商品賣場銷售流程-文庫吧資料
2025-02-22 05:20本頁面
【正文】 的運用。 顧客購物心理的應(yīng)對技巧 ?顧客并不是在購買任何商品時都能完整的這 8個心理階段；顧客性格不同，經(jīng)歷的心理階段也不同；顧客的購買心理大多是在短時間內(nèi)連貫的表現(xiàn)出來；營業(yè)員要靈活掌握，具體問題具體分析。 注意： ? 顧客并不是在購買任何商品時都有完整的這 8個心理階段；顧客性格不同，經(jīng)歷的心理階段也不同；顧客的購買心理大多是在短時間內(nèi)連貫的表現(xiàn)出來；營業(yè)員要靈活掌握，具體問題具體分析。感到滿意的顧客，日后可能成為店里的老主顧。當(dāng)商品使用了一段時間以后，顧客對商品的品質(zhì)也會有各種各樣的評價。與此同時，還要成交并非萬事大吉，需要認(rèn)真完成相關(guān)工作。 ★ 行動階段： 當(dāng)顧客終于消除疑慮，明確發(fā)出購買信號，甚至主動提出購買要求時，說明顧客進(jìn)入了購物的行動階段。 這一階段要幫助顧客下定決心作出購買的決定，為顧客做好咨詢服務(wù)。 方法 —— 通過語言 2）有的顧客自己不會聯(lián)想，需要我們幫助他聯(lián)想。而介紹商品不是隨隨便便，而是要有不同的側(cè)重點。 具體表現(xiàn)是：顧客用手反復(fù)觸摸商品，或與同伴共同討論商品，顧客有意識要詢問營業(yè)員時。這類顧客一般都渴望得到銷售人員的幫助，樂于聽取銷售人員的介紹，并很少去檢驗和查證商品質(zhì)量。 不同類型顧客的特點 ? 未定型顧客 即未成年顧客，也就是小顧客。 不同類型顧客的特點 ? 見多識廣型顧客： 這類顧客喜歡提供意見，具體分三類： 深藏不露型：見識廣，卻不動聲色； 單刀直入型：一見面就表明態(tài)度； 自我膨脹型：認(rèn)識不深卻裝作懂得很多 ? 慕名型顧客 通過某種途徑了解某一品牌，進(jìn)而產(chǎn)生“喜愛”的消費者，如經(jīng)過店鋪櫥窗發(fā)現(xiàn)一件非常喜愛的上衣，或經(jīng)由朋友介紹某一品牌進(jìn)而喜愛該品牌，從而專門到這一品牌進(jìn)行產(chǎn)品選購。 ? 購買目標(biāo)模糊，具有從眾心理； ? 追求時尚，注重外觀； ? 較強(qiáng)的自尊心和自我意識； ? 求全心理 ★接待方法：主動介紹和展示商品；要有耐心，不怕麻煩；幫助挑選，解決困難。 購買動機(jī) 理智動機(jī) 情感動機(jī) 實用心理 經(jīng)濟(jì)心理 安全心理 美感心理 使用方便 售后服務(wù) 好奇心理 炫耀心理 崇洋心理 獲取心理 尊重心理 消費心理的性別差異 — 女性顧客 ? 情緒性消費：心情好壞、商場打折促銷 ? 對價格敏感：有一組統(tǒng)計數(shù)字： 86%的女人在購物時會看價簽，而只有 72%的男人會看。 ?顧客是上帝，而你是上帝的導(dǎo)游！ ?顧客是為利益而來，不是為商品本身而來 ?顧客在銷售過程中永遠(yuǎn)是首先懷疑一切！ ?顧客很難克服害怕上當(dāng)?shù)那楣?jié)。 什么是超值銷售？ ? ? ?滿足。 ?眼睛只看顧客口袋的“錢”，顧客遲早會離開；眼睛只看顧客的“心”，顧客永遠(yuǎn)在你身邊。 接待顧客小貼士 2分 20秒原則： 讓顧客等待的時間不要超過 2分 20秒，若超過，顧客就會表現(xiàn)出煩躁不安。“這是您要的商品，您先試著，那還有其他顧客，有事您叫我”。 ? 特殊情況三：店內(nèi)已有顧客的同時又有新顧客進(jìn)入 解決方法：營業(yè)員應(yīng)該做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視或慢待了其他顧客。 成功銷售的第二步：接待顧客 問題三： 遇到特殊情況怎么辦？ ? 特殊情況一：顧客進(jìn)店時，營業(yè)員正在通電話 解決方法：營業(yè)員需簡要跟對方說有顧客，待會再打過去，迅速掛斷電話接待顧客。 ?答案五：在答案四的基礎(chǔ)上，關(guān)注有意向的顧客并及時喊賓。 ?答案三：站在開票臺后面，做賬寫表，隨時準(zhǔn)備接待走進(jìn)賣場的顧客。商品的賣場銷售 麥凱樂青島總店 問題一： 銷售是從什么時候開始的？ 成功銷售的第一步：等待顧客 問題二： 如何等待顧客？ ?答案一：以標(biāo)準(zhǔn)站姿站在門口或賣場內(nèi)，等待顧客的光臨。 ?答案二：與附近同行聊天，同時觀察往來顧客。 ?答案四：在賣場內(nèi)整理貨品 ， 調(diào)整陳列 ， 檢查價簽 ， 并用余光關(guān)注走進(jìn)賣場的顧客 。 麥凱樂六大服務(wù)用語 ? 歡迎光臨 ? 謝謝
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