促銷員的培訓手冊-文庫吧資料
2025-07-05 09:53本頁面
【正文】 對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題 ?。ǘIDA促銷法講解 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。這一階段的女性的消費特征是：精打細算、辦事認真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計較、比較難對付。要學會如何觀察，通過MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。 如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費太多的時間。 d、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標計算出得分） 考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金； 標準考核獎金金額200元。 c、銷售提成獎 任務銷量：依據(jù)具體城市確定 實際銷量小于60%的任務銷量時： 銷售提成獎=（實際銷量任務銷量*）*2元/臺。 業(yè)績考核： a、薪資構(gòu)成 薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金。 促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報。 七）考核條例 上班時間8：0014：00；14：0020：00。 月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。 馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務主管或其他上級匯報。 確因本公司的產(chǎn)品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意。 ?。┦酆蠓仗幚硪?guī)范 對購買后的回頭咨詢的顧客，應熱情、耐心地予以解答。 做好售點各種銷售記錄，并及時向上級匯報。 有收貨款的人員： a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當天與經(jīng)銷商指定負責人結(jié)算，并得到簽名認可； b、是賣場的產(chǎn)品，下班時即與賣場指定負責人結(jié)算，并得到簽名認可。 不得兼職。 不得坐、靠著待客。 上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。 請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 不中傷競品。 不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。 為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。 顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。 對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 ?。ǘ┯谜Z規(guī)范 促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。要求穿高跟鞋； 指甲不要留得太長，也不要染色； 化妝要適宜，不宜濃妝； 工作期間要做到如下要求： 三、促銷員行為規(guī)范 ?。ㄒ唬﹥x表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。 ?。ㄎ澹┝己玫男睦硭刭|(zhì) 除以上的素質(zhì)外，還應具備良好的心理素質(zhì)。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。 ?。ǘ崆橹鲃拥姆諔B(tài)度 促銷人員還應具備對顧客熱情主動的服務態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。長此下去，他會信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境?！ ∩虉龉碴P(guān)系8注意 （1）、營業(yè)員永遠是“第一”顧客； ?。?）、營業(yè)員是顧客眼里的“專家”（25％的客戶選擇營業(yè)員的介紹）； ?。?）、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)； ?。?）、友好熱情善于溝通是“橋梁”； （5）、競爭對手也可以成為朋友； ?。?）、贈送
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