【正文】 注孩子，居住舒適度追求本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24關(guān)外主要住宅區(qū)舉例項(xiàng)目客戶土地訴求 是否滿足客戶需求交通便捷 居住環(huán)境優(yōu)良 位于城市發(fā)展熱點(diǎn)上寶安中心區(qū)n廣深高速、機(jī)荷高速及 7條快速路，自駕車至福田中心區(qū) 30分鐘n建設(shè)中的地鐵 1號(hào)線、規(guī)劃中的 10號(hào)線n公交線路發(fā)達(dá)n以大型居住、商業(yè)為主、發(fā)展物流商貿(mào)，原有加工企業(yè)以外遷、升級(jí)等方式改造n區(qū)域規(guī)劃良好，有大量中端住宅n規(guī)劃為深圳次中心，是西部商業(yè)文化中心Y石巖n福龍路通車后駕車至福田中心區(qū)不超過 30分鐘n無軌道交通規(guī)劃n聯(lián)通市內(nèi)的公交線路不發(fā)達(dá)n位于普通制造業(yè)工業(yè)區(qū)，是工業(yè)區(qū)的居住配套用地，居住環(huán)境一般n無高新產(chǎn)業(yè)吸引高素質(zhì)人口n作為西部高新區(qū)的一個(gè)普通工業(yè)區(qū)，沒有特別遠(yuǎn)景規(guī)劃，也不處于城市發(fā)展熱點(diǎn)上N沙井n有廣深高速、廣深公路，自駕車至福田中心區(qū)須 50分鐘n無軌道交通規(guī)劃n聯(lián)通市內(nèi)的公交線路不發(fā)達(dá)n位于制造業(yè)工業(yè)區(qū)，被工業(yè)用地環(huán)抱，自然環(huán)境欠佳n周圍產(chǎn)業(yè)無法帶來高素質(zhì)人口n是深圳西部一個(gè)普通的工業(yè)基地，非深圳市發(fā)展熱點(diǎn)區(qū)域 N光明新區(qū)n規(guī)劃中的地鐵 6號(hào)線、 11號(hào)線n福龍快速路開通后自駕車至福田中心區(qū)不超過 40分鐘n聯(lián)通市內(nèi)的公交線路不發(fā)達(dá)n以發(fā)展生態(tài)產(chǎn)業(yè)為主，自然環(huán)境優(yōu)良n周邊規(guī)劃為高新產(chǎn)業(yè)區(qū)，能帶來高素質(zhì)人口，提升人文環(huán)境n是深圳重點(diǎn)發(fā)展的新城之一 Y觀瀾n主要依靠梅觀高速，可直達(dá)中心區(qū)，自駕車約 30分鐘，但通勤成本偏高n近期無規(guī)定交通規(guī)劃n聯(lián)通市區(qū)的公交線路不發(fā)達(dá)n周邊有觀瀾工業(yè)區(qū)等幾大工業(yè)區(qū)，作為工業(yè)區(qū)的居住配套，居住環(huán)境一般n周邊區(qū)規(guī)劃為高新產(chǎn)業(yè)，未來可能帶來高素質(zhì)人口n非深圳城市發(fā)展熱點(diǎn)N各主要居住區(qū)土地屬性與舉例項(xiàng)目客戶土地訴求的匹配性分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25關(guān)外主要住宅區(qū)舉例項(xiàng)目客戶土地訴求 是否滿足客戶需求交通便捷 居住環(huán)境優(yōu)良 位于城市發(fā)展熱點(diǎn)上布吉n有深惠高速通往市區(qū)，經(jīng)市政路自駕車至福田中心區(qū)需 20分鐘n規(guī)劃中的地鐵 3號(hào)線、 5號(hào)線通往市區(qū)n聯(lián)通市區(qū)的公交線路非常發(fā)達(dá)n有布吉工業(yè)區(qū)，規(guī)劃中工業(yè)區(qū)將升級(jí)為先進(jìn)工業(yè)，低端污染產(chǎn)業(yè)將外遷或升級(jí)，可提升區(qū)域居住環(huán)境n規(guī)劃中布吉將以大型居住、商貿(mào)為主，居住區(qū)內(nèi)配有相當(dāng)?shù)男蓍e用地，居住環(huán)境將得到明顯提升n深圳市重點(diǎn)發(fā)展東部，布吉位于東部發(fā)展線起點(diǎn)上 Y橫崗n主要依賴深惠路經(jīng)布吉直達(dá)市區(qū)，自駕車至福田中心區(qū)需 30分鐘n另有鹽排高速、龍鹽快速亦可通往市區(qū)，但路程較遠(yuǎn)，通勤成本高n通往市內(nèi)的公交線路不發(fā)達(dá)n規(guī)劃中有地鐵 3號(hào)線n規(guī)劃中以高尚居住和商業(yè)為主n周圍工業(yè)區(qū)規(guī)劃中是物流業(yè)和先進(jìn)工業(yè)，無工業(yè)污染n無高新產(chǎn)業(yè)，無法帶來高素質(zhì)人口以提升人文環(huán)境n深圳市重點(diǎn)發(fā)展東部，橫崗位于東部發(fā)展線上 