【正文】 為：上門邀請會增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。只有達(dá)到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，一定要選擇好邀請的時(shí)機(jī)來邀請，選擇妥當(dāng)?shù)难埛绞胶瓦\(yùn)用合理的邀請技巧。資源邀請的原則與要求 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動。資源邀請的重要性對已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。（4）、展班設(shè)計(jì)以企業(yè)介紹、產(chǎn)品功能、文化宣傳等內(nèi)容。最好能夠采用紅色地毯，襯托會場隆重性。顧客區(qū)：（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）；（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象。同時(shí)與售貨區(qū)相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價(jià)值要體現(xiàn)。樣品展示：（1）、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要干凈、整潔；（3）、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)，因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。（講座和觀看錄象時(shí)決不允許測試）條幅：（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）、活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅（主席臺的正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；（3）、如果會場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目。簽到區(qū)：（1）、簽到區(qū)一般位于會場的入口處；（2）、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布；（3）、要收集邀請函并發(fā)放資料袋和幸運(yùn)抽獎券。視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點(diǎn)效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。如果場地過大，應(yīng)使用尺寸更大的屏幕，以保證現(xiàn)場講座時(shí)，顧客的視覺效果達(dá)到最佳。(5)發(fā)言的榮譽(yù)顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來，應(yīng)同時(shí)配帶(會務(wù)部準(zhǔn)備空白貴賓卡備用)。(3)每個(gè)桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“顧客滿意是企業(yè)的生命之源”，“歡迎您為我們的服務(wù)提出寶貴的建議與意見”的標(biāo)識牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。座位布置（1）為達(dá)到場地的最大利用率，一般選擇長條桌，整個(gè)會場排成井字形，擺放距離要適中，會場中間要留出通道，便于來往活動。會場布置1．宣傳輸出：選擇會場中活動面積較寬闊一個(gè)角落，用于擺放公司企業(yè)文化易拉寶，讓顧客充分了解公司與產(chǎn)品等各方面信息，從而更加相信公司、相信產(chǎn)品。進(jìn)入會場的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導(dǎo)顧客順利進(jìn)入會場。選擇在當(dāng)?shù)刂容^高、檔次較高，交通方便的星級酒店，根據(jù)聯(lián)誼會規(guī)模，選擇其中較大面積的會議室、宴會廳、多功能廳作為會議場所。配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。會場應(yīng)盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場所。資源收集的要求：1．收集過程要快、簡練、消化過程要細(xì)2．在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會中的各個(gè)角落的目標(biāo)消費(fèi)群迅速的收集出來，然后細(xì)細(xì)的進(jìn)行消化。兩個(gè)怎么辦？1． 對方很支持怎么辦？——考慮周到，不可掉以輕心。