足基本需求，空間改善投入大，消費者感知度不高加分項功能空間滿足需求度提升，空間改善投入越大，消費者感知度越高無差異功能空間滿足需求度提升，空間改善投入大，消費者感知度不高本報告是嚴(yán)格保密的。 36重要敏感 圖對產(chǎn) 品 調(diào) 整的指 導(dǎo) 作用n重要：賦值越高表明功能空間的需求程度越高。 351%2%4% 5%2%5% 2%3%6%7%4%4%8%8% 8%8%11%8%9%10%11%13%16%12%10% 12%15%10%8%15% 11% 16%1%3%3%3%5%3% 5%6%6%4%戶型設(shè)計園林景觀交通配套物業(yè)服務(wù)生活配套性價比工作方便地段品牌會所教育配套外立面工程質(zhì)量風(fēng)水客 戶 在考 慮購 房 時 、 購 房成交 時 、入住后 這 三個 階 段 對產(chǎn) 品的看重因素的重點有所不同，用決策漏斗模型可以形象的反 應(yīng)這 一 變 化比重 ≥10%5%＜ 比重＜ 10%比重 ≤5%n金地格林系列產(chǎn)品線的客戶的購房決策漏斗變化如下：n考慮購房時： 較看重的因素從高到低依次為戶型設(shè)計、園林景觀、交通配套、物業(yè)服務(wù)、生活配套等；n購房成交時 ：對應(yīng)客戶較看重的因素從高到低依次為物業(yè)服務(wù)、戶型設(shè)計、性價比、交通配套、園林景觀等；n入住后： 較看重的因素從高到低依次為物業(yè)服務(wù)、戶型設(shè)計、交通配套、生活配套、園林景觀等。 34決策漏斗模型中客 戶 在 “考 慮購 房 時 ”、 “購 房成交 時 ”、 “入住后 ”這 三個不同階 段的看重因素 對項 目策劃、 營銷 及物 業(yè) 管理具有 針對 性的指 導(dǎo) 作用指導(dǎo)策劃方向 指導(dǎo)營銷服務(wù) 指導(dǎo)物業(yè)管理及策劃、設(shè)計決策漏斗模型不同階段客戶看重因素的指導(dǎo)作用考慮購房時 購房成交時 入住后nWho：策劃人 員nWhen：策劃 過 程nHow： 強(qiáng) 化突出客 戶 最看重的因素；適當(dāng)提升客 戶 角看重的因素：避免在非重要因素上 過 多投入；nWho： 營銷 人 員nWhen： 營銷過 程nHow： 營銷 廣告及 營銷 展示要著力主打客 戶 最關(guān)注因素； 營銷 人 員銷 售 講 解時 突出客 戶 最關(guān)注因素；nWho：物管、策劃、設(shè)計 人 員nWhen：入住以后nHow：客 戶 入住后，物 業(yè)管理部 門 要著力 維護(hù)客 戶 最關(guān)注因素；策劃及 設(shè)計 部 門針對 客 戶 最關(guān)注因素，重點考 慮 并盡力解決，將客 戶 不 滿 意度減至最低；n客戶在考慮購房時的看重因素主要用以指導(dǎo)策劃人員的策劃決策及方向；n客戶在購房成交時的看重因素主要用以指導(dǎo)營銷人員在營銷中需注意的重點；n客戶在入住后的看重因素主要用以指導(dǎo)物管部門應(yīng)注意的重點；指導(dǎo)策劃及設(shè)計人員在項目前期對客戶在入住后的看中因素做到最好，盡量減低、避免營銷時和入住后客戶因看重因素發(fā)生變化而引起對項目的不滿意度?？粘布彝タ蛻糍彿縿訖C(jī)排序購房動機(jī)空巢家庭本報告是嚴(yán)格保密的。三代同堂客戶購房動機(jī)排序購房動機(jī)三代同堂本報告是嚴(yán)格保密的。三口之家客戶購房動機(jī)排序購房動機(jī)三口之家本報告是嚴(yán)格保密的。二人世界客戶購房動機(jī)排序購房動機(jī)二人世界本報告是嚴(yán)格保密的。金地格林系列產(chǎn)品客戶購房動機(jī)排序本報告是嚴(yán)格保密的。 27整體而言，購房動機(jī)較多是出于滿足居住需求，享受生活和孩子上學(xué)的目的，表明傳統(tǒng)中檔人群處在由滿足基本生活需求向提高生活質(zhì)量方向改進(jìn)整體客戶 二人世界 三口之家 三代同堂 空巢家庭居家需要 居家需要 居家需要 改善生活 居家需要享受靜逸 改善生活 孩子上學(xué) 居家需要 生活便利孩子上學(xué) 生活便利 改善生活 享受靜逸 改善生活金地格林系列產(chǎn)品線客戶的購房動機(jī)排序本報告是嚴(yán)格保密的。 25關(guān)外主要住宅區(qū)舉例項目客戶土地訴求 是否滿足客戶需求交通便捷 居住環(huán)境優(yōu)良 位于城市發(fā)展熱點上布吉n有深惠高速通往市區(qū)，經(jīng)市政路自駕車至福田中心區(qū)需 20分鐘n規(guī)劃中的地鐵 3號線、 5號線通往市區(qū)n聯(lián)通市區(qū)的公交線路非常發(fā)達(dá)n有布吉工業(yè)區(qū)，規(guī)劃中工業(yè)區(qū)將升級為先進(jìn)工業(yè)，低端污染產(chǎn)業(yè)將外遷或升級，可提升區(qū)域居住環(huán)境n規(guī)劃中布吉將以大型居住、商貿(mào)為主，居住區(qū)內(nèi)配有相當(dāng)?shù)男蓍e用地，居住環(huán)境將得到明顯提升n深圳市重點發(fā)展東部，