【正文】 105 展示區(qū)本報告是嚴格保密的。比選因素示例n洋房 競 爭比 較 激烈，舒適度直接決定價格；n則對 土地 經(jīng)濟 性的利用將適可而止?，F(xiàn)在廚房只有 4個平方廚房n不要求主臥必須有陽臺，有個飄窗就可以了，但客廳一定要有陽臺；n戶型設計方面，洋房的三樓陽臺太小；n準備將陽臺封住，希望封閉的陽臺陽臺n自己客廳方方正正的，比較實用；n客廳必須要有陽臺，而且陽臺一定要大；n客廳也不能太小了，逢年過節(jié)子女回家，能夠一起談談心啊，打個麻將什么的單體戶型空巢家庭本報告是嚴格保密的。– 客廳}可與餐廳共享空間；}開間 ~；}與南向陽臺連接單體戶型二人世界基于二人世界客戶需求下格林小城單體戶型競爭優(yōu)勢的獲取本報告是嚴格保密的。廚房一切為滿足客戶對廚房一切為滿足客戶對實用性的追求：實用性的追求：p功能完備；p操作合理。 59功能空間 序號 功能滿足 1 需求程度 10客廳 1 與客人在沙發(fā)上喝茶、抽煙、聊天2 一家五口在客廳聊天、喝茶3 男女主人在客廳看電視、看書報等4 小孩看動畫片、吃零食、玩耍5 小朋友來了一起玩耍、看動畫片6 小孩玩累了在沙發(fā)上睡覺、吹風扇主臥 1 主人日常休息、睡覺2 主人在床上讀書、看報、看電視3 小孩子玩耍，偶爾與父母同住4 主人日常從衣柜取換衣物，整理行頭5 有床頭柜，可以放煙灰缸，茶杯6 女主人在化妝臺前化妝餐廳 1 一家五口一起吃飯2 男女主人早上吃早餐3 父母早上吃早餐4 小孩子在餐桌上寫作業(yè)三代同堂客戶使用最頻繁的三個功能空間使用方式深化Step3本報告是嚴格保密的。– 次衛(wèi)}適度增加次衛(wèi)使用面積；}考慮次衛(wèi)沐浴、洗衣、清潔多功能使用的需求。 42 品 設計 內容╬ 單 體 戶 型╬ 設計 指 標╬ 展示區(qū)╬ 會所配套╬ 景 觀規(guī) 劃本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。 24關外主要住宅區(qū)舉例項目客戶土地訴求 是否滿足客戶需求交通便捷 居住環(huán)境優(yōu)良 位于城市發(fā)展熱點上寶安中心區(qū)n廣深高速、機荷高速及 7條快速路，自駕車至福田中心區(qū) 30分鐘n建設中的地鐵 1號線、規(guī)劃中的 10號線n公交線路發(fā)達n以大型居住、商業(yè)為主、發(fā)展物流商貿，原有加工企業(yè)以外遷、升級等方式改造n區(qū)域規(guī)劃良好，有大量中端住宅n規(guī)劃為深圳次中心，是西部商業(yè)文化中心Y石巖n福龍路通車后駕車至福田中心區(qū)不超過 30分鐘n無軌道交通規(guī)劃n聯(lián)通市內的公交線路不發(fā)達n位于普通制造業(yè)工業(yè)區(qū)，是工業(yè)區(qū)的居住配套用地，居住環(huán)境一般n無高新產(chǎn)業(yè)吸引高素質人口n作為西部高新區(qū)的一個普通工業(yè)區(qū)，沒有特別遠景規(guī)劃，也不處于城市發(fā)展熱點上N沙井n有廣深高速、廣深公路，自駕車至福田中心區(qū)須 50分鐘n無軌道交通規(guī)劃n聯(lián)通市內的公交線路不發(fā)達n位于制造業(yè)工業(yè)區(qū)，被工業(yè)用地環(huán)抱，自然環(huán)境欠佳n周圍產(chǎn)業(yè)無法帶來高素質人口n是深圳西部一個普通的工業(yè)基地，非深圳市發(fā)展熱點區(qū)域 