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，可以與協(xié)會、政府某個(gè)部門或其它社會公益性組織進(jìn)行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢浩大的、受全社會關(guān)注的公益性活動。即舉辦關(guān)愛老年健康的活動，并持相關(guān)政府文件；3．要由上到下創(chuàng)造一種良性口碑氛圍；4．要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭取隱型收集。夏季的社區(qū)露天電影放映收集，派送著名專家講座入場券收集，公園門票收集等。如：天年遼寧沈陽市場在2002年9月份與“XXX”旅游團(tuán)合作聯(lián)盟開展了“天年助你行”活動，收集了較多的的資源。如：夕陽美上海市場2003年春節(jié)時(shí)與當(dāng)?shù)氐睦夏陼r(shí)報(bào)合作，以讀者活動部名稱來收集檔案取得了非常好的效果。內(nèi)部聯(lián)盟：公司內(nèi)部員工進(jìn)行資源共享聯(lián)盟。具體的操作方式有以下幾種借雞生蛋：企業(yè)和別的業(yè)務(wù)單位（如保險(xiǎn)公司、化妝品公司）或同類產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)盟共用資源。合作聯(lián)盟收集會議營銷在中國已經(jīng)生存了八年了，國內(nèi)以這種模式運(yùn)作市場的不止一家兩家，檔案資源對每一個(gè)會議營銷企業(yè)都很重要，企業(yè)可以利用相同的營銷模式通過合作聯(lián)盟可以把有限的資源整合共享。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細(xì)膩將直接影響資源收集的效果。最好不要在周六、周日進(jìn)行。如：年齡在45歲以上的、病因限制等等。4． 新聞式互動是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關(guān)注來實(shí)現(xiàn)資源收集的目的。2． 征文式互動征文式互動是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動收集資源信息的形式。十六種推銷術(shù)贏得顧客一、意向引導(dǎo)法二、步步為營法三、保證賠償法四、現(xiàn)性分析交易法五、不斷追問法六、施加壓力法七、選擇方式成交法八、誘導(dǎo)方式成交法九、概率推算法十、抓住習(xí)慣成交法十一、連環(huán)交易法十二、變換語氣成交法十三、為他著想成交法十四、形式變化成交法十五、“假敗方式”成交法十六、“對抗方式”成交法第二篇：會銷培訓(xùn)如何收集客戶資料媒體互動性收集是指：利用媒體為平臺，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動性活動的方式收集目標(biāo)消費(fèi)者的信息?！闭娴墓苡脝?對策：一：舉例子論證法二：承諾方式論證法“吃藥前先查血流變，36個(gè)月后復(fù)查，一對比就知道了。認(rèn)真解答如下問題： 我沒有錢對策：顧客說自己沒有錢，80%的是謊話，所以，我們可以從以下方面來闡述： 一:健康和金錢孰輕孰重？二：健康和家庭和子女有什么關(guān)系？ 三：做子女的最希望父母怎樣？四：新世紀(jì)的老人應(yīng)該怎樣做才能減輕兒女們的負(fù)擔(dān)？ 我回家商量商量 對策：一：健康和家庭和子女有什么關(guān)系？ 二：做子女的最希望父母怎樣？三：激將法：辛辛苦苦一輩子，老是在為別人活者，也該為自己好好活一回了。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因就是對顧客把握不準(zhǔn)。7上門回訪時(shí)應(yīng)注意以下技巧：（１）事先必須和顧客約好時(shí)間，避免唐突式訪問；16814b0（２）讓顧客對自己產(chǎn)生好感；（３）注意儀表風(fēng)度和穿著修飾；fcfe26e（４）注重商務(wù)禮儀，站有站相，坐有坐相；7e01ccac72d7156b醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)（５）注意上門時(shí)間，千萬不能以自己的工作方便來考慮，必須先考慮顧客的時(shí)間，特別要避開顧客的休息時(shí)間；dc454284d72e9bbb醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)濟(jì)報(bào)（６）發(fā)揮笑容的魅力，美國成功學(xué)家戴爾?