壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)與銷售渠道概述-文庫吧資料
2025-02-22 06:22本頁面
【正文】 銷售 ? 昂貴的網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用 ? 被動式 ? 固定營業(yè)時(shí)間 ? 可靠的客戶資料 ? 員工制度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)程序 ? 正面／可靠的形象 ? 滿足客戶多種需求能力 保險(xiǎn)公司： ? 個(gè)人銷售 ? 多種的接近客戶方式 ? 主動出擊 ? 靈活的時(shí)間 ? 事先對潛在客戶無了解 ? 靠傭金生存 ? 服務(wù)因人而異 ? 形象（？？） ? 銷售保險(xiǎn) 27 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的形式 ? 銀行與保險(xiǎn)公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)投資） －增強(qiáng)金融資本實(shí)力 －增加、擴(kuò)大產(chǎn)品／業(yè)務(wù)種類 －共同利用渠道和其他共享資源 ? 結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務(wù)） (Integrated operations) ? 銀行作為保險(xiǎn)公司代銷產(chǎn)品 （ Distribution agreements) 25 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 壽險(xiǎn)營銷代理人制度 — 困惑 ? 公司成本： 維持成本－ 激勵成本－增員成本 成本在不斷加大 ? 代理人個(gè)人的道德風(fēng)險(xiǎn)成本不高 ? 代理人利益與客戶 /公司利益的矛盾： 素質(zhì)問題 ?無法提出全面理財(cái)觀念 誤導(dǎo)問題 ?利益的驅(qū)動與指標(biāo)的壓力 客戶服務(wù) ?造成公司與行業(yè)形象問題 ?個(gè)人代理人的根本缺陷在于其短期行為！ 23 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 代理人 ? 法律地位：受保險(xiǎn)公司委托 ? 服從保險(xiǎn)公司的管理與指導(dǎo) ? 可為客戶提供一般性服務(wù) ? 在常規(guī)保險(xiǎn)方面發(fā)揮巨大作用 主要形式： 綜合代理商 兼業(yè)代理（機(jī)構(gòu)代理、個(gè)人代理） 個(gè)人代理 21 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 直接銷售渠道 ? 營業(yè)部 ? 各專門業(yè)務(wù)部門 ? 分公司 /支公司及其業(yè)務(wù)部門 ? 郵件銷售 ? 銷售員工 19 Copy Right 169。 17 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 示例 萬能變額保險(xiǎn) ? 可行性 監(jiān)管 投資市場 投資能力 消費(fèi)偏好 系統(tǒng) ? 產(chǎn)品說明 保障（基本保費(fèi)） + 投資（投資保費(fèi)） 費(fèi)用透明 保單管理費(fèi) 帳戶管理費(fèi)（凈資產(chǎn) X%） 買賣差價(jià)－帳戶價(jià)值 帳戶選擇 不同的投資策略 繳費(fèi)靈活 ? 適用對象 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 中等以上收入 非退休年齡 ? 銷售策略 理性推銷－嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量－銷售人員資格（有銷售資格和特定培訓(xùn)要求） 16 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 基本過程 (3) – 申報(bào)與上線準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品報(bào)備 產(chǎn)品說明 精算假設(shè) 公式 費(fèi)率表 現(xiàn)金價(jià)值表 – 保險(xiǎn)條款－責(zé)任人簽字 其它 ? 系統(tǒng)修改與模擬測試 參數(shù)設(shè)定 費(fèi)率輸入 模擬結(jié)果 (測試機(jī) ) ? 銷售文檔 合同要件 宣傳資料－培訓(xùn)資料 ? 產(chǎn)品上線 – 進(jìn)入生產(chǎn)機(jī) 調(diào)試 (生產(chǎn)機(jī) ) ? 推廣措施 廣告 新聞發(fā)布會 銷售動員 ? 銷售推廣措施 14 Copy Right 169。 NO REDO ? 敏感性測試 – 不同假設(shè)下結(jié)果如何 ? ROBUST OK。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 保險(xiǎn)單現(xiàn)金價(jià)值 與準(zhǔn)備金 015003000450060007500900010500120231350015000165001800019500210002250024000255002700028500300003150001年度04年度07年度10年度13年度16年度19年度22年度25年度28年度
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1