Y龍崗中心區(qū)n有深惠路經(jīng)布吉直達(dá)市區(qū)，自駕車至福田中心區(qū)需 40分鐘n規(guī)劃中有地鐵 3號(hào)線n通往市區(qū)的公交線路不發(fā)達(dá)n規(guī)劃中以高尚居住、商業(yè)、文化為主，離工業(yè)區(qū)有一定距離n工業(yè)并以高新、先進(jìn)工業(yè)為主，無低端污染產(chǎn)業(yè)n片區(qū)規(guī)劃良好，興建了眾多大型體育設(shè)施，提升片區(qū)人文環(huán)境n深圳新城之一，城市次中心，是東部發(fā)展的重點(diǎn)n規(guī)劃中是連接深圳與惠州、汕頭等其他城市的得樞紐N坪山n經(jīng)橫坪公路連接橫崗再至市區(qū)，無直達(dá)高速，自駕車須n遠(yuǎn)景規(guī)劃中有地鐵 3號(hào)線支線n聯(lián)通市區(qū)的工具線路不發(fā)達(dá)n作為先進(jìn)工業(yè)區(qū)的居住配套區(qū)，以居住、商業(yè)為主n周圍幾乎被工業(yè)區(qū)圍繞，居住環(huán)境一般n無高端人群聚居，人文環(huán)境一般n非深圳城市發(fā)展熱點(diǎn)N續(xù)上表本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27整體而言，購房動(dòng)機(jī)較多是出于滿足居住需求，享受生活和孩子上學(xué)的目的，表明傳統(tǒng)中檔人群處在由滿足基本生活需求向提高生活質(zhì)量方向改進(jìn)整體客戶 二人世界 三口之家 三代同堂 空巢家庭居家需要 居家需要 居家需要 改善生活 居家需要享受靜逸 改善生活 孩子上學(xué) 居家需要 生活便利孩子上學(xué) 生活便利 改善生活 享受靜逸 改善生活金地格林系列產(chǎn)品線客戶的購房動(dòng)機(jī)排序本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28整體而言，格林系列 產(chǎn) 品 線 客 戶 的 購 房 動(dòng) 機(jī) 較 多地是出于居住需要、享受靜逸、改善生活、孩子上學(xué)等原因購房動(dòng)機(jī)整體客戶整體上，金地格林系列客戶的購房動(dòng)機(jī)因素排布如下 ：n最主要的購房動(dòng)機(jī)為居家需要、享受靜逸、改善生活、孩子上學(xué)及生活便利等；n出于享受人文、彰顯身份、體現(xiàn)家風(fēng)及需要居住安全等購房動(dòng)機(jī)在金地格林系列產(chǎn)品的客戶中均有分布，但所占比重較低；n出于攀比心理及享受私密等購房動(dòng)機(jī)置業(yè)的客戶非常少。金地格林系列產(chǎn)品客戶購房動(dòng)機(jī)排序本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29二人世界客 戶 的 購 房 動(dòng) 機(jī)一般是出于居家需要、改善生活及生活便利等原因二人世界客戶的購房動(dòng)機(jī)因素排布如下 ：n最主要的購房動(dòng)機(jī)為居家需要、改善生活、及生活便利等；n出于孩子上學(xué)、享受靜逸、攀比心理及享受人文等購房動(dòng)機(jī)在二人世界客戶中均有分布，但所占比重較低；n出于居住安全、體現(xiàn)家風(fēng)、享受私密及彰顯身份等原因置業(yè)的二人世界客戶非常少。二人世界客戶購房動(dòng)機(jī)排序購房動(dòng)機(jī)二人世界本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30三口之家客 戶 的 購 房 動(dòng) 機(jī)一般是出于居家需要、孩子上學(xué)、改善生活等原因三口之家客戶的購房動(dòng)機(jī)因素排布如下 ：n最主要的購房動(dòng)機(jī)為居家需要、孩子上學(xué)、改善生活、生活便利及享受靜逸等；n出于彰顯身份、居住安全、享受人文、體現(xiàn)家風(fēng)等購房動(dòng)機(jī)在三口世界客戶中均有分布，但所占比重較低；n出于攀比心理及享受私密等原因置業(yè)的三口之家客戶非常少。