【正文】 新高一學(xué)生的家長(zhǎng)們u 了解高中，了解高考；u 學(xué)習(xí)型家庭環(huán)境的塑造；＆整潔、安靜的物理環(huán)境； ＆尊重知識(shí)、熱愛(ài)學(xué)習(xí)的文化環(huán)境； ＆和諧、溫馨、積極向上的精神環(huán)境。樹(shù)立科學(xué)的家庭教育理念； ＆李謂：全國(guó)著名政治教師，著名高考專家，國(guó)務(wù)院特殊津貼享受者，高考閱卷省級(jí)質(zhì)檢組組長(zhǎng)，評(píng)分細(xì)則制定者， 省部級(jí)教學(xué)狀元，全國(guó)優(yōu)質(zhì)課評(píng)選一等獎(jiǎng)第一名獲得者。學(xué)大教育科技（北京）有限公司（ ）成立于2001年9月，是一家結(jié)合了優(yōu)質(zhì)的教育資源和先進(jìn)的信息技術(shù)，專注于中國(guó)教育服務(wù)領(lǐng)域的高科技公司。 第二章：校內(nèi)講座案例一、講座提綱案例： 履行社會(huì)責(zé)任，共建家長(zhǎng)學(xué)校 “學(xué)大”與您共建家長(zhǎng)學(xué)校隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)家庭教育重要性的認(rèn)識(shí)逐步深化，并逐漸形成家庭教育是兒童少年教育的重要內(nèi)容，應(yīng)與學(xué)校教育、社會(huì)教育緊密結(jié)合，成為兒童少年健康成長(zhǎng)的基礎(chǔ)教育的社會(huì)共識(shí)。以征稿，免費(fèi)發(fā)放教師雜志做推廣，且做“百城巡講”公益講座的推廣，對(duì)接好關(guān)系。 兩個(gè)人同時(shí)去，一個(gè)以學(xué)大市場(chǎng)人員的身份，一個(gè)為教師雜志工作人員。希望老師幫個(gè)人情，幫助動(dòng)員，協(xié)助派票、公關(guān)，保證效果。麻煩您再幫忙叮囑一下，讓班主任強(qiáng)調(diào)有想?yún)?huì)沒(méi)交回執(zhí)的學(xué)生盡快交門(mén)票申請(qǐng)，我們好按名單和門(mén)票申請(qǐng)配發(fā)相應(yīng)門(mén)票。3. 利用感謝、贊美心理，把聯(lián)系人積極性再次調(diào)動(dòng)。第二步：投資名義，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作：引出學(xué)大是大型公益報(bào)告會(huì)的承辦單位，想在后期與貴校長(zhǎng)期合作，為學(xué)校贊助一些運(yùn)動(dòng)用品，比賽獎(jiǎng)品等，或是冠名進(jìn)行各種活動(dòng)的資金贊助，目的做品牌推廣。2. 與老師面談時(shí)技巧：第一步：表達(dá)扼要、清晰，但不能話題唯一，給人以推銷業(yè)務(wù)員的感覺(jué)。話術(shù)：您看我們其他城市這么多學(xué)校都有需求，您也幫忙打個(gè)電話，我電話介紹一下，主任不需要我立即走人。：真誠(chéng)，堅(jiān)持/執(zhí)著，自信（眼神和說(shuō)話底氣），禮貌，機(jī)靈。C限額1000人，每人一票，憑票入場(chǎng)，回訪確認(rèn)爆場(chǎng)，需提前安排分場(chǎng)/加場(chǎng)。您看到時(shí)我再聯(lián)系您，讓您費(fèi)心了！ ：主要渲染點(diǎn)：A主講內(nèi)容：主題關(guān)切，指導(dǎo)效果好。話術(shù)：老師這樣吧，依然感謝您的支持！我們?yōu)榱舜_保會(huì)議的圓滿成功和安全，會(huì)認(rèn)真核實(shí)并確認(rèn)統(tǒng)計(jì)來(lái)人情況，如果最后人數(shù)相差無(wú)幾的情況下，我再勞煩您發(fā)些通知單，增加散眾。應(yīng)對(duì)策略：強(qiáng)調(diào)我們做會(huì)的周全和工作的細(xì)致，確保每一個(gè)細(xì)節(jié)都完美圓滿，所以每一個(gè)參會(huì)的家庭都要進(jìn)行確認(rèn)，通知參會(huì)相關(guān)乘車路線，注意事宜等。公益不收費(fèi)，家長(zhǎng)自愿參加，不牽扯學(xué)校關(guān)系，沒(méi)有任何商業(yè)氣息和利益。