【正文】 年 8月 10月 1 此階段以宣傳項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)價(jià)值為目的，為上市開鑼鳴道。同時(shí)促進(jìn)銷售。滿足消費(fèi)者對精致生活和價(jià)值感的追求 設(shè)計(jì)風(fēng)格 體現(xiàn)新生代的品味和個(gè)性 功能規(guī)劃 全方位滿足你所有家居需求，契合你的個(gè)性選擇 賣場環(huán)境 一次充滿愉悅和驚喜的經(jīng)歷。 B、 一次性付款 可否考慮首期 4成 ， 封頂 4成 ， 入伙 2成的超值付款方式 。 一方面制造市場上的噱頭 ， 另一方面可以減輕業(yè)主購房 、裝修的資金的壓力 。 以下方式可選用或組合使用 。 價(jià)格策略 陽光盛匯商業(yè)街價(jià)格策略 卡位定價(jià)策略 品牌溢價(jià)策略 一樓一價(jià)定價(jià)策略 付款策略 要引發(fā)目標(biāo)客戶的購買欲 ， 取得銷售成功 ， 除物業(yè)本身的質(zhì)素及相關(guān)因素外 ， 靈活的付款方式也是銷售的關(guān)鍵 。 同時(shí)選取幾套 （ 建議 10套 ） 作為叩開市場的先頭兵 ， 低價(jià)入市 ， 努力爭取在市場上形成陽光盛匯項(xiàng)目有很高的性價(jià)比的現(xiàn)象 。三樓四樓起始定價(jià)為 5000元 ,最終達(dá)到 8000元。 核心賣點(diǎn) 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格定位 價(jià)格策略 定價(jià)原則 付款方式及折扣控制 價(jià)格控制 回款預(yù)估 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值決定因素： ?物業(yè)本身的素質(zhì)（包括用材質(zhì)量，設(shè)施配套、造型設(shè)計(jì)） ?整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 ?市場的供求狀況 ?土地的價(jià)格和價(jià)值（由區(qū)位地段、土地資源的稀缺性決定） ?商圈的等級和規(guī)模 ?商圈的業(yè)態(tài)組合 ?物業(yè)的管理水平 ?區(qū)域空間結(jié)構(gòu)的演化（政府規(guī)劃）（預(yù)期價(jià)值） 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格定位 價(jià)格策略 定價(jià)原則 付款方式及折扣控制 價(jià)格控制 回款預(yù)估 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 本項(xiàng)目可售建筑面積約 萬 平方米，我們的銷售目標(biāo)本著在盡可能短的時(shí)間內(nèi)取得最大的銷售業(yè)績，合理 控制銷售節(jié)奏，處理好價(jià)格調(diào)整，配合強(qiáng)有力的整合推廣策略， 使開盤后的銷售能一炮打響，甩開競爭對手，成功占領(lǐng)市場。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。 蘭新地產(chǎn)強(qiáng)勢聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。 八 、 大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割 。借助由商業(yè)專家組成的商場運(yùn)營公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入 VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營價(jià)值。 六 、 和新生代一起體驗(yàn)娛樂大經(jīng)濟(jì)。 四、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街物業(yè)升值在即 。 二、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街在市政百億資金的交通改造中，成為常州未來城市中軸線 。集名店、超市、美食廣場的綜合體。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會(huì)立竿見影，成就頗豐。 ⑷、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。 銷售管理 持續(xù)期（最后沖刺階段）： ⑴、正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)日后，客戶對本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣 告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。 ⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí) 間或廣告期間實(shí)施 DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 ⑼、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。 銷售管理 ⑺ 、每逢周六、周日或節(jié)目 SP活動(dòng)期間，善用 35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。 ⑸、于 SP活動(dòng)前 3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 ⑶、每周周一由項(xiàng)目組舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng) （ SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。 ⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施 展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪 彩，提高客戶購買信心。 ⑥ 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出 入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 ④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。 ② 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。 ⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告 ⑦銷售人員進(jìn)駐。 ③講習(xí)資料編制完成。 項(xiàng)目小組人員配置： 項(xiàng)目總監(jiān)： 總體策劃，項(xiàng)目管理與領(lǐng)導(dǎo) 專案經(jīng)理： 1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對接； 策劃文案： 1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營銷策略，制定并實(shí)施階段營銷策略； 持行策劃： 1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行； 設(shè)計(jì)師： 1人 銷售顧問： 35人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售執(zhí)行； 銷售管理 引導(dǎo)期： 選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)購買欲 ,做好如下項(xiàng)目管理工作 : ① 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。 