卡耐基說過：只要有辦法使對方從心底笑出聲來，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在眼前；ae9（７）贊美顧客是打開話匣子最好的方式，是建立親密關(guān)系的法寶，只要你的贊美有根據(jù)（可以是他的氣質(zhì)，也可以是他家里的擺設(shè)），自己發(fā)自內(nèi)心喜歡并羨慕對方，對方埋藏于內(nèi)心的自尊心受到你的尊重，那他一定會很高興； 0醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)（８）以豐富的專業(yè)知識，塑造專業(yè)形象，只有具備了豐富的產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)知識，才能更自信地出現(xiàn)在顧客面前，從而贏得顧客對你的信賴； e7ad48cc74b醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)（９）敏于世故，學(xué)會察顏觀色，注意顧客的“情緒”，如果上門時(shí)覺察到顧客陷于情緒低潮，注意力無法集中，對交談沒有興趣，你最好體諒顧客的心境，另約時(shí)間回訪；397ef7078（１０）帶點(diǎn)小禮物上門，如給顧客家中的小孩帶點(diǎn)糖果、玩具等，會馬上贏得顧客的好感；d334ef47931fe698醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)（１１）對顧客家人保持同等興趣，切忌單獨(dú)和顧客神侃而忽視了其家人，別忘了你忽視的家人也許是有實(shí)際購買決定權(quán)的人；26b1ae5b3fd7b藥經(jīng)濟(jì)報(bào)（１２）促使顧客介紹新顧客時(shí)應(yīng)注意必須是老顧客出于自發(fā)的動機(jī)，自然而然地推介；（１３）與顧客的簡單接觸一般是很難判斷顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或有無可能成為忠誠顧客的，但通過觀察對方的室內(nèi)裝修、有無高檔家具電器等細(xì)節(jié)卻較易作出判斷，在已購買的顧客中必定有少部分會是你潛在的３ａ級顧客，這種顧客的特點(diǎn)是購買力特強(qiáng)，社會關(guān)系廣泛，轉(zhuǎn)介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者，一旦發(fā)現(xiàn)這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位服務(wù)于這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關(guān)系； 305edc15d7ce醫(yī)（１４）在回訪過程中，有一些銷售人員會因?yàn)樘峁┝藘?yōu)質(zhì)的服務(wù)而獲得顧客的信賴和喜歡，顧客為了表達(dá)內(nèi)心的感激而向銷售人員贈送禮物，這時(shí)千萬要記住，別給顧客留下貪小便宜的印象，學(xué)會婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會傷害到顧客的自尊心，須知：提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每個(gè)銷售人員的義務(wù)；a2（１５）在顧客家中逗留時(shí)間不宜過長，避免浪費(fèi)對方過多時(shí)間而引起反感；（１６）一個(gè)專業(yè)的銷售人員應(yīng)力求善始善終，道別時(shí)和上門時(shí)一樣重要，要收拾好自己的座位、茶杯，幫顧客清理衛(wèi)生，感謝顧客的接待、真誠的祝福、出門時(shí)輕輕關(guān)門等細(xì)節(jié)都是回訪中很重要的細(xì)節(jié)，忽視道別時(shí)的藝術(shù)，往往導(dǎo)致顧客流失（１７）越是條件艱苦越要創(chuàng)造拜訪機(jī)會，事實(shí)上，在酷暑難耐的中午，或在大雪紛飛的冬日，當(dāng)你如約出現(xiàn)在顧客門前的時(shí)候，是你贏得忠誠顧客的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)沒有理由不被你打動； 1cb（１８）及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，加以總結(jié)提高。第二次：在一訪的基礎(chǔ)之上，再增進(jìn)感情，同時(shí)，采用舉例子的方法委婉的向顧客介紹產(chǎn)品的好處，以便引起顧客的興趣。對于保健意識，可以了解他目前服不服用保健品，對保健品持什么態(tài)度，然后我們給顧客分析一下保健品是如何分類的，以便讓顧客更加相信我們，達(dá)到我們得目的。做到此處以達(dá)到我們得目的了。如：若該顧客是機(jī)床二廠退休，我們首先逗笑式的問“大爺，那你一個(gè)月收入得有34千吧？”顧客肯定會說“沒有，沒有，才2000多。有錢，有病，有保健意識，有經(jīng)濟(jì)支出權(quán)是我們常說的四有人群。ddfe1e971醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)上門回訪上門回訪是服務(wù)人員直接到顧客家里為顧客提供服務(wù)的方式?！苯又?，我們可多寒暄，多說一些類似緣分或者贊美的話以引起顧客的興趣，有利于溝通繼續(xù)進(jìn)行。