【正文】 因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁?tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。 ３．演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。 ２．說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟： 1. 確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？因此，終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。　　 成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。 恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿足他的需要的時(shí)候了。記住！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。銷售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造?！?生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。 二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)?！?分析：乍聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。如：“您這話可不對(duì)了！”等。 ，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。 不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，必須牢記這點(diǎn)！　二. 了解需要 通常對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買欲望！ 在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。可見(jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。 ，怎么送。 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)； 1. 希望能聽(tīng)銷售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時(shí)也可詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品； 2. 顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這種手機(jī)跟其它手機(jī)有什么不同？”、“這種手機(jī)能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的機(jī)型這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，” “產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況 例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果！ 以下是幾種顧客類型情況和建議方法； “隨便型”顧客情況 例3. 顧客只是隨便看看。因?yàn)殇N售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)； 例1：通常，銷售人員會(huì)問(wèn)顧客：“您需要一些什么？” 等之類的話； 分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低頭看。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷售來(lái)說(shuō)很很重要。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。 第五步—— 送別顧客。通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他方面的需要。通過(guò)談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。用字母加數(shù)字表示不同造型的平板，如：F19/E9/P10/P11……TCL命名規(guī)則示例L55P11FBDE附件一：促銷員銷售技巧及顧客分析第一步——迎接顧客。國(guó)家權(quán)威合作唯一CNTV戰(zhàn)略合作，成立互聯(lián)網(wǎng)電視研究院不具備合作資格菜單蘋(píng)果式立體菜單、一屏顯示、圖標(biāo)化顯示、十字交叉型結(jié)構(gòu)平面菜單，操作繁瑣，功能簡(jiǎn)單多任務(wù)并行處理可以支持音畫(huà)同步；網(wǎng)絡(luò)、電視同時(shí)運(yùn)行無(wú)法支持流媒體播放支持全部歌曲、單曲循環(huán)（現(xiàn)場(chǎng)演示） ，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)藍(lán)光功能播放格式、播放文件大小受限配備的遙控器操作平臺(tái)采用智能遙控器，三鍵操作，實(shí)現(xiàn)智能系統(tǒng)操作普通按鍵式遙控器，操作繁瑣檢驗(yàn)方式只有完全具備以上系統(tǒng)組成元素的操作系統(tǒng)，才能稱為”第二代互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)“，缺少任何一個(gè)元素都不可以。