N光明新區(qū)n規(guī)劃中的地鐵 6號線、 11號線n福龍快速路開通后自駕車至福田中心區(qū)不超過 40分鐘n聯(lián)通市內的公交線路不發(fā)達n以發(fā)展生態(tài)產(chǎn)業(yè)為主，自然環(huán)境優(yōu)良n周邊規(guī)劃為高新產(chǎn)業(yè)區(qū)，能帶來高素質人口，提升人文環(huán)境n是深圳重點發(fā)展的新城之一 Y觀瀾n主要依靠梅觀高速，可直達中心區(qū)，自駕車約 30分鐘，但通勤成本偏高n近期無規(guī)定交通規(guī)劃n聯(lián)通市區(qū)的公交線路不發(fā)達n周邊有觀瀾工業(yè)區(qū)等幾大工業(yè)區(qū)，作為工業(yè)區(qū)的居住配套，居住環(huán)境一般n周邊區(qū)規(guī)劃為高新產(chǎn)業(yè)，未來可能帶來高素質人口n非深圳城市發(fā)展熱點N各主要居住區(qū)土地屬性與舉例項目客戶土地訴求的匹配性分析本報告是嚴格保密的。 11格林系列客 戶 價 值觀 ：重 視 家庭、追求和 諧 自然、主 張實 用和 強調 秩序與身份感?不追求過分奢華?努力工作，追求更美好家庭生活；?對生活品質有一定要求重視家庭 崇尚自然 追求和諧 秩序和身份感?重視下一代教育；?重視家庭；?強調實用性?家庭和睦十分重要；?尊老愛幼是一種傳統(tǒng)；?強調秩序和身份認同?渴求老年生活豐富多彩；?強調實用性，自給自足生活；?渴望與子女交流。 4 目 標 要求本報告是嚴格保密的。 8格林系列客戶生命周期三口之家比重最大金地系列產(chǎn)品的客戶，按不同生命周期所占的比重劃分，具有以下特征：n三口之家客戶所占比重最大，孩子多上初中和高中，男女主人事業(yè)有成；n二人世界客戶所占比重約為 1/4，事業(yè)和家庭剛起步 。 18 戶 需求分析╬ 土地與客 戶 匹配分析╬ 客 戶購 房 動 機分析╬ 客 戶 決策漏斗分析本報告是嚴格保密的。三口之家客戶購房動機排序購房動機三口之家本報告是嚴格保密的?？粗匾蛩厝谥冶緢蟾媸菄栏癖Ｃ艿?。 49根據(jù)重要敏感圖和客戶真實需求得出三口之家最看重的功能空間中需要提升的點客戶需求訪談書房n做教師，很看重書房，有個同事買了三房，但裝修時又要做書房，拖了幾個月n書房的陽臺太高，光線不太好n書房太小了，書房起碼得有 3米乘 4米就是 12平左右的大小才合適；n次臥開窗太小了，而且開窗方向不對，和武漢的風向正好對著，風正好刮不到屋里面，很悶n次臥沒辦法用了，很小只能做書房n整體來說，兒童房小了，做過調整次臥n廚房沒有陽臺，如果把次臥的陽臺通過來會更好n廚房小了點，沒有地方放冰箱n廚房最好有個生活陽臺廚房n衛(wèi)生間空間比較小，洗衣機沒有地方放n次衛(wèi)如果是明衛(wèi)就好了n廚房最好有個生活陽臺次衛(wèi)單體戶型三口之家本報告是嚴格保密的。 55滿足多功能需要、采光良好、布局合理的次衛(wèi)切合三口之家對實用性的追求p多用次衛(wèi)：}多功能組合；}采光與空間足夠；p能供多人使用；p集沐浴、洗漱、洗衣等功能予一身；p能夠采光。p寬敞、獨立的客廳：}大尺度的三代同堂家庭活動空間；}家庭生活互不干擾，客廳與餐廳區(qū)隔明顯。 