其實(shí)老師這樣說(shuō)可能不過(guò)是一個(gè)拒絕的托詞，但本意只是想讓你知難放棄。 (二) 強(qiáng)化自信，打好心理戰(zhàn)1. 情況一：我們都知道你們做會(huì)怎么回事，做這些的機(jī)構(gòu)多了，我們沒(méi)意向參會(huì)。周二下午及周三全天廣發(fā)通知，周四，五集中收取回執(zhí)。并且告知詳細(xì)時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線。2）主講專家的專業(yè)，知名度，講座感染，調(diào)動(dòng)，指導(dǎo)，實(shí)用技巧的指導(dǎo)。以活動(dòng)經(jīng)費(fèi)名義，話術(shù)：您帶著不錯(cuò)的老師們一起吃飯，唱歌，請(qǐng)您牽頭幫忙答謝。禮金：重利的人，需要很清楚了解老師為人性格特點(diǎn)，有十足把握能換取合作為前提。同時(shí)把禮品作為誘餌，讓老師加大支持力度。禮品：對(duì)于主任，年紀(jì)組長(zhǎng)，班主任的小恩小謝，一些實(shí)用的小禮品，一方面讓老師覺(jué)得我們很細(xì)心，感恩，另外一方面，無(wú)形中可以加大老師對(duì)我們的支持。中國(guó)教育電視臺(tái)專訪校長(zhǎng)，主任，提升學(xué)校知名度和優(yōu)秀事跡，人物報(bào)道中國(guó)教師，花季雨季雜志：1）發(fā)表文章，報(bào)道優(yōu)秀事跡及風(fēng)云人物。并且適時(shí)談學(xué)科講座，名師課堂交流會(huì)，心理調(diào)研，以及冠名大賽合作等，進(jìn)行深度挖掘。3） 看需要節(jié)假日不忘禮品打點(diǎn)，平常電話，飯桌關(guān)系維護(hù)。 關(guān)系后期維護(hù)：1）聯(lián)系上學(xué)校老師后一定進(jìn)行詳細(xì)的電子檔案：記錄學(xué)校規(guī)模、老師性格、擔(dān)任職務(wù)、聯(lián)系方式、合作程度、注意事項(xiàng)、合作由頭，禮品答謝、以及將學(xué)校按合作力度分級(jí)，記錄成冊(cè)。 收取回執(zhí)并付禮答謝：定好收取回執(zhí)時(shí)，帶好相應(yīng)門(mén)票及送給主任/班主任老師的小禮品，以表達(dá)對(duì)老師們的大力支持的謝意。備注：可選擇對(duì)當(dāng)?shù)氐匦?、路線熟悉的人員，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，專門(mén)進(jìn)行跑路工作，包括行車路線向?qū)У墓ぷ鳌? 2）一定多叮囑老師，讓其囑咐學(xué)生：為確保會(huì)議圓滿成功，確保參會(huì)人員每人一座，要求家長(zhǎng)看完通知單后自愿參會(huì)，并按每人一票來(lái)申請(qǐng)相應(yīng)參會(huì)門(mén)票。合作力度不好的，可以以禮品庫(kù)存不全為由，先送一部分，爭(zhēng)取再次動(dòng)員后補(bǔ)足總數(shù)。依然按照同一區(qū)域、就近學(xué)校安排為原則。） 面談及發(fā)放通知單：面談人才適合形象氣質(zhì)佳，機(jī)靈，溝通力說(shuō)服力強(qiáng)，熟知心理戰(zhàn)術(shù)，有較好心理優(yōu)勢(shì)。2）以區(qū)域、就近學(xué)校約訪，時(shí)間合理安排，節(jié)約路程時(shí)間及路費(fèi)成本。D合作意向:老師基本性格、合作意向，直接取舍面談與否，不要浪費(fèi)時(shí)間白跑，做無(wú)用功。）B老師平?？沼鄷r(shí)間，避開(kāi)考試監(jiān)考，開(kāi)會(huì)時(shí)間。（遲到需提前電話說(shuō)明原因、道歉。二、 校內(nèi)講座第一章：攻校技巧培訓(xùn)一、 講座談判流程及關(guān)鍵點(diǎn)：電話預(yù)約適合普通話標(biāo)準(zhǔn)，聲音甜美/有磁性，有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)，溝通及談判，說(shuō)服能力的人來(lái)進(jìn)行電話約訪。（1）、咨詢師對(duì)于意向客戶、有個(gè)性化預(yù)約分析條的家長(zhǎng)會(huì)后要馬上跟進(jìn)、預(yù)約到校區(qū)面談，時(shí)間周期越短成功機(jī)率越大。