只能由部分功能組成，一些關(guān)鍵功能無(wú)法支持。第二代互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)官方定義：以用戶為本，更加強(qiáng)調(diào)便捷、快速、寬視野的一種管理電視硬件與軟件資源的程序。代表產(chǎn)品三星、TCL等國(guó)際主流品牌LED市場(chǎng)低價(jià)LED多使用此背光第二代互聯(lián)網(wǎng)電視操作系統(tǒng)：P11互聯(lián)網(wǎng)引擎支持獨(dú)有第二代互聯(lián)網(wǎng)電視操作系統(tǒng)，由七大互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)功能組成。亮度、對(duì)比度、色度均調(diào)節(jié)為0的情況下，屏幕四周出現(xiàn)漏光現(xiàn)象，屏幕亮度分布不均。（2008年由TCL集團(tuán)、三星電子合作組建的液晶電視背光模組項(xiàng)目正式落戶廣東惠州，該項(xiàng)目生產(chǎn)的液晶模組將優(yōu)先供應(yīng)TCL、三星全球市場(chǎng)的使用，所以我們?cè)诮K端的講解上，可以用此事例告訴顧客，我們用的背光和三星是一樣的）側(cè)入式白光LED與普通LED背光的對(duì)比分析項(xiàng)目側(cè)入式白光LED普通LED外觀與內(nèi)部結(jié)構(gòu)超薄的外觀，優(yōu)化了芯片和內(nèi)部結(jié)構(gòu)外形薄，內(nèi)部結(jié)構(gòu)沒(méi)有優(yōu)化色彩色彩更絢、色域更廣、亮度更高容易漏光，色彩失真智能背光調(diào)節(jié)通常都配備智能背光調(diào)節(jié)技術(shù)，讓背光優(yōu)勢(shì)更好的發(fā)揮不具有智能背光調(diào)節(jié)技術(shù)，背光、功率無(wú)法智能調(diào)節(jié)使用壽命發(fā)熱量低、耗電量小，壽命150000小時(shí)100000小時(shí)檢測(cè)方法亮度、對(duì)比度、色度、背光均調(diào)節(jié)為0的情況下，屏幕不漏光，亮度均勻分布。三色RGBLED由于成本和亮度原因?qū)⒅鸩酵顺鍪袌?chǎng)，而普通LED背光雖然成本低廉，但LED排布不均勻容易漏光，只有很多低價(jià)的LED在采用。 高檔側(cè)入式白光LED： 這里需要我們大家一起努力建立TCL高檔側(cè)入式LED背光的標(biāo)準(zhǔn)。 TCL旗下湯姆遜是國(guó)際藍(lán)光陣營(yíng)九大專利擁有者,而且TCL是中國(guó)藍(lán)光的主席單位，、MPG、TS、TP、MOV、MKV、RM、RMVB、AVI、WMV等主流格式，可以實(shí)現(xiàn)電影比例模式、音軌、字幕的自由調(diào)節(jié)。同時(shí)，TCL自然光技術(shù)正在國(guó)內(nèi)外申請(qǐng)100多項(xiàng)專利，并且授權(quán)給日本和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的液晶屏生產(chǎn)企業(yè)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)電視行業(yè)對(duì)外技術(shù)授權(quán)的先例。壽命長(zhǎng)由于LED燈的自身特點(diǎn)，它的壽命可以接近10萬(wàn)小時(shí)，與液晶屏的壽命匹配三 、TCL產(chǎn)品技術(shù)自然光： 自然光成功地對(duì)液晶電視發(fā)光原理進(jìn)行了光路創(chuàng)新，突破了液晶被動(dòng)發(fā)光的技術(shù)局限，還原出自然光下的視覺(jué)效果，攻克了液晶行業(yè)的世界性難題。（色域值100%為純白色光）超薄側(cè)光式LED電視厚度只有原來(lái)CCFL背光源的三分之一左右。為和普通LCD區(qū)分開(kāi)，所以叫做廣色域。分為白光和RGB兩種。合資如LG、三星等采用的是地面無(wú)線接收，創(chuàng)維為有線接收，TCL的P1P21為全模式接收(地面標(biāo)清、地面高清、有線標(biāo)清、有線高清、衛(wèi)星數(shù)字接收）。在實(shí)際運(yùn)用中，LCD產(chǎn)品并不是越亮越好。亮度：指畫(huà)面的明亮程度，單位是坎德拉每平方米（CD/M2）或者尼特（NIT)，相當(dāng)于每平方米內(nèi)擺放多少根蠟燭的亮度。液晶電視的最佳分辨率，也叫最大分辨率，在該分辨率下，液晶電視才能顯現(xiàn)最佳影像。分辨率包括兩類，物理分辨率或者說(shuō)基本分辨率或者說(shuō)最佳分辨率，另一類是支持分辨率或者說(shuō)兼容分辨率（注意，我們談的是平板電視?。?。視角越大，觀看的角度越好，LCD顯示器也就更具有適用性。目前市場(chǎng)上出售的LCD顯示器的可視角度都是左右對(duì)稱的，但上下就不一定對(duì)稱了，常常是上下角度小于左右角度?？梢暯嵌龋核侵赣脩艨梢詮牟煌姆较蚯逦赜^察屏幕上所有內(nèi)容的角度。目前市面上主流的刷新率集中在120HZ，部分品牌宣傳雙120HZ和240HZ（海信工廠菜單顯示為120HZ)。刷新率：也稱垂直掃描頻率，是顯示器每秒刷新屏幕的次數(shù)，單位為Hz。常說(shuō)的25ms、16ms就是指的這個(gè)反應(yīng)時(shí)間，反應(yīng)時(shí)間越短則使用者在看動(dòng)態(tài)畫(huà)面時(shí)越不會(huì)有尾影拖曳的感覺(jué)。對(duì)比度是液晶顯示器的一個(gè)重要參數(shù)，在合理的亮度值下，對(duì)比度越高，其所能顯示的色彩層次越豐富。對(duì)比度是最黑與最白亮度單位的相除值。對(duì)比度： 液晶顯示器的對(duì)比度實(shí)際上就是亮度的比值，定義是：在暗室中，白色畫(huà)面(最亮?xí)r)下的亮度除以黑色畫(huà)面(最暗時(shí))下的亮度。點(diǎn)距一般是指顯示屏相鄰兩個(gè)象素點(diǎn)之間的距離。