【正文】 網(wǎng)絡(luò)營銷： 老客戶介紹新客戶 電臺廣告，與 FM971聯(lián)手舉辦“音樂創(chuàng)富自駕游”現(xiàn)場直播 1路過客戶： 九、總體廣告策略 1．總體推廣預(yù)算 200300萬元 以物業(yè)總銷售金額的 %2%左右的比例 ， 以一期商鋪銷售額 億計算 。 主要以特區(qū)報為主力媒體，以晚報、晶報、南方都市報為輔助媒體。此外，合和地產(chǎn)擁有合和創(chuàng)富俱樂部數(shù)千個會員及所操作的大型商業(yè)項目及投資型物業(yè)的上萬個客戶資源，有著強(qiáng)大的、不可比擬的客源優(yōu)勢。各級會員可享受買鋪積分 (原積分計劃未包含商鋪部分，其積分點數(shù)可在住宅基礎(chǔ)上重新制定 )、老業(yè)主買鋪積分、推薦購鋪積分及免費(fèi)參與各項理財活動，調(diào)動廣大會員的積極性與參與性。 l 針對自營用途的商鋪購買者 ， 聯(lián)合連鎖商家 、 創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行大型活動 ， 吸引大量創(chuàng)業(yè)者 l 設(shè)立一定金額的創(chuàng)業(yè)基金 ， 以資助創(chuàng)業(yè)投資者 ， 促進(jìn)自營客戶介入 飛揚(yáng) 971“美味美眉秀”評選活動 圍繞“異域風(fēng)情商業(yè)街”舉辦系列客戶互動參與性強(qiáng)的現(xiàn)場促銷活動，強(qiáng)化本商業(yè)街的核心價值 八、營銷通路策略 重要通路 1：萬科各社區(qū)客戶資源 萬科社區(qū)如藍(lán)灣 、 金色 、 花城 、 溫馨家園 、 城市花園 、 福景 、天景 、 萬景 、 荔景 、 浚園 、 桂苑 、 彩園 、 東海岸等有著數(shù)以萬計的客戶資源 ， 面對這部分客戶的充分挖掘十分必要 ， 也是最直接 、最經(jīng)濟(jì)的通路 。 推動新聞炒作 ， 提升區(qū)域投資價值 ， 引起投資者對本項目的關(guān)注 利用媒體正面引導(dǎo) ， 向市場傳達(dá)萬科在領(lǐng)跑住宅的同時 ， 意欲成為商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑者 ， 增強(qiáng)投資信心 針對不同類型投資者設(shè)計合適的促消活動 ，有的放矢直目標(biāo) ， 促成銷售 。 目前租金水平較低 ， 售價租金比明顯偏高 2． 應(yīng)對策略： 引進(jìn)品牌商業(yè)經(jīng)營管理公司 ， 設(shè)立強(qiáng)大的共同推廣基金 ， 進(jìn)行統(tǒng)一管統(tǒng)一經(jīng)營 、 統(tǒng)一推廣 提前確定重大經(jīng)營管理措施 ， 增強(qiáng)商家及投資者信心 在正式認(rèn)籌或解籌之前 ， 確定主力商家 ， 以增強(qiáng)投資客戶信心 對項目投資前景進(jìn)行充分剖析 ， 預(yù)測項目 5年后 、 10年后的租金水平 尋找國內(nèi)可參考商業(yè)樣板項目 ， 分析其租金增長速度 ， 讓投資者看到可預(yù)期的將來 進(jìn)行返租銷售及設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金 ， 降低投資門檻 與政府聯(lián)動 ， 對坂田村沿坂雪崗大道進(jìn)入本項目進(jìn)行相應(yīng)改造 ， 增設(shè)分商業(yè)休閑設(shè)施 ， 引導(dǎo)人流；使該路段成為坂田甚至布吉最集人氣的商業(yè)旺區(qū) 七 、 總體促銷策略 “ 主力商家簽約儀式及商鋪正式 VIP認(rèn)籌 ” 活動 （ 認(rèn)籌日 ， 9月 4日 ） 配合主力商家正式簽約，增強(qiáng)商家及投資者信心，以此為切入點正式進(jìn)行商鋪產(chǎn)權(quán) VIP認(rèn)籌 汽車時代 “ 20+20”新城市中心商業(yè)模式研討會暨招商成果新聞發(fā)布會 （ 住宅開盤后 ， 10月16日 ） 對萬科城開發(fā)模式和本商業(yè)開發(fā)模式進(jìn)行理論研討，用專家權(quán)威樹立市場投資信心；配合招商成果新聞發(fā)布，增強(qiáng)商家及投資者信心。 