【正文】 夫妻二人一起在沙發(fā)上看電視2 招待客人，在沙發(fā)上聊天3 男女主人躺或坐在沙發(fā)上讀書看報(bào)4 男女主人在茶幾前吃零食、喝茶5 臨時休息、睡眠6 男主人在茶幾前抽煙、喝啤酒主臥 1 主人日常休息、睡覺2 主人躺在床上看電視、看書報(bào)、筆記本上網(wǎng)3 日常從衣柜取換衣物、整理行頭4 男主人躺在床上抽煙5 女主人在化妝臺前化妝、修眉次臥 1 男女主人平時上網(wǎng)、看書2 在次臥堆放被子等床上用品3 女主人在次臥用熨斗熨衣服4 父母、親戚等來了臨時居住5 將多余的衣物放到次臥的衣柜里二人世界客戶使用最頻繁的三個功能空間使用方式深化Step3本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。n空間足夠舒適，開間；n預(yù)留足夠的空間滿足復(fù)合功能，如陽光房或轉(zhuǎn)角凸窗；n配備步入式衣帽間，與主衛(wèi)聯(lián)系。追求美好– 次臥}強(qiáng)調(diào)書房功能，開間；}設(shè)置凸窗。單體戶型二人世界功能多樣化、尺度舒適、有外延空間的客廳，努力切合二人世界家庭不追求奢華講究實(shí)用的價值訴求本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。單體戶型二人世界次臥主要承擔(dān)書房功能，兼做客臥，兼顧二人世界家庭發(fā)展的需要，勾勒美好生活升級空間本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 79空巢家庭客戶的室內(nèi)活動集中在客廳、主臥和廚房Step2本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。希望冰箱能放到廚房。n渴望與子女交流；n喜歡家庭團(tuán)聚n自給自足的生活；n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性n廚房產(chǎn)品特性 功能訴求n經(jīng)典 n生活豐富多彩；n廚房功能布局合理n客廳n平時最重要的活動大多在客廳；n與子女團(tuán)聚，在客廳招待子女；n老年聚會，如麻將，棋牌。– 陽臺}提供陽光充沛的休息空間；}尺度可放大，起到空中庭院的作用；}可種植花草。 87使用性強(qiáng)的陽臺，能豐富老人們的生活，追求老有所樂單體戶型空巢家庭本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 90基準(zhǔn)方案推薦 —— 小城以 傳統(tǒng) 中檔近郊置 業(yè)為 主，當(dāng)在價格可以達(dá)到的市 場 上，以高 層 搭配洋房和洋房化多 層 效率最高建筑形式 高品質(zhì)，低容積率 中品質(zhì)，中容積率 低品質(zhì)，高容積率4+1洋房 — — —6層多層 — — —11層小高層 — — —18層高層 — — —33層高層 － 物業(yè)類型的容積率實(shí)現(xiàn)度（以南方某城市為基準(zhǔn)）輸入項(xiàng) 1—— 根據(jù)品質(zhì)和設(shè)計(jì)單位共同確定的經(jīng)驗(yàn)容積率輸入項(xiàng) 2—— 根據(jù)市場競爭狀況權(quán)衡容積率和產(chǎn)品品質(zhì)n高 層 梯 戶 比增高， 單元 連 接數(shù)增加；n若市 場 接受度沒有 問題 ，可以 選 定。 92上下限方案確定 —— 給 予市 場 可 預(yù) 期收益的極限方案 評 判和基準(zhǔn)方案 評 判輸入項(xiàng) 3—— 極限情況下，單種物業(yè)形態(tài)可能的量和盈利能力洋房 11+1小高層 17+1高層容積率 總建筑面積（平米） 205331 263997 351996 住宅建筑面積（平米） 205331 263997 351996 單方成本（元 /平米） 2298 2431 2440總投資（萬元） 47192 64190 85884 銷售收入（萬元） 71353 91739 122319 稅前利潤（萬元） 24160 27549 36434 成本利潤率 59% 49% 48%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元） 