會(huì)后總結(jié)更重要，組織每個(gè)參與者在會(huì)后及時(shí)對(duì)會(huì)銷進(jìn)行總結(jié)，找出問(wèn)題與不足，提出改進(jìn)方案。開(kāi)會(huì)前動(dòng)員會(huì)，學(xué)習(xí)會(huì)務(wù)流程。（五）會(huì)后工作總結(jié) 會(huì)銷由市場(chǎng)部策劃，牽頭。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)有情緒的家長(zhǎng)，要私下及時(shí)交流，給與安撫及禮品穩(wěn)定情緒。（4）、引導(dǎo)及秩序維護(hù)：會(huì)場(chǎng)前、中、后都要有領(lǐng)位，可按區(qū)劃分，并適時(shí)帶動(dòng)氣氛，鼓掌（5）、主持:提前演示，及時(shí)調(diào)整串場(chǎng)詞，主動(dòng)調(diào)動(dòng)、掌控會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。附：學(xué)大教育免費(fèi)測(cè)評(píng)及個(gè)性分析預(yù)約條 家長(zhǎng)：您好！請(qǐng)于 月 日 時(shí) 分 到學(xué)大教育 □同志街校區(qū) □西安大路校區(qū) □汽車廠校區(qū) □紅旗街校區(qū)，找 老師進(jìn)行個(gè)性化分析指導(dǎo)。可在會(huì)場(chǎng)門(mén)口派專門(mén)引領(lǐng)人員，如果有駕名車前來(lái)的家長(zhǎng)，或氣質(zhì)較好的目標(biāo)家長(zhǎng)，可將他們引領(lǐng)單獨(dú)VIP簽單處，便于會(huì)后信息集中第一時(shí)間回訪。（2）、簽到及資料發(fā)放：如果入校情況好，將學(xué)校標(biāo)識(shí)打印好，簽到表按學(xué)校分開(kāi)；如果動(dòng)用學(xué)校比較多，就安排68處簽到處，會(huì)后統(tǒng)一匯總電子版分類。一旦有類似出現(xiàn)，拉到一邊出會(huì)場(chǎng)單聊。如，自習(xí)室要提前在門(mén)上貼好講座占用通知并致歉，保證會(huì)議當(dāng)天是清空狀態(tài)。l 校區(qū)內(nèi)部場(chǎng)組織：A. 需提前三周以上安排相關(guān)市場(chǎng)或進(jìn)校、咨詢師等相關(guān)人員進(jìn)行分工。D. 會(huì)前一天協(xié)調(diào)場(chǎng)地管理人確定場(chǎng)地，提前一天將物料運(yùn)抵會(huì)場(chǎng)，檢查電子設(shè)備是否正常；會(huì)務(wù)與場(chǎng)務(wù)人員安排，由環(huán)節(jié)管理人必須落實(shí)指定到人。C. 各環(huán)節(jié)人員培訓(xùn)，指定相關(guān)負(fù)責(zé)人，必須統(tǒng)一形象與口徑。l 校外、校內(nèi)場(chǎng)：A. 租賃場(chǎng)地或借用校內(nèi)場(chǎng)地：需提前三周以上安排并看場(chǎng)地，簽訂合同，交定金。l 防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意攪局：專人防守，防止同行場(chǎng)外發(fā)單，場(chǎng)內(nèi)擾亂。名義：提醒早到、交通及乘車路線、天氣情況及帶紙筆做好記錄等。120%的座位數(shù)邀約。同樣，再次強(qiáng)調(diào)本次講座重要性，有選擇性限額派發(fā)，讓其引起重視。注意：定時(shí)統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)總數(shù)，必要時(shí)及時(shí)安排分場(chǎng)工作，避免人多爆場(chǎng)，杜絕安全隱患。不參會(huì)人員做好動(dòng)員，積極爭(zhēng)取帶孩子上門(mén)測(cè)評(píng)診斷，帶試卷分析。（3）、咨詢師回訪：有效數(shù)據(jù)按電話統(tǒng)計(jì)表整理盡可能詳細(xì)，第一時(shí)間回訪，定時(shí)匯總參會(huì)人數(shù)及進(jìn)度。