三口之家客戶購房動(dòng)機(jī)排序購房動(dòng)機(jī)三口之家本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31三代同堂客 戶 的 購 房 動(dòng) 機(jī)一般是出于改善生活、居家需要、享受靜逸、孩子上學(xué)等原因三代同堂客戶的購房動(dòng)機(jī)因素排布如下 ：n最主要的購房動(dòng)機(jī)為改善生活和居家需要、享受靜逸及孩子上學(xué)、生活便利等；n出于享受人文、居住安全、體現(xiàn)家風(fēng)、彰顯身份等動(dòng)機(jī)置業(yè)的三代同堂客戶較少；n出于享受私密及攀比心理等原因置業(yè)的三代同堂客戶極少。三代同堂客戶購房動(dòng)機(jī)排序購房動(dòng)機(jī)三代同堂本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 32空巢家庭客 戶 的 購 房 動(dòng) 機(jī)一般是出于居家需要、及生活便利等原因空巢家庭客戶的購房動(dòng)機(jī)因素排布如下 ：n最主要的購房動(dòng)機(jī)表現(xiàn)為居家需要及生活便利；n出于改善生活、享受靜逸、享受人文等動(dòng)機(jī)置業(yè)的空巢家庭客戶較少；n出于享受私密等其他動(dòng)機(jī)置業(yè)的空巢家庭客戶極少?？粘布彝タ蛻糍彿縿?dòng)機(jī)排序購房動(dòng)機(jī)空巢家庭本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 34決策漏斗模型中客 戶 在 “考 慮購 房 時(shí) ”、 “購 房成交 時(shí) ”、 “入住后 ”這 三個(gè)不同階 段的看重因素 對(duì)項(xiàng) 目策劃、 營銷 及物 業(yè) 管理具有 針對(duì) 性的指 導(dǎo) 作用指導(dǎo)策劃方向 指導(dǎo)營銷服務(wù) 指導(dǎo)物業(yè)管理及策劃、設(shè)計(jì)決策漏斗模型不同階段客戶看重因素的指導(dǎo)作用考慮購房時(shí) 購房成交時(shí) 入住后nWho：策劃人 員nWhen：策劃 過 程nHow： 強(qiáng) 化突出客 戶 最看重的因素；適當(dāng)提升客 戶 角看重的因素：避免在非重要因素上 過 多投入；nWho： 營銷 人 員nWhen： 營銷過 程nHow： 營銷 廣告及 營銷 展示要著力主打客 戶 最關(guān)注因素； 營銷 人 員銷 售 講 解時(shí) 突出客 戶 最關(guān)注因素；nWho：物管、策劃、設(shè)計(jì) 人 員nWhen：入住以后nHow：客 戶 入住后，物 業(yè)管理部 門 要著力 維護(hù)客 戶 最關(guān)注因素；策劃及 設(shè)計(jì) 部 門針對(duì) 客 戶 最關(guān)注因素，重點(diǎn)考 慮 并盡力解決，將客 戶 不 滿 意度減至最低；n客戶在考慮購房時(shí)的看重因素主要用以指導(dǎo)策劃人員的策劃決策及方向；n客戶在購房成交時(shí)的看重因素主要用以指導(dǎo)營銷人員在營銷中需注意的重點(diǎn)；n客戶在入住后的看重因素主要用以指導(dǎo)物管部門應(yīng)注意的重點(diǎn)；指導(dǎo)策劃及設(shè)計(jì)人員在項(xiàng)目前期對(duì)客戶在入住后的看中因素做到最好，盡量減低、避免營銷時(shí)和入住后客戶因看重因素發(fā)生變化而引起對(duì)項(xiàng)目的不滿意度。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 351%2%4% 5%2%5% 2%3%6%7%4%4%8%8% 8%8%11%8%9%10%11%13%16%12%10% 12%15%10%8%15% 11% 16%1%3%3%3%5%3% 5%6%6%4%戶型設(shè)計(jì)園林景觀交通配套物業(yè)服務(wù)生活配套性價(jià)比工作方便地段品牌會(huì)所教育配套外立面工程質(zhì)量風(fēng)水客 戶 在考 慮購 房 時(shí) 、 購 房成交 時(shí) 、入住后 這 三個(gè) 階 段 對(duì)產(chǎn) 品的看重因素的重點(diǎn)有所不同，用決策漏斗模型可以形象的反 應(yīng)這 一 變 化比重 ≥10%5%＜ 比重＜ 10%比重 ≤5%n金地格林系列產(chǎn)品線的客戶的購房決策漏斗變化如下：n考慮購房時(shí)： 較看重的因素從高到低依次為戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、交通配套、物業(yè)服務(wù)、生活配套等；n購房成交時(shí) ：對(duì)應(yīng)客戶較看重的因素從高到低依次為物業(yè)服務(wù)、戶型設(shè)計(jì)、性價(jià)比、交通配套、園林景觀等；n入住后： 較看重的因素從高到低依次為物業(yè)服務(wù)、戶型設(shè)計(jì)、交通配套、生活配套、園林景觀等。