18366 20894 28051 輸入經(jīng)驗(yàn)容積率和成本、規(guī)模、售價預(yù)期，得到利潤輸入項(xiàng) 4—— 對市場消化量的評判 輸出量 —— 高溢價產(chǎn)品 輸出項(xiàng) —— 現(xiàn)金流產(chǎn)品輸出項(xiàng) 對基本戶型占比的模擬 ,得到備選方案 1,2,3本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 96景 觀軸線 的接觸點(diǎn)與 顧 客需求模型具體 結(jié)論對 接 (2/2) 接觸點(diǎn) 生活方式推演 顧客需求模型具體結(jié)論空間序列鋪地材質(zhì)n空 間節(jié) 奏逐步推 進(jìn) ， 園林景觀層 次感 強(qiáng) ；n零星點(diǎn) 綴 的小水景、 噴 泉n景 觀 點(diǎn) 樹 木構(gòu)建的小尺度休閑 廣 場 ；n景 觀軸線節(jié) 點(diǎn)上種植名 貴樹種，沿途 設(shè)計(jì) 蜿蜒的支路；n草坪草 質(zhì) 易 維護(hù) ，點(diǎn) 綴 矮小灌木，灌水量?。籲草坪草種生命力 強(qiáng) ，不會因踩 踏而枯死；n小路 鋪設(shè) 材 質(zhì) 盡量 選 取平坦材 質(zhì) ，不宜大量采用 鵝 卵石；n小區(qū)的園林是孩子 們 最 親 密的伙伴，他 們經(jīng) 常在 樹叢 里、假山 間 捉迷藏，追逐嬉 戲 …n休息日的 時 候， 媽媽們 會 帶 著 剛 回走路的孩子散步、休 閑 、欣 賞 水景 …n早上起來會 發(fā)現(xiàn) 零零星星在草坪上打太極的老人 …n夫妻、情 侶 有 時 會一起沿著景 觀軸線 漫步，他 們 喜 歡 溫馨、浪漫、有情趣的道路 …n孩子 們經(jīng) 常會跑到草地上玩耍，家 長們 希望草坪不要太濕，弄 臟 了小孩子的衣服 …n居民 們 偶 爾 也會在草坪上扎堆坐一坐，在他們 看來， 這 也是在享受生活 …n年 輕媽媽們 希望很方便地推著 嬰 兒 車 散步，遇到 鵝 卵石的道路她 們 一般會 繞 開 … 價值觀n重視家庭，重視下一代教育n對生活品質(zhì)有一定要求n尊老愛幼是一種傳統(tǒng)n崇尚自然，注重生活品質(zhì)n重視家庭n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 100公共 場 地 接觸點(diǎn)與 顧 客需求模型具體 結(jié)論對 接 (2/2)接觸點(diǎn) 接觸點(diǎn) 生活方式推演 顧客需求模型具體結(jié)論組團(tuán)場地小品布類n不想多走路的居民 總 是喜 歡 在 組團(tuán) 的小廣場 上休 閑 ，聊天，跳舞 …n清晨和傍晚都可以在小廣 場 上利用健身器材鍛煉 身體，活 動 筋骨 …n孩子 們 也喜 歡 在 這 個自己的小天地里嬉 戲玩耍，坐滑梯，捉迷藏 …n大人 們總為 孩子的安全操心，孩子在 組團(tuán)里的小廣 場 上 邊騎 兒童 車 玩，大人才放心 …n上下班 時 、散步 時 、 帶 孩子玩耍 時 ，偶 爾坐在小石登上休息一下，十分 愜 意 …n個性雕塑布品不但是小區(qū)景 觀 的點(diǎn) 綴 ，更是小區(qū)文化和精神元素的 傳遞 者 …n傍晚散步 時 ，裝 飾 性的燈具不但美 觀 ，更為 居民照亮了道路，既美 觀 、又 實(shí) 用 …n每天在小路上，都能聽 見動 聽的音 樂 ， 這是草坪里的音響 帶 來的居住享受 …n供 組團(tuán) 內(nèi)部居民使用的廣 場空 間 ，配置休 閑 坐椅；n廣 場 上配置健身器材，可以隨 時鍛煉 使用；n公用廣 場 上或兒童廣 場 上配置兒童 娛樂設(shè) 施；n供小孩玩耍的兒童活 動 廣 場，配套兒童 娛樂設(shè) 施；n供居民使用的休 閑 座椅；n傳遞 小區(qū)精神元素的個性雕塑；n點(diǎn) 綴 小區(qū)景 觀 的裝 飾 性的燈具；n增添小區(qū)情趣的草坪音響；價值觀n居住身份感n鍛煉身體很重要n注重下一代的健康成長n注重下一代的健康成長n對生活品質(zhì)有一定要求n講求秩序和身份感n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性n對生活品質(zhì)有一定要求本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 