壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷售渠道概述(編輯修改稿)
2025-03-08 06:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 適用對(duì)象 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 中等以上收入 非退休年齡 ? 銷售策略 理性推銷－嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量－銷售人員資格（有銷售資格和特定培訓(xùn)要求） 16 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 保險(xiǎn)公司的銷售渠道 ? 通過(guò)何種銷售體系和銷售人員 ? 連接在公司產(chǎn)品 /服務(wù)與客戶之間的橋梁 ? 不同的保險(xiǎn) 客戶主動(dòng)尋求 VS. 保險(xiǎn)公司的推銷 ?人壽保險(xiǎn)是“賣（推銷）”出去的，靠客戶主動(dòng)購(gòu)買的銷售體系還沒(méi)有成功案例。 17 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 主要渠道 （ DISTRIBUTION CHANNELS） ? 直接銷售 ? 經(jīng)紀(jì)人： 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中代表客戶尋求更合適的產(chǎn)品 ? 代理人 ? 銀行保險(xiǎn) ? 其他方式：郵購(gòu)、網(wǎng)上銷售 18 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 直接銷售渠道 ? 營(yíng)業(yè)部 ? 各專門業(yè)務(wù)部門 ? 分公司 /支公司及其業(yè)務(wù)部門 ? 郵件銷售 ? 銷售員工 19 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 法律地位：為投保人服務(wù)的職業(yè)中介 ? 自主經(jīng)營(yíng)、管理，不受保險(xiǎn)公司約束 ? 專業(yè)化服務(wù) ? 可在市場(chǎng)上為客戶做廣泛的選擇 ? 提供綜合服務(wù) （方案、管理、結(jié)算） ? 在特殊風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)方面、滿足客戶專門要求方面及再保險(xiǎn)市場(chǎng)上扮演重要角色 ? 收入：從保險(xiǎn)公司取得傭金 20 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 代理人 ? 法律地位：受保險(xiǎn)公司委托 ? 服從保險(xiǎn)公司的管理與指導(dǎo) ? 可為客戶提供一般性服務(wù) ? 在常規(guī)保險(xiǎn)方面發(fā)揮巨大作用 主要形式： 綜合代理商 兼業(yè)代理（機(jī)構(gòu)代理、個(gè)人代理） 個(gè)人代理 21 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷（個(gè)人代理）制度 －基本結(jié)構(gòu) ? “基本法”描述著各公司的營(yíng)銷制度結(jié)構(gòu) ? 結(jié)構(gòu)：分級(jí)（３－４級(jí)，直轄） ? 傭金：（直接、間接） ? 激勵(lì)：（增員、業(yè)績(jī)、競(jìng)賽） ? 培訓(xùn)：（保險(xiǎn)規(guī)范、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品） ? 管理：（制度、紀(jì)律與監(jiān)督、淘汰） 22 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷代理人制度 — 困惑 ? 公司成本： 維持成本－ 激勵(lì)成本－增員成本 成本在不斷加大 ? 代理人個(gè)人的道德風(fēng)險(xiǎn)成本不高 ? 代理人利益與客戶 /公司利益的矛盾： 素質(zhì)問(wèn)題 ?無(wú)法提出全面理財(cái)觀念 誤導(dǎo)問(wèn)題 ?利益的驅(qū)動(dòng)與指標(biāo)的壓力 客戶服務(wù) ?造成公司與行業(yè)形象問(wèn)題 ?個(gè)人代理人的根本缺陷在于其短期行為！ 23 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn) －定義 ? 廣義： 銀行與保險(xiǎn)公司之間在戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)服務(wù)方面的融合 ? 狹義： 銀行作為保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的有效銷售渠道 24 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的形式 ? 銀行與保險(xiǎn)公司間的相互控股（兼并、收購(gòu)、跨行業(yè)投資） －增強(qiáng)金融資本實(shí)力 －增加、擴(kuò)大產(chǎn)品／業(yè)務(wù)種類 －共同利用渠道和其他共享資源 ? 結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務(wù)） (Integrated operations) ? 銀行作為保險(xiǎn)公司代銷產(chǎn)品 （ Distribution agreements) 25 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展 －銀行銷售壽險(xiǎn)／總壽險(xiǎn)銷售（％） 010203040506070法國(guó) 葡 西 比 愛(ài) 瑞典 荷蘭 英國(guó)26 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC)
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