【正文】 為他著想，為他省錢(qián)而不為他花錢(qián)（應(yīng)多舉例說(shuō)明），要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)與咱們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比，從而提高我們產(chǎn)品的療效，增加說(shuō)服力讓其購(gòu)買(mǎi)。 h） 在眾多信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話(huà)題，千萬(wàn)不要說(shuō)“死”這個(gè)字。 產(chǎn)品展示，榮譽(yù)證展示 —— 也就是品牌的展示。 比較差異。 把產(chǎn)品與顧客的實(shí)際問(wèn)題和需要相聯(lián)系。 另外，示范不要過(guò)于全面，要挑選對(duì)顧客最有影響的方面進(jìn)行示范。如果太長(zhǎng)，其他顧客就會(huì)產(chǎn)生反感，講話(huà)的效果就要打折扣。 b） 老顧客講親身感受時(shí)要煽情，講產(chǎn)品的功效有理有句。 ? 3．向顧客作產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題 a） 老顧客講話(huà)宜早不宜晚。 l） 顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答，以免顧客失去興趣。 j） 介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，說(shuō)得過(guò)頭，以失其真，引起顧客的反感。 h） 充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明的效果。 f） 給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。 d） 要以和善的口氣來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，不可用強(qiáng)迫式的命令語(yǔ)氣。 b） 樂(lè)于幫助顧客。 （ 4） 促使顧客采取行動(dòng)。 （ 2） 引起顧客的興趣，以產(chǎn)品的實(shí)際演示及生動(dòng)的解說(shuō)吸引顧客。 二、 如何向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 1．向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)采取什么步驟 從推銷(xiāo)心理學(xué)的角度來(lái)看，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為一般可分四個(gè)階段；注意階段（對(duì)刺激物的注意） 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生欲望 行動(dòng)階段（即付諸購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)）。 e） 切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕荨? c） 站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來(lái)回抖動(dòng)。因此要克服畏懼心理，講話(huà)時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，看著一個(gè)部位，保持并顯出自信。 （ 4） 真誠(chéng)為顧客服務(wù)，將顧客的購(gòu)物煩惱減小為零。 第六節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的溝通技巧 一、如何獲得顧客的信賴(lài) ? 獲得顧客信賴(lài)的要點(diǎn) （ 1） 對(duì)待顧客要熱情 （ 2） 以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷(xiāo)看成是向自己推銷(xiāo)，幫助顧客選購(gòu)適合的產(chǎn)品。 （四） 耐心： 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)多次反復(fù)的情感溝通，讓消費(fèi)者從內(nèi)心認(rèn)同產(chǎn)品，與公司建立感情，最終達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的，因而活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)過(guò)程，切不可急功近利。 （三） 細(xì)心： 俗話(huà)說(shuō)，膽大心細(xì)。小富即安，是干不成大事的。給自己訂指標(biāo)，加壓力。 （二） 進(jìn)取心： 做好任何工作離不開(kāi)進(jìn)取心，特別是開(kāi)拓市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。 三、活動(dòng)與心態(tài) 良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進(jìn)取心、細(xì)心和耐心。 優(yōu)惠價(jià)要保持相對(duì)穩(wěn)定和統(tǒng)一。折扣不能太低。在這樣的情況下，銷(xiāo)售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動(dòng)產(chǎn)生的最大銷(xiāo)售力，才能事半功倍。 把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，對(duì)提高銷(xiāo)售額和售貨效率意義很大。 因此，在活動(dòng)中提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客得到心理上的某種滿(mǎn)足，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，可以使銷(xiāo)售效果更佳。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿(mǎn)足。 ? 提升產(chǎn)品的附加價(jià)值 長(zhǎng)期以來(lái)，人們對(duì)產(chǎn)品概念的理解往往局限在質(zhì)量、性能等物質(zhì)形態(tài)上，這是一種生產(chǎn)觀念支配下的舊產(chǎn)品概念。 根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報(bào)價(jià)值，而電臺(tái)作為活動(dòng)的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：活動(dòng)場(chǎng)所為主持人、專(zhuān)家、服務(wù)專(zhuān)員、聽(tīng)眾之間提供了面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，拉近了廠商與消費(fèi)者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷(xiāo)售提供良好的氣氛和環(huán)境。 ? 其優(yōu)點(diǎn)： （ 1）選擇目標(biāo)消費(fèi)群針對(duì)性強(qiáng)； （ 2）對(duì)于消費(fèi)者而言，享受到尊重，以服務(wù)的真誠(chéng)和產(chǎn)品的質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者的心。 ? 中型活動(dòng)： 預(yù)測(cè)參加人數(shù)在 500人以上，通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等媒體、電臺(tái)通知為主，提前 3～ 5天開(kāi)始預(yù)告。 ? 大型活動(dòng)： 預(yù)測(cè)參加人數(shù)在 1000人以上，銷(xiāo)售額在當(dāng)日達(dá) 20萬(wàn)元以上，可以通過(guò)報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體進(jìn)行，以電臺(tái)、報(bào)紙預(yù)告為主，電視為輔。其中活動(dòng)前期的宣傳工作尤為重要，是活動(dòng)是否成功的主要因素之一。 ? 活動(dòng)后期總結(jié)和整理 （ 1） 將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理員 （ 2） 回顧本次活動(dòng)，找出成功點(diǎn)，提出改進(jìn)點(diǎn)，力爭(zhēng)下次做的更好。 （ 3） 檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂。 ? 注意事項(xiàng) （ 1） 工作人員必須熱情禮貌。 （ 3） 精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。宣傳材料放在檢測(cè)儀旁邊，方便受檢測(cè)者拿。 ? 現(xiàn)場(chǎng)的具體操作 （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布 。 （ 3） 聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場(chǎng)所，聯(lián)系場(chǎng)地時(shí)需與各方溝通談妥。 （四） 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施 ? 活動(dòng)前的準(zhǔn)備 （ 1） 確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在 45歲以上的中老年人。 ? 咨詢(xún)一名：作健康咨詢(xún)，主要是跟蹤檢測(cè)結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢(xún)，負(fù)責(zé)逐一向顧客解釋檢測(cè)結(jié)果。（量血壓前要簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)顧客是否近期量過(guò)血壓等等。 ? 量身高、體重一名：負(fù)責(zé)顧客身高、體重的檢測(cè)，注意親情化服務(wù)。 （三） 人員配備： ? 門(mén)迎一名：是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過(guò)往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來(lái)顧客要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的要用攙、扶等親情化的動(dòng)作，做到不卑不亢。） （二） 意義 ? 充實(shí)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)： 在社區(qū)為目標(biāo)消費(fèi)群做健康咨詢(xún)的同時(shí)，讓消費(fèi)者填寫(xiě)登記表，可收集他們的個(gè)人資料，方便以后做針對(duì)性的直面營(yíng)銷(xiāo)。 ? 流程控制 （ 1） 工作人員提前 1～ 2小時(shí)到崗位，佩帶工作證 （ 2） 引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、檢測(cè)、購(gòu)物 （ 3） 到規(guī)定時(shí)間，主持人或主講人出場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程（ 10分鐘） （ 4） 專(zhuān)題講座（ 30分鐘） （ 5） 消費(fèi)者發(fā)言（ 20分鐘） （ 6） 有獎(jiǎng)問(wèn)答或娛樂(lè)活動(dòng)（ 15～ 30分鐘） （ 7） 主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（ 15分鐘） （ 8） 結(jié)束 ? 注意事項(xiàng) （ 1） 所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人 （ 2） 工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證 （ 3） 組織好檢測(cè)，并詳細(xì)講解檢測(cè)情況 （ 4） 詳細(xì)回答消費(fèi)者所咨詢(xún)的健康問(wèn)題 （ 5） 積極主動(dòng)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛向良性發(fā)展 （ 6） 對(duì)突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施 （ 7） 售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符 （ 8） 參加活動(dòng)的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅(jiān)守崗位 （ 9） 活動(dòng)結(jié)束時(shí)全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費(fèi)者離場(chǎng)，并整理物品，善后感謝場(chǎng)地提供方的協(xié)助 （三） 后期總結(jié) ? 活動(dòng)效果評(píng)估和總結(jié) （ 1） 成功之處 （ 2） 不足之處 （ 3） 下次改進(jìn)措施 ? 素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等 第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng) 一、 社區(qū)活動(dòng)的概述 （一） 定義： 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開(kāi)展心血病檢測(cè)等活動(dòng)。 檢測(cè)儀器：氣血檢測(cè)儀、血壓計(jì)、血糖儀等。 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊(cè)、彩報(bào)、價(jià)格表。 f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦。 d、無(wú)電子游戲等娛樂(lè)噪聲干擾 。 b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧?kù)o，如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等 。 ? 確定活動(dòng)時(shí)間： 健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段。 二、 健康講座活動(dòng)的實(shí)施 （一） 前期準(zhǔn)備 ? 明確活動(dòng)目的： 傳播健康知識(shí)及理念堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)康王紅葉產(chǎn)品的忠誠(chéng)，挖掘潛在消費(fèi)者。 ? 促進(jìn)銷(xiāo)售： 現(xiàn)在的消費(fèi)者尤其是有一定文化層次的消費(fèi)者，對(duì)保健預(yù)防疾病的消費(fèi)日趨理性，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）。通過(guò)定期舉行的免費(fèi)健康講座，消費(fèi)者體會(huì)到公司對(duì)顧客的關(guān)心，一是從感情上認(rèn)同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周?chē)娜朔Q(chēng)贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費(fèi)的好感，增進(jìn)了公司與他們的感情。 ? 事先培養(yǎng)合格的活動(dòng)組織者和知名專(zhuān)家。 ? 目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定。產(chǎn)品是我們銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。 第三節(jié) 健康講座活動(dòng) 一、 健康講座活動(dòng)的概述 （一） 定義 ：指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等，重在對(duì)忠誠(chéng)顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識(shí)的活動(dòng)。務(wù)必記住他（她）是我們消費(fèi)者，是上帝。 ? 在活動(dòng)過(guò)程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù)。 ? 顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶（也可不佩戴），舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。顧客離場(chǎng)時(shí)，專(zhuān)人歡送。 （ 9） 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約 20分鐘）： 獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定 a、獎(jiǎng)品設(shè)立：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)； b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。留下 2～ 3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購(gòu)買(mǎi)欲，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。 （ 4） 有獎(jiǎng)問(wèn)答（約 10分鐘）： 調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性； （ 5） 文藝表演（約 20分鐘）： 要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨(dú)特，歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與 ,有顧客參與的表演活動(dòng)效果更好。如果是一般的平常活動(dòng)，由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可。把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客，同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客。此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái)，保持會(huì)場(chǎng)安靜。 （ 4） 活動(dòng)模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。 （ 2） 場(chǎng)地布置： 簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹）、血壓計(jì)、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料、主要的檢測(cè)儀器等（也可根據(jù)具體情況調(diào)整布置）。 （ 3） 營(yíng)銷(xiāo)人員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。 ? 上門(mén)送函的注意事項(xiàng)： （ 1） 送函前再次與顧客電話(huà)聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。 （ 3） 介紹時(shí)，應(yīng)把本次活動(dòng)的主要亮點(diǎn)和顧客的實(shí)際問(wèn)題（疾病關(guān)系）或者顧客感興趣的話(huà)題、活動(dòng)、服務(wù)聯(lián)系在一起，促進(jìn)顧客的到會(huì)。 ? 上門(mén)送函的溝通技巧： （ 1） 根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來(lái)判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦活動(dòng) /專(zhuān)家 /企業(yè) /產(chǎn)品。 （ 2） 面對(duì)面地深入溝通，可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)打基礎(chǔ)。 （ 3） 切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話(huà)。 （ 2） 如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。 （ 3） 控制交談時(shí)間： 電話(huà)交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在 3～ 5分鐘。 ? 電話(huà)邀約的溝通技巧： （ 1） 語(yǔ)速和語(yǔ)氣： 電話(huà)交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話(huà)時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話(huà)一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話(huà)時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話(huà)“聽(tīng)到”的）。 （ 4） 確定地址和送函時(shí)間。 （ 3） 發(fā)出邀請(qǐng)。 （ 2） 詢(xún)問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。 ? 電話(huà)邀約的步驟： （ 1） 說(shuō)明身份。 一、 電話(huà)邀約 建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)?？赡苡捎陬櫩驮趦纱斡嗀洉r(shí)提供的詳細(xì)資料略有差異，你的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄。 （ 2） 合并和刪除