73二人世界戶型產(chǎn)品特性訴求總結描述 生活方式演繹價值需求n信賴n平時睡覺、休憩；n有時在主臥看電視、閱讀和上網(wǎng)n從衣帽間取換衣物、整理衣裝。n空巢世界雖看重次臥但對其不敏感。 85可供家人或老年人聚會的客廳單體戶型空巢家庭本報告是嚴格保密的。 98組團設計 接觸點與 顧 客需求模型具體 結論對 接 (2/2)接觸點 生活方式推演 顧客需求模型具體結論界面基調材料樹種n暖色 調 的外立面、地 磚 ， 營造溫暖、 質 樸的整體氛 圍 ；n喬 木 結 合草地的虛 實 搭配，價格中低的大 樹 ，如水杉等；n喬 木 樹 種以當?shù)芈淙~型 樹 種為 主，點承以色彩 變 化；n步行道與廣 場鋪 地采用清水性、容易清洗的材料；n草地以當?shù)匾?維護 草 質為 主，適當加以 設計 ，豐富空 間 ；n多采用防滑材料，不宜 設計尖 銳 棱角；n暖色 調 是 組團設計 的主打色，居民走 進 小區(qū)，就會有家的感 覺 ，溫馨 愜 意，居民 時 刻感 覺 是與一群價 值觀 相似的人生活在一起，生活的每一天都無比 愜 意；n景 觀 基 調 花草 樹 木搭配合理， 錯 落有致，四季分明，使人 賞 心悅目n這 里的居民喜 歡 春天的 風 、夏天的 綠 、秋天的涼、冬天的寒 —— 他 們熱愛 四季分明的景 觀n小孩子的 調 皮 總讓 大人操心，因 為 他 們總是不聽 話 的在草地上、廣 場 上亂爬、 頑 皮 …n相 對 于 組團 外， 組團 內部的草地上玩耍的孩子更集中，更 頻 繁，居民 們 希望草地一定要好 維護 ，不至于小孩玩耍 踩 踏而干枯 …n大人 們總 擔心小孩玩耍 時 不小心摔倒，被景觀鋪設 材 質 的尖 銳 的棱角磕 傷 … 價值觀n強調秩序和身份認同n對生活品質有一定要求n強調秩序n強調實用性n強調實用性n重視家庭本報告是嚴格保密的。 110小品 —— 增添 傳統(tǒng) 居家、溫馨和 諧 的氣氛小品 追求和 諧本報。 96景 觀軸線 的接觸點與 顧 客需求模型具體 結論對 接 (2/2) 接觸點 生活方式推演 顧客需求模型具體結論空間序列鋪地材質n空 間節(jié) 奏逐步推 進 ， 園林景觀層 次感 強 ；n零星點 綴 的小水景、 噴 泉n景 觀 點 樹 木構建的小尺度休閑 廣 場 ；n景 觀軸線節(jié) 點上種植名 貴樹種，沿途 設計 蜿蜒的支路；n草坪草 質 易 維護 ，點 綴 矮小灌木，灌水量?。籲草坪草種生命力 強 ，不會因踩 踏而枯死；n小路 鋪設 材 質 盡量 選 取平坦材 質 ，不宜大量采用 鵝 卵石；n小區(qū)的園林是孩子 們 最 親 密的伙伴，他 們經(jīng) 常在 樹叢 里、假山 間 捉迷藏，追逐嬉 戲 …n休息日的 時 候， 媽媽們 會 帶 著 剛 回走路的孩子散步、休 閑 、欣 賞 水景 …n早上起來會 發(fā)現(xiàn) 零零星星在草坪上打太極的老人 …n夫妻、情 侶 有 時 會一起沿著景 觀軸線 漫步，他 們 喜 歡 溫馨、浪漫、有情趣的道路 …n孩子 們經(jīng) 常會跑到草地上玩耍，家 長們 希望草坪不要太濕，弄 臟 了小孩子的衣服 …n居民 們 偶 爾 也會在草坪上扎堆坐一坐，在他們 看來， 這 也是在享受生活 …n年 輕媽媽們 希望很方便地推著 嬰 兒 車 散步，遇到 鵝 卵石的道路她 們 一般會 繞 開 … 價值觀n重視家庭，重視下一代教育n對生活品質有一定要求n尊老愛幼是一種傳統(tǒng)n崇尚自然，注重生活品質n重視家庭n強調實用性n強調實用性本報告是嚴格保密的。