拒絕是接受的開始，只要耐心找出原因，對癥下藥，再加上堅(jiān)持不懈的努力，多數(shù)人會轉(zhuǎn)變態(tài)度。這需要進(jìn)一步向顧客灌輸健康系統(tǒng)工程的意識，讓其認(rèn)識到預(yù)防大于治療的重要性，讓顧客真正信奉“花錢買健康”的觀念，說服他重復(fù)購買。這是最需要重視的人群，專家、員工、公司領(lǐng)導(dǎo)的工作全要跟上，耐心地給予解釋，消除其疑慮，防止顧客流失。這是最容易應(yīng)對的人群，但相對數(shù)量不會大于３０％。d71e6b0⑨及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高。⑦如遇本人不在，則應(yīng)向其家人詢問并保持同等的尊重和禮貌。6⑤不要占用顧客太多時(shí)間，以免引起反感。3dcec ③說話語速盡量放慢，語氣溫和。546fad7935fb907e醫(yī)藥②傳遞給顧客的情緒要飽滿熱情，充滿關(guān)切。習(xí)慣大聲大氣講話的人打電話時(shí)要有意識地把音量降低一些，但是說話聲音小的人不要勉強(qiáng)大聲說話，應(yīng)盡量離話筒近一點(diǎn)，切忌大喊大叫似的和對方通話。做到語音清晰，就是保持嘴與話筒之間的距離。語音清晰優(yōu)美，悅耳動聽，往往給顧客賞心悅目的感覺，這樣的電話，顧客會耐心地聽下去。5b963與產(chǎn)品和顧客健康不太相關(guān)的有：詢問顧客最近的工作生活狀況和業(yè)余活動、興趣愛好、參加某個(gè)團(tuán)體、計(jì)劃到哪兒旅游等；詢問顧客家人的工作、學(xué)習(xí)、生活狀況以及興趣、愛好、特點(diǎn)等。（4）、約好電話回訪、家訪。（2）、不能過分的熱情，不給患者的病情的作任何定位。（3）同情：老年人心靈脆弱，希望得到被人同情，表現(xiàn)對老年人的同情非常關(guān)鍵，同時(shí)也要獲得老年人的同情更好，會議營銷中有一種文化就叫干媽文化，就是這里的延伸。但要求不能過分夸張，給人一種虛偽的感覺，應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的。相關(guān)臺詞：（1）贊美：每一個(gè)人都愛聽贊美，這是人類的通性，必須掌握，熟練駕馭。（2）做好宣傳工作，分工精細(xì)，口碑一致、語言清楚、有煽動性，聲音洪亮。（4）掌握一定的老年人保健常識，以便于同老年人溝通。（2）有一定的心理學(xué)特別是老年人的心理學(xué)知識，以便于同老年人溝通。（4）登記他現(xiàn)在有沒有用藥，用什么藥，作到心中有數(shù)。收集原則：（1）大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。（2）、電源、水源方便。（3）、明確的獎勵制度，多勞多得、少勞少得的規(guī)章制度，充分調(diào)動員工的積極性。（2）、明確的責(zé)任分工，根據(jù)會議組員工才能安排，發(fā)揮其長處。社區(qū)促銷：（1）、明確的時(shí)間觀念，根據(jù)季節(jié)、氣候進(jìn)行安排。1對于有絕對銷售的但不允許進(jìn)行宣傳、促銷，體檢的小區(qū)，是最難的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、變相、變通（如利用私人關(guān)系、利用金錢關(guān)系，如找小區(qū)中好小便宜的管理人員進(jìn)行誘導(dǎo)，并給予一定的好處費(fèi)，或者將其變成公司員的兼職業(yè)務(wù)員，有時(shí)小區(qū)內(nèi)的活動性比較強(qiáng)，整天走街竄巷的老頭老太太也是我們拉攏的對象）等方法解決，開辟出一條血路，達(dá)到我們的目的。調(diào)查采集病例時(shí)、會議召開時(shí)會不會有工商、藥監(jiān)等干涉。估計(jì)本次活動期天氣變化對工作的影響。調(diào)查本小區(qū)中老年人以往對于保健品的消費(fèi)情況觀察海報(bào)的張貼位置，是不是引人注目。選擇檢測儀器收集病例的位置，會議的地點(diǎn)、空間、設(shè)備等情況。一、收集顧客資料，建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的四大要素之一二、建立一個(gè)寵大以及良性的顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的四大要素之一，參加會議的有效顧客是決定會議是否成功的基礎(chǔ)，一個(gè)會議的顧客群體應(yīng)是由：老顧客+意向顧客+新顧客組成的，老顧客是起到一個(gè)煸風(fēng)點(diǎn)火，增加顧客對產(chǎn)品信心的作用，一定得有老顧客到場，除了現(xiàn)場發(fā)言，還需要在會中穿插，老顧客的邀請非常重要，既要善于言辭，又愿意為公司產(chǎn)品做推介，同時(shí)在使用公司產(chǎn)品中亦確實(shí)得到有效的改善，因此老顧客要邀請到不同的案例，不可都是一樣的，而意向顧客是我們要重點(diǎn)進(jìn)攻的對象，其它的都是圍繞這個(gè)進(jìn)行的，如果意向顧客太