某企業(yè)促銷員系統(tǒng)培訓(xùn)手冊-文庫吧資料
2025-07-03 07:13本頁面
【正文】 否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。 影響信任感的三個因素： （1）相信促銷員 ．促銷員的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對其產(chǎn)生好感； ．顧客對促銷員的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識）非常信任，尤其是對其提出的有價值的建設(shè)性意見表示認同，從而產(chǎn)生信賴感。 也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會做出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是促銷員表現(xiàn)的最佳時機——適時的提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。顧客可能會做進一步的選擇；也可能會仔細端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過一會兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此產(chǎn)品。 因此，促銷員要抓住時機，通過細心觀察，揣摩顧客的心理，進一步介紹其關(guān)心的問題，促進顧客的購買欲望。 產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種對這種產(chǎn)品購買的欲望和沖動。在這個階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又漂忽不定的。 顧客的興趣來源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷、POP等）；促銷員（服務(wù)使顧客愉悅） 聯(lián)想 顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時，可能會從觸摸和各個不同的角度端詳，或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處？” 顧客經(jīng)常會把感興趣的產(chǎn)品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。 因此，當(dāng)有顧客佇立在我們的貨架前看產(chǎn)品時，促銷員應(yīng)立即主動地向顧客打招呼，同時可以用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購買意圖。 從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；E：以真實的證據(jù)說服顧客；F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點；四、促銷步驟顧客購買心理過程極促銷員接待步驟（利用BEFA促銷法推介今麥郎骨湯彈面）對照圖 （一）、顧客在購買過程中的心理變化 注視/留意 當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視貨架上陳列的產(chǎn)品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產(chǎn)品時，他就會駐足觀看。 研究（study） 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握產(chǎn)品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。 誠懇（sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是促銷員的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 二、5S原則 微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。第六部分 促銷技巧一、推銷法則 推銷的內(nèi)容包括推銷自己、推銷觀念、推銷產(chǎn)品。針對此類顧客，促銷員應(yīng)該用心排除其顧慮，做到問答積極有力。針對此類顧客，促銷員應(yīng)該在傾聽的同時，看準(zhǔn)時機，將其注意力引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，介紹我們的產(chǎn)品。 胸有成竹型 這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來。 一見鐘情型 （易誘導(dǎo)型） 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對某種產(chǎn)品發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情，詢問。 切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 二、 顧客的類型 走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。第五部分 我們的顧客一、 顧客是什么 對我們而言，顧客是全世界最重要的東西！ 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源； 顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠是對的。 除以上的特點外，優(yōu)秀促銷員還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。 ．主動 只有積極主動，才能更好的完成上級給的各項任務(wù)。 ．信心 人之所以能，是因為相信自己能。規(guī)定天數(shù)）滿勤 10010015% 96％－99％ 90 91％－95％ 60 小等于90％ 0 2信息反饋與處理銷量匯報2010015% 產(chǎn)品訂貨20 竟品動向20 突發(fā)事件20 賣場信息20 3終端建設(shè)產(chǎn)品整潔2010050% 陳列生動20 合理SKU20 產(chǎn)品知識20 促銷技能20 4個人表現(xiàn)待客態(tài)度30
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