104公共 場 地要素示例家人共享的游泳池 供居民消費(fèi)的商業(yè)街多功能廣場，供居民休閑、老人活動和小孩玩耍 個性小品 裝飾性燈具休閑長凳本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 107在小城的展示區(qū)中，價 值觀貫 穿體 現(xiàn) 在形象 設(shè)計(jì) 的各個接觸點(diǎn)上售樓 處 會所道路 園林 樣 板 間圍墻 和大 門圍墻 包裝入口小品標(biāo)識 系 統(tǒng) 銷 售 賣場商 業(yè) 街形象會所 設(shè)計(jì)導(dǎo)視 系 統(tǒng)由于切合了客 戶對 崇尚生活、重 視 家庭、追求品 質(zhì) 的價 值觀 ，展示區(qū)的暗 線 是需要加 強(qiáng) 和固化下來的。 110小品 —— 增添 傳統(tǒng) 居家、溫馨和 諧 的氣氛小品 追求和 諧本報(bào)。 108圍墻 包裝 —— 展示 項(xiàng) 目品 質(zhì) 、 營 造 項(xiàng) 目 親 和力宣傳項(xiàng)目優(yōu)勢昭示項(xiàng)目進(jìn)程 指引項(xiàng)目方位圍墻 包裝 品 質(zhì) 、 親 和力本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 106根據(jù) 銷 售中的情況反 饋 —— 展示區(qū)不 僅僅 是加分 項(xiàng) ，其作用是圍繞 客 戶 接觸點(diǎn)， 進(jìn) 行 風(fēng) 格化和精 細(xì) 化n在 風(fēng) 格方面客 戶 沒有明 顯 的價 值觀 ，但是 對鮮 明的價 值 倡 導(dǎo) 非常敏感；n展示區(qū)是加分 項(xiàng) 客 戶 敏感度 強(qiáng) ，而且其隨整體市 場 展示水平 變 化而 變 化。 102景 觀軸線 要素示例（ 2/2)逐層推進(jìn)的園林景觀 零星點(diǎn)綴的小水景 零星點(diǎn)綴的小噴泉親切小尺度休閑廣場 景觀軸上的名貴樹種平坦鋪地材質(zhì)易維護(hù)草坪本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 98組團(tuán)設(shè)計(jì) 接觸點(diǎn)與 顧 客需求模型具體 結(jié)論對 接 (2/2)接觸點(diǎn) 生活方式推演 顧客需求模型具體結(jié)論界面基調(diào)材料樹種n暖色 調(diào) 的外立面、地 磚 ， 營造溫暖、 質(zhì) 樸的整體氛 圍 ；n喬 木 結(jié) 合草地的虛 實(shí) 搭配，價格中低的大 樹 ，如水杉等；n喬 木 樹 種以當(dāng)?shù)芈淙~型 樹 種為 主，點(diǎn)承以色彩 變 化；n步行道與廣 場鋪 地采用清水性、容易清洗的材料；n草地以當(dāng)?shù)匾?維護(hù) 草 質(zhì)為 主，適當(dāng)加以 設(shè)計(jì) ，豐富空 間 ；n多采用防滑材料，不宜 設(shè)計(jì)尖 銳 棱角；n暖色 調(diào) 是 組團(tuán)設(shè)計(jì) 的主打色，居民走 進(jìn) 小區(qū)，就會有家的感 覺 ，溫馨 愜 意，居民 時 刻感 覺 是與一群價 值觀 相似的人生活在一起，生活的每一天都無比 愜 意；n景 觀 基 調(diào) 花草 樹 木搭配合理， 錯 落有致，四季分明，使人 賞 心悅目n這 里的居民喜 歡 春天的 風(fēng) 、夏天的 綠 、秋天的涼、冬天的寒 —— 他 們熱愛 四季分明的景 觀n小孩子的 調(diào) 皮 總讓 大人操心，因 為 他 們總是不聽 話 的在草地上、廣 場 上亂爬、 頑 皮 …n相 對 于 組團(tuán) 外， 組團(tuán) 內(nèi)部的草地上玩耍的孩子更集中，更 頻 繁，居民 們 希望草地一定要好 維護(hù) ，不至于小孩玩耍 踩 踏而干枯 …n大人 們總 擔(dān)心小孩玩耍 時 不小心摔倒，被景觀鋪設(shè) 材 質(zhì) 的尖 銳 的棱角磕 傷 … 