（2）、市場(chǎng)專員收回執(zhí)：要腿勤嘴勤。B、宣傳單頁(yè)（雜志）、宣傳片C、促銷品、互動(dòng)獎(jiǎng)品、安撫家長(zhǎng)禮品D、易拉寶、桌貼、條幅、導(dǎo)引標(biāo)識(shí)、學(xué)校標(biāo)識(shí)牌E、相機(jī)、攝像機(jī)、錄音筆、投影儀、話筒、擴(kuò)音器、各設(shè)施的備用電池、電腦F、加凳、簽到桌、桌布、插排、G、筆記本、不干膠、N多筆、剪刀、透明膠H、預(yù)約條、登記表或簽到表、名片（三）會(huì)中推進(jìn)流程：（1）、市場(chǎng)專員進(jìn)校發(fā)通知單：找對(duì)人：重要性的依次排序?yàn)?，分管教學(xué)的副校長(zhǎng)或教導(dǎo)主任—負(fù)責(zé)德育、政教的老師—年級(jí)組長(zhǎng)—班主任（此環(huán)節(jié)的重視程度很重要）—班干部（班推）公關(guān)amp。注意：講座通知中要使用模糊詞語(yǔ)讓家長(zhǎng)感覺(jué)到是學(xué)校召集的家長(zhǎng)會(huì)；通知中寫(xiě)明請(qǐng)?zhí)顚?xiě)回執(zhí)，憑票入場(chǎng)，場(chǎng)內(nèi)限額參會(huì)人數(shù)，無(wú)票者人滿情況，恕禁止入場(chǎng)。6）主題及內(nèi)容：主題新穎，切中要點(diǎn)，有足夠吸引力：中高考考試大綱說(shuō)明/解讀，學(xué)科重點(diǎn)難點(diǎn)梳理，學(xué)習(xí)方法完全攻略，家庭環(huán)境及健康管理。D、落實(shí)：座位數(shù)？可否換票？可否站人或加凳？音響？麥克（有線、無(wú)線）？投影？講桌（立式還是坐式？外立面尺寸，需設(shè)計(jì)桌貼）？安保？條幅尺寸？簽到桌（數(shù)量不少于6個(gè)）？4）時(shí)間選擇：家長(zhǎng)會(huì)，期中/期末考試前后，寒暑假前后一周，具體時(shí)間以周末早 9：00—11：00點(diǎn)，下午14：0016：00點(diǎn)為佳。B、會(huì)場(chǎng)擇標(biāo)：忌場(chǎng)地破舊影響品牌形象，通風(fēng)、安全疏導(dǎo)，尤其不能有異味。（2）如果是校區(qū)小場(chǎng)講座，就充分考慮就近原則，以及區(qū)域內(nèi)家長(zhǎng)對(duì)學(xué)習(xí)的關(guān)注程度，包括校區(qū)咨詢轉(zhuǎn)化能力，優(yōu)化資源。l 市場(chǎng)經(jīng)理：詢價(jià)定場(chǎng)地、通知等文稿準(zhǔn)備、協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)、掌控工作進(jìn)程、人員培訓(xùn)；l 咨詢師：整理有效數(shù)據(jù)、電話預(yù)約、注明溝通詳情、參會(huì)確認(rèn)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、與市場(chǎng)專員最大限度收預(yù)約條、講座后第一時(shí)間約上門(mén)、促單、持續(xù)數(shù)據(jù)跟蹤等。l 各環(huán)節(jié)管理人：每個(gè)環(huán)節(jié)指定負(fù)責(zé)人，管理相關(guān)人員，對(duì)總負(fù)責(zé)人及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展。 %1%來(lái)整體提取。安排人員及分工：1）會(huì)銷團(tuán)隊(duì)組建：會(huì)銷經(jīng)理（1人）：安排市場(chǎng)人員進(jìn)校的組織工作，會(huì)務(wù)分工、會(huì)后與咨詢對(duì)接任職資格：有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力，有活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)校關(guān)系者優(yōu)先進(jìn)校專員（47人）：組織入校發(fā)通知、班推收回執(zhí)、派發(fā)門(mén)票任職資格：吃苦、耐勞、踏實(shí)肯干、形象較好、可用應(yīng)屆大學(xué)