華龍日清促銷員系統(tǒng)培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧資料
2025-06-16 16:36本頁(yè)面
【正文】 影響信任感的三個(gè)因素： （ 1）相信促銷員 ．促銷員的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感； ．顧客對(duì)促銷員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)）非常 信任，尤其是對(duì)其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見(jiàn)表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。 也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會(huì)做出購(gòu)買決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是促銷員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī) —— 適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇；也可能會(huì)仔細(xì)端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過(guò)一會(huì)兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此產(chǎn)品。 因此，促銷員要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心 理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。 產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種對(duì)這種產(chǎn)品購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)。在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又漂忽不定的。 顧客的興趣來(lái)源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、 POP等）；促銷員（服務(wù)使顧客愉悅） 聯(lián)想 顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？” 顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起 。 因此，當(dāng)有顧客佇立在我們的貨架前看產(chǎn)品時(shí)， 促銷員應(yīng) 立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)來(lái)了解和觀察顧客購(gòu)買意圖。 從購(gòu)買過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最重要的階段。 B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益； E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客 ； F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； 四、促銷步驟 顧客購(gòu)買心理過(guò)程極促銷員接待步驟（利用 BEFA促銷法推介今麥郎 骨湯彈面 ）對(duì)照?qǐng)D （一）、顧客在購(gòu)買過(guò)程中的心理變化 注視 /留意 當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視貨架上陳列的產(chǎn)品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。 研究（ study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 誠(chéng)懇（ sincerity） 以真誠(chéng)的態(tài)度工作是促銷員的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原 則。 二、 5S原則 微笑（ smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。 第六部分 促銷技巧 一、推銷法則 推銷的內(nèi)容包括推銷自己、推銷觀念、推銷產(chǎn)品。針對(duì)此類顧客，促銷員應(yīng)該用心排除其顧慮，做到問(wèn)答積極有力。針對(duì)此類顧客，促銷員應(yīng)該在傾聽(tīng)的同時(shí)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，將其注意力引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，介紹我們的產(chǎn)品。 胸有成竹型 這類顧客目光集中， 腳步輕快，直奔而來(lái)。 一見(jiàn)鐘情型 （易誘導(dǎo)型） 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對(duì)某種產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)，會(huì)表露出中意的神情，詢問(wèn)。 切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 二、 顧客的類型 走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。 第五部分 我們的顧客 一、 顧客是什么 對(duì)我們而言，顧客是全世界最重要的東西！ 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源； 顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 除以 上的 特點(diǎn) 外， 優(yōu)秀促銷員 還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。 ．主動(dòng) 只有積極主動(dòng)，才能更好的完成上級(jí)給的各項(xiàng)任務(wù)。 ．信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋Ｒ?guī)定天數(shù)） 滿勤 100 100 15% 96％－ 99％ 90 91％－ 95％ 60 小等于 90％ 0 2 信息反饋與處理 銷量匯報(bào) 20 100 15% 產(chǎn)品訂貨 20 竟品動(dòng)向 20 突發(fā)事件 20 賣場(chǎng)信息 20 3 終端建設(shè) 產(chǎn)品整潔 20 100 50% 陳列生動(dòng) 20 合理 SKU20 產(chǎn)品知識(shí) 20 促銷技能 20 4 個(gè)人表現(xiàn) 待客態(tài)度 30 1
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