入住后購房成交時(shí)考慮購房時(shí)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 36重要敏感 圖對(duì)產(chǎn) 品 調(diào) 整的指 導(dǎo) 作用n重要：賦值越高表明功能空間的需求程度越高。n敏感：賦值越高表明功能空間改善程度越大，客戶感知度越高。n基本面象限：，必須要有n加分項(xiàng)象限：，提升戶型品質(zhì)時(shí)使用，可作為提升戶型品質(zhì)的亮點(diǎn)n苦力象限：，有即可，不需花過多投入進(jìn)行改善n無差異象限：，提升戶型品質(zhì)時(shí)使用，功能空間一般不需要設(shè)置功能空間滿足基本需求，空間改善投入越大，消費(fèi)者感知度越高基本面苦力功能空間滿足基本需求，空間改善投入大，消費(fèi)者感知度不高加分項(xiàng)功能空間滿足需求度提升，空間改善投入越大，消費(fèi)者感知度越高無差異功能空間滿足需求度提升，空間改善投入大，消費(fèi)者感知度不高本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37整體而言，格林系列 產(chǎn) 品 線 的客 戶 在置 業(yè)時(shí)較 看重物 業(yè)服 務(wù) 、園林景 觀 、生活便利、地理位置、 戶 型 設(shè)計(jì) 及價(jià)格 優(yōu) 惠等因素整體上，金地格林系列客戶在置業(yè)時(shí)的看重因素排布如下 ：n敏感 重要的因素從高到低依次為物業(yè)服務(wù)、園林景觀、生活便利、地理位置及戶型設(shè)計(jì)、價(jià)格優(yōu)惠等；n重要 不敏感的因素依次為教育資源、文化底蘊(yùn)等；n敏感 不重要的因素從高到低依次為金地品牌、風(fēng)水等；n不敏感 不重要的因素為外立面等其他因素。敏感重要5 6 7 844352768不重要不敏感整體客戶9 102110319價(jià)格優(yōu)惠園林景觀戶型設(shè)計(jì)外立面地理位置物業(yè)服務(wù)文化底蘊(yùn)金地品牌教育資源風(fēng)水生活便利看重因素整體客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 38對(duì) 三口之家客 戶 而言，置 業(yè)時(shí)較 看重園林景 觀 、生活便利 戶 型 設(shè)計(jì) 、教育 資 源、工作方便、價(jià)格 優(yōu) 惠等因素三口之家客戶置業(yè)時(shí)的看重因素排布如下 ：n敏感 重要的因素從高到低依次為園林景觀、生活便利、戶型設(shè)計(jì)、教育資源、工作方便、價(jià)格優(yōu)惠等；n重要 不敏感的因素從高到低依次為金地品牌、風(fēng)水、物業(yè)服務(wù)等；n敏感 不重要的因素為文化底蘊(yùn)等；n不敏感 不重要的因素依次為地理位置、外立面等?？粗匾蛩厝谥冶緢?bào)告是嚴(yán)格保密的。 39對(duì) 二人世界客 戶 而言，置 業(yè)時(shí)較 看重園林景 觀 、工作方便、金地品牌、價(jià)格 優(yōu) 惠、生活便利及地理位置等因素二人世界客戶置業(yè)時(shí)的看重因素排布如下 ：n敏感 重要的因素從高到低依次為園林景觀、工作方便、金地品牌、價(jià)格優(yōu)惠、生活便利、地理位置等；n重要 不敏感的因素從高到低依次為戶型設(shè)計(jì)、教育資源、物業(yè)服務(wù)等；n敏感 不重要的因素為外立面等；n不敏感 不重要的因素為文化底蘊(yùn)等。看重因素二人世界本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40對(duì) 三代同堂客 戶 而言，置 業(yè)時(shí)較 看重園林景 觀 、 親 屬所在地、工作方便、物 業(yè) 服 務(wù) 、生活便利及 戶 型 設(shè)計(jì) 等因素三代同堂客戶置業(yè)時(shí)的看重因素排布如下 ：n敏感 重要的因素從高到低依次為園林景觀、親屬做在地、工作方便、物業(yè)服務(wù)、生活便利及戶型設(shè)計(jì)等；n重要 不敏感的因素為規(guī)劃布局等；n敏感 不重要的因素從高到低依次為風(fēng)水、文化底蘊(yùn)、金地品牌等；n不敏感 不重要的因素從高到低依次為價(jià)格優(yōu)惠、外立面等?？粗匾蛩厝帽緢?bào)告是嚴(yán)格保密的。 41對(duì)