周邊 （ 如坂田村 ） 新增商業(yè)會對項目構(gòu)成極大威脅 。 廣場的提前建設(shè)和裝飾 ， 將使本項目 “ 廣場鋪王 ” 概念在銷售階段得到實現(xiàn) 。 定價需考慮因素 樓層差異性因素 人流因素 景觀差異性因素 面積、業(yè)態(tài)因素 開間、進(jìn)深比及層高 其它因素 （平臺因素） 五、現(xiàn)場包裝策略 （一）銷售中心的設(shè)置 正式認(rèn)籌地點： 萬科城 .四季花城營銷中心 認(rèn)籌地點設(shè)置要求： 現(xiàn)場需擺放商業(yè)模型 現(xiàn)場需設(shè)置獨(dú)立銷售區(qū)域 —商鋪銷售專區(qū) ， 并進(jìn)行相應(yīng)的包裝 現(xiàn)場必須有 35名商鋪銷售人員 ， 銷售人員的接待風(fēng)格可改變?nèi)f科地產(chǎn)傳統(tǒng)接待方式 ， 采取較為主動積極銷售 正式營銷中心設(shè)置 位置建議： C區(qū) 1棟銷售專區(qū)中 ， 劃出一部分做為商鋪獨(dú)立營銷售中心 面積建議： 150200平方米左右 ， 不宜太大 ， 否則很難形成商業(yè)氣氛 其它方面：營銷中心內(nèi)必須有專門導(dǎo)示區(qū)分住宅銷售專區(qū)及商業(yè)銷售專區(qū) （二）現(xiàn)場包裝 整體導(dǎo)示系統(tǒng) （ 1） 內(nèi)部導(dǎo)示系統(tǒng)： 項目內(nèi)部及地盤周邊的導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置如下： 坂田村進(jìn)入坂雪崗大道入口處 華為基地進(jìn)入項目入口 本項目小區(qū)內(nèi)部主要入口處 小區(qū)內(nèi)各區(qū)域通往營銷中心導(dǎo)示 ， 以及萬科深圳所有樓盤內(nèi)的燈桿旗幟 （ 2）外部導(dǎo)示系統(tǒng)： 結(jié)合本項目目標(biāo)客戶群的區(qū)域 ， 主要來自四大域 ， 特區(qū)內(nèi) 、龍華 、 龍崗布吉 、 觀瀾 ， 所以外部導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)置要充分考慮這部分客戶車流流向的路線 ， 進(jìn)行相應(yīng)的導(dǎo)示： l 彩田路 梅林關(guān)口 —梅坂大道 吉華路 本項目沿線 l 彩田路 梅觀高速華為出口 華為基地 本項目沿線 l 龍華 ——布龍與民治路口 坂田 本項目沿線 l 布吉 —布龍公路 ——坂田 ——本項目沿線 l 機(jī)荷高速布吉坂田的出 、 入口處 備注：整體導(dǎo)示系統(tǒng)信息中 ， 商業(yè)信息可與住宅銷售信息進(jìn)行相應(yīng)的組合 。 萬客會及合和創(chuàng)富俱樂部積分獎勵 。 優(yōu)惠策略： 老客客戶介紹新客戶成交 ， 老客戶可享受相當(dāng)于成交客戶成交金額 %的現(xiàn)金獎勵；新客戶享受 %優(yōu)惠 。 B：自營型 提供 10%的創(chuàng)業(yè)基金 ， 在總價中扣除 一次付款： 照定價 94折 按揭付款 ：按揭付款 ， 照定價 96折 ， 辦理 6成 10年按揭貸款 。 原則三：按 “ 金角銀邊 ” 原則 ， 可預(yù)留幾套鋪皇之皇 ， 采用特殊的銷售方式銷售 ， 如拍賣 ， 以抬高價值 ， 抹殺價格理性 。本