信息管理A、做好信息保密工作，不泄露公司有關(guān)產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、價(jià)格調(diào)整等信息；B、根據(jù)經(jīng)營(yíng)部的要求，及時(shí)反饋商場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)（新機(jī)上樣、促銷活動(dòng)、商場(chǎng)對(duì)某品牌力推的機(jī)型）；C、在規(guī)定時(shí)間報(bào)送當(dāng)日銷售報(bào)表，對(duì)信息的真實(shí)性負(fù)責(zé)；（附表為《售點(diǎn)銷售日?qǐng)?bào)表》）D、收集顧客意見(jiàn)（購(gòu)買彩電的關(guān)注點(diǎn)，如服務(wù)、外觀、功能、品牌、價(jià)格等）四、考勤管理標(biāo)準(zhǔn)化A、未經(jīng)同意不得缺席經(jīng)營(yíng)部例會(huì)與培訓(xùn)會(huì)；B、按照商場(chǎng)的規(guī)定時(shí)間上下班，不得遲到、早退；C、病事假應(yīng)事先向經(jīng)營(yíng)部請(qǐng)假，同時(shí)也要向商場(chǎng)負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。贈(zèng)品管理A、建立門店贈(zèng)品管理臺(tái)帳，做到贈(zèng)品管理帳目清楚B、在填寫(xiě)顧客銷售臺(tái)帳時(shí)，需及時(shí)記錄贈(zèng)品發(fā)放情況C、對(duì)于存放于門店或陳列用的贈(zèng)品要加強(qiáng)保管，嚴(yán)防丟失。三、日常業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化價(jià)格管理A、促銷員銷售中杜絕低于經(jīng)營(yíng)部限定的最低零售價(jià)銷售；（這是公司高壓線）B、關(guān)于滯銷機(jī)、樣機(jī)等的銷售策略在規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行；C、超出促銷員權(quán)限范圍的滯銷機(jī)、樣機(jī)議價(jià)，請(qǐng)示業(yè)務(wù)主管或經(jīng)營(yíng)部領(lǐng)導(dǎo)同意方可執(zhí)行；促銷活動(dòng)管理A：促銷前：確?；顒?dòng)前準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)工作落實(shí)到位（1） 是否與經(jīng)營(yíng)部人員充分溝通，（2） 了解了活動(dòng)內(nèi)容、目標(biāo)和要求；（3） 參加活動(dòng)人員是否都知道促銷活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)；（4） 促銷宣傳單頁(yè)、海報(bào)、X展架等是否已發(fā)放和布置好；（5） 促銷產(chǎn)品價(jià)格是否已經(jīng)改動(dòng)；（6） 促銷禮品是否充足和擺放好。B：處理顧客投訴的方法： 絕對(duì)不和顧客爭(zhēng)執(zhí)，如果我贏得了一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)，我便會(huì)失去一位顧客； 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，了解事件的過(guò)程； 如果錯(cuò)在己方，一定要真誠(chéng)的道歉，對(duì)給顧客帶來(lái)得麻煩要將心比心； 即使錯(cuò)在對(duì)方，也要委婉的告訴顧客可能問(wèn)題真正的原因，并感謝顧客對(duì)TCL品牌的信任。二、客戶服務(wù)商場(chǎng)人員溝通在日常銷售中與商場(chǎng)人員保持良好的合作關(guān)系，將可爭(zhēng)取到更多有益的資源，促進(jìn)銷售：A、完美地執(zhí)行所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范，熟悉掌握商場(chǎng)的流程與制度，與商場(chǎng)管理人員建立良好的合作關(guān)系； B、與商場(chǎng)其他部門（白電、音響等）的員工保持合作，可幫助他們推介我們的產(chǎn)品，以建立良好的人脈關(guān)系?？偛颗浒l(fā)的音源使用到位。演示設(shè)備管理消費(fèi)者一般只相信自己看到的東西，因此良好的演示效果直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。樣機(jī)日常管理樣機(jī)是展示公司產(chǎn)品形象和刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的橋梁，保護(hù)好樣機(jī)既是減少損耗，同時(shí)也是維護(hù)企業(yè)形象的一項(xiàng)重要工作：A、樣機(jī)的陳列按照總部制定的陳列標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行，不得隨意調(diào)整，如果因?yàn)榭展竦仍蛐枵{(diào)整陳列，需報(bào)業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)部確認(rèn)調(diào)整。（2）、在制作新展臺(tái)時(shí)，促銷員可提出展臺(tái)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品擺放布局設(shè)計(jì)的建議。物料也不僅是作裝飾，它同時(shí)也是作為品牌廣告宣傳的載體和銷售道具來(lái)使用。3C聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、TCL