– 陽臺}提供陽光充沛的休息空間；}尺度可放大，起到空中庭院的作用；}可種植花草。單體戶型二人世界次臥主要承擔書房功能，兼做客臥，兼顧二人世界家庭發(fā)展的需要，勾勒美好生活升級空間本報告是嚴格保密的。 71功能空間 序號 功能滿足 1 需求程度 10客廳 1 夫妻二人一起在沙發(fā)上看電視2 招待客人，在沙發(fā)上聊天3 男女主人躺或坐在沙發(fā)上讀書看報4 男女主人在茶幾前吃零食、喝茶5 臨時休息、睡眠6 男主人在茶幾前抽煙、喝啤酒主臥 1 主人日常休息、睡覺2 主人躺在床上看電視、看書報、筆記本上網(wǎng)3 日常從衣柜取換衣物、整理行頭4 男主人躺在床上抽煙5 女主人在化妝臺前化妝、修眉次臥 1 男女主人平時上網(wǎng)、看書2 在次臥堆放被子等床上用品3 女主人在次臥用熨斗熨衣服4 父母、親戚等來了臨時居住5 將多余的衣物放到次臥的衣柜里二人世界客戶使用最頻繁的三個功能空間使用方式深化Step3本報告是嚴格保密的。洋房首層四房洋房二層四房單體戶型三代同堂基于三代同堂客戶需求下格林小城單體戶型競爭優(yōu)勢的獲取本報告是嚴格保密的。 54廚房注重的是功能合理和方便生活，充分體現(xiàn)三口之家對實用性的追求p實用廚房：}功能使用自如；}空間高效合理；戶型示例廚房：功能布局合理，方便日常生活的外延空間：p便于操作的廚房布局；p外帶生活陽臺，滿足更多日常生活需要的廚房外延空間。 48增 強 格林小城 產(chǎn) 品 競 爭力的方法：基于客 戶 價 值觀 和功能 訴 求， 對現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 線進 行 揚長補 短的改 進 并 標 準化p客戶價值觀p客戶對功能空間的訴求Your text in herep關鍵的產(chǎn)品接觸點選取p產(chǎn)品設計與打造p格林小城產(chǎn)品線保持價值增加的路徑}更加符合客戶價值訴求；}保持金地格林小城現(xiàn)有優(yōu)勢。敏感重要5 6 7 844352768不重要不敏感整體客戶9 102110319價格優(yōu)惠園林景觀戶型設計外立面地理位置物業(yè)服務文化底蘊金地品牌教育資源風水生活便利看重因素整體客戶本報告是嚴格保密的。二人世界客戶購房動機排序購房動機二人世界本報告是嚴格保密的。 16客 戶 特征模型 —— 購 房特征 總結購房特征 二人世界 三口之家 三代同堂 空巢 共性樓盤信息獲取渠道主要通過實地考察、朋友介紹、網(wǎng)站等途徑，其次是通過中介及戶外廣告等途徑進行了解主要是通過實地考察和朋友介紹獲知樓盤信息，其次是通過網(wǎng)站和戶外廣告及報紙等途徑進行了解主要是通過實地考察和朋友介紹等途徑，其次是通過報紙雜志、房交會等途徑進行了解一般通過實地考察了解樓盤，其次是通過網(wǎng)站論壇等其他途徑進行了解主要通過實地考察和朋友介紹獲取樓盤信息，注重口碑和品牌付款方式付款方式以首付 +商業(yè)貸款或公積金貸款的居多，一次性和分期分款較少付款方式多選擇首付 +商業(yè)貸款、一次性付款為主，其他付款方式較少付款方式以首付 +商業(yè)貸款為主，一次性付款居次，分期付款和首付+公積金付款方式較少基本上選擇首付 +公積金付款的方式半數(shù)以上的人選擇首付 +商業(yè)貸款的方式，付款方式