價值觀n強(qiáng)調(diào)秩序和身份認(rèn)同n對生活品質(zhì)有一定要求n強(qiáng)調(diào)秩序n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性n重視家庭本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 94規(guī) 劃景 觀 在景 觀軸線 、 組團(tuán)設(shè)計(jì) 和公共 場 地三方面共有十個接觸點(diǎn)， 對產(chǎn)品品牌價 值 的 傳遞 分 別發(fā)揮 不同的 傳遞 作用1 – 功能場所 各種功能場所的有機(jī)組合， 是傳遞項(xiàng)目價值、營造小區(qū)人文氛圍的重要環(huán)節(jié) 2 – 空間序列 空間序列的組合方式不同，傳遞給顧客不同的賞景心情和居住氛圍3 – 鋪地材質(zhì) 鋪地材質(zhì)的大小、面積及與材料樹種組合在一起，傳遞給顧客一種行走體驗(yàn)和風(fēng)格感受4 – 空間尺度 組團(tuán)空間尺度的大小影響著客戶的居家感受，景觀資源共享程度和心情舒暢度5 – 界面基調(diào) 界面基調(diào)是風(fēng)格的直接體現(xiàn)，起到從第一感覺層面向顧客傳遞項(xiàng)目風(fēng)格價值的作用6 – 場所功能 組團(tuán)內(nèi)部場所是客戶休閑、娛樂及共享資源的載體，也是客戶交流、溝通的重要場所7 – 材料樹種 材料樹種的選擇在間接地表達(dá)項(xiàng)目整體風(fēng)格的同時傳遞著居住者的價值觀8 – 小區(qū)中心 不僅是小區(qū)地理位置上的中心，更是全體居民休閑、交流、鍛煉 、舞蹈的重要場所 910– 小品布類 公共場地的小品布類是社區(qū)人文氛圍和時代風(fēng)格的表現(xiàn)窗口，體現(xiàn)著居住者精神元素– 組團(tuán)場地 是組團(tuán)內(nèi)部居民最易到達(dá)、接觸最多的公共場地，體現(xiàn)著組團(tuán)內(nèi)部居住文化及風(fēng)格– 接觸點(diǎn) 對品牌價值的傳遞作用 景觀軸線組團(tuán)設(shè)計(jì)公共場地本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 89容 積 率的確定模型 —— 結(jié) 合開 發(fā)風(fēng)險 、市 場實(shí)現(xiàn) 、利 潤額 度及 實(shí)現(xiàn)難 異度的 問題 來確定n利 潤 最大化和市 場 可 實(shí)現(xiàn)度是確定物 業(yè)組 合和容 積率的追求目 標(biāo) ；n企 業(yè) 自身 資 源狀況和 資 金狀況是限定條件；n企 業(yè)戰(zhàn) 略 導(dǎo) 向和 項(xiàng) 目品牌因素是兼 顧 因素。 85可供家人或老年人聚會的客廳單體戶型空巢家庭本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 84充滿生活氣息的客廳、廚房和陽臺，切合空巢家庭既強(qiáng)調(diào)實(shí)用又喜愛豐富多彩生活的需要廚房客廳– 陽光充足– 空間合理豐富生活挖掘功能空間更加體現(xiàn)客戶需求價值需求– 舒適實(shí)用– 開放休閑二人世界在家中的日常生活相對簡單，優(yōu)先保證主臥、客廳和客臥的舒適和使用– 客廳}開間 ；}連接陽臺環(huán)境自然；}空間合適，可開展棋牌等活動。 83空巢家庭戶型產(chǎn)品特性訴求總結(jié)描述 生活方式演繹價值需求n親和力n多余的時間在陽臺曬太陽，種植花草，飼養(yǎng)寵物；n在陽臺的躺椅上休憩，品味時光。 81功能空間 序號 功能滿足 1 需求程度 10客廳 1 早起后在沙發(fā)上聽廣播、看報(bào)紙、看電視2 男主人平時在沙發(fā)上抽煙、喝茶、看書3 女主人平時在沙發(fā)上織毛衣4 男女主人日常在茶幾前吃水果、吃點(diǎn)心5 老年朋友在客廳抽煙、打麻將、喝茶6 子女回家后在沙發(fā)上聊天主臥 1 主人日常休息、睡覺2 主人在床上看書、讀報(bào)、看電視3 主人從衣帽間換衣物，整理行頭4 主人不定時的從床頭柜上取放茶杯，喝茶廚房 1 女主人使用煤氣灶、抽油煙機(jī)等2 從冰箱取菜、冷藏食物3 刀具、碗柜、案板