銷售期（ 2023年 1月至 4月） 銷售各階段推廣策略 ■ 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； ■ 舉行各類現(xiàn)場促銷活動(dòng)，刺激市場； ■ 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； ■ 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； ■ 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶； 持續(xù)期（ 2023年 4月至 6月） 銷售各階段推廣策略 ■ 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； ■結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠； ■充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； ■充分利用招商情況，刺激購買。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。 以新聞發(fā)布會(huì)形式 ：實(shí)現(xiàn) 30%銷售目標(biāo)。 銷售階段及工作安排 銷售期： 2023年 1月 4月 持續(xù)期： 2023年 4月 6月 開盤期： 2023年 10月 12月 尾盤清理期： 2023年 6月 8月 開盤前期： 2023年 8月 23日 10月 17日 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 以溫州為觸點(diǎn)牽引市場 根據(jù)不同區(qū)域特征 采用不同的營銷推廣模式 以上海中心城市為項(xiàng)目引爆點(diǎn) 以常州項(xiàng)目所在地為項(xiàng)目整合地，整合人氣 根據(jù)不同的區(qū)域市場特征，采用不同的營銷推廣模式 銷售各階段總體推廣策略 根據(jù)不同的區(qū)域市場特征，采用不同的營銷推廣模式 采用巡回招商方式吸引投資客 充分整合利用地方資源，以策劃謀市場，通過公關(guān)整合傳播形成現(xiàn)場的超人氣。將整個(gè)項(xiàng)目銷售周期分成了五個(gè)區(qū)間，各個(gè)區(qū)間的目的與側(cè)重點(diǎn)各有不同。 開盤活動(dòng)安排（ 時(shí)間 、地點(diǎn)、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） 216。 對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息 （ 5）宣傳準(zhǔn)備 216。 完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） （ 4）銷售人員 216。 物管公司提前落實(shí) 216。 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí) 216。 現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)） 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 正式開盤銷售前提條件 （ 1）取得 《 預(yù)售許可證 》 （ 2）現(xiàn)場包裝 216。 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告） 216。 已完成銷售人員的工服、名片制作 216。 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等） 216。 售樓大廳裝修完畢并可使 216。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的： 預(yù)開盤期定在 2023年 10月 18日，正式開盤期暫定于2023年 10月 28日。是指項(xiàng)目在成功招商 20－ 30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。 216。 216。 216。 銷售旺季入市：每年 10月至下年 5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中 10—12月以及 3—5月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。 216。 216。 項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前 1—2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。 市場區(qū)域目標(biāo) 陽光盛匯銷售區(qū)域?qū)蛹墑澐衷瓌t 重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域 重點(diǎn)扶持區(qū)域 臺(tái)州 無錫 蘇州 常規(guī)開發(fā)區(qū)域 其它省份 上海 溫州 常州 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 入市時(shí)機(jī)的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。 運(yùn)動(dòng)城 ≥1個(gè) 主力終端 ≥50個(gè) 其他配套 ≥20個(gè) 建立以市場為導(dǎo)向 ,以營銷為中心 ,建立 全員營銷服務(wù)的組織系統(tǒng) 市場銷售目標(biāo) 品牌建設(shè)目標(biāo) 主力市場目標(biāo) 營銷系統(tǒng)目標(biāo) 確保 3個(gè)重點(diǎn)開發(fā)區(qū) （ 上海、溫州、常州） 銷售，同時(shí)加強(qiáng)對 3個(gè)重點(diǎn)提升區(qū) （ 臺(tái)州、泉州、無錫 ）的扶持，以便最大化實(shí)現(xiàn)銷售。 商業(yè)街的售樓應(yīng)該與招商相結(jié)合，同時(shí)加強(qiáng)招商后的服務(wù)。以此為主線在營銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。第一商品的特殊類型，第二消費(fèi)者的需求。 項(xiàng)目客源定位分析 第一種是以商品類型為特色 第二是以消費(fèi)者需求為特色 第三類是不同的經(jīng)營方式 第四類是以經(jīng)營、營造特色的購物環(huán)境 最后是不同的建筑形態(tài) 形成錯(cuò)位 真正作為錯(cuò)位有效形式更多表現(xiàn)在主題商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式上面。 B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。 E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。 C、想在此地長久投資商業(yè)者。 項(xiàng)目價(jià)值概念的表義 本案核心價(jià)值的形成 一個(gè)項(xiàng)目的根本價(jià)值是 商業(yè)價(jià)值 在這個(gè)意義上陽光商業(yè)街在武進(jìn)地區(qū)商業(yè)中具有標(biāo)志性意義，她開創(chuàng)了 ——“常州商業(yè)新發(fā)現(xiàn)，時(shí)尚消費(fèi)新體驗(yàn)” 本案核心價(jià)值的最終形成 新發(fā)現(xiàn) 新生代 新體驗(yàn) 通過開發(fā)后，其分類的客源市場是： 周邊客源 本地客源 全國客源 其他客源 項(xiàng)目客源定位分析 ① 選購本樓盤的動(dòng)機(jī)： A、認(rèn)同規(guī)