會銷員工培訓課件-文庫吧資料
2024-10-25 05:31本頁面
【正文】 ，話術(shù)多，熱情高 ２做到＂三點一線＂ 知道自己邀請的顧客所在的位置，即哪個顧客在檢測；哪個顧客在做咨詢；哪個顧客在下邊座位上等待，以便使自己在哪一刻出現(xiàn)在哪里． ３學會＂借力＂ 自己邀請來的顧客多，照顧不過來，要安排自己的同伴，公司的領(lǐng)導，中層干部，售后服務(wù)等人員，提前跟他們 打招呼，請同事替你招呼好顧客，以免自己照顧不過來，而流失準顧客 ４事先與專家溝通 把重點顧客的情況，會前或會中介紹給專家，以便專家的咨詢有的放矢做工作． ５尋找重點顧客 如果事先不知道重點顧客，就應(yīng)在會中進行＂排隊＂排查出重點，重點攻克． ６介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值，與顧客溝通 這一環(huán)節(jié)主要是找出顧客的需求點和抗拒點，是否有購買意向，不買的真正原因，也就是找了自己促銷的切入點，解決顧客的疑慮．,７避免與顧客爭論 如果顧客正在服用其他保健食品，不能貶低其他保健食品．在適當時機，適當話術(shù)來提示或暗示顧客其他保健產(chǎn)品的不足．可用＂比較法＂來對比，特別是吃過公司產(chǎn)品的顧客．比如顧客是公司的受益者，就說選擇的很對，再繼續(xù)服用升級換代產(chǎn)品，效果會更好． ８學會用老顧客介紹產(chǎn)品好處 把老顧客介紹到自己的顧客身邊，用現(xiàn)身說法，提高顧客對產(chǎn)品功效的認可度 ９排除干擾 在與顧客溝通時，如果有其他顧客不認可產(chǎn)品，可能對你的顧客思想上有影響，這時候用一切方法，比如你把干擾的顧客領(lǐng)到檢測處去檢測等． １０留住顧客 留住顧客就有出貨的可能，所以要千方百計地留住顧客，不能輕易的讓他離開會場，當然留住顧客也要有方法．,１１學會溝通和及時轉(zhuǎn)移話題 當對方不接受你的產(chǎn)品時，要及時轉(zhuǎn)移話題，不要老圍繞在顧客認可的產(chǎn)品，購買的產(chǎn)品話題上，使顧客反感．如：說點家常說，贊美顧客，親情服務(wù)（倒水）．肢體語言等，轉(zhuǎn)移顧客的逆反心理． １２不同顧客對象，使用不同的促銷方法和手段． 不一事實上就用介紹產(chǎn)品好處的方法，可用贊美的方法促成，使顧客找到自己當年＂盛事＂的感覺，不買產(chǎn)品不好意思． １３使用優(yōu)惠政策，加強顧客購買決心 １４從大到小，從少到多，促成 先說＂老倆口＂一起吃，或吃一個大周期，如果有困難再退到＂小單＂促成． １５抓住時機，敢于使用促成動作（假定成交） 當溝通到一定時機，就要大膽主動提出：＂阿姨，你拿幾盒．我去給你開單＂等話術(shù)，直接離開顧客，如果顧客不表示反對就表示顧客同意了，走一半再返回，問顧客要地址電話等之類的話，得以顧客對開單的默認．,拜訪顧客 金錢跟你來,拜訪顧客詳解,做銷售就是學做人 會做人才能做好事,你對人如何 人就對你怎樣,熱了前 冷了后 以后咋好都沒用,拜訪前，你準備好了嗎？,外部準備 （1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要想成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。真沒錢還是推遲。,如何解除顧客的抗拒點―――推銷話術(shù),考慮考慮： 好極了，想考慮一下就表示您有興趣，對不對？這么重要的事需要和別人商量嗎？（不用，就贊美他）我想您應(yīng)該不是想躲避我吧？既然您有興趣，我們又有專家在，那為什么我們不現(xiàn)在就考慮哪？那您想到什么問題我馬上回答您，這樣比較合理吧？那您現(xiàn)在首先想到的第一個問題是什么哪？ 太貴了 這么說，您覺得自己需要這產(chǎn)品，只是感覺價格有點貴，阻礙您購買是嗎？今天我們買保健品最關(guān)注的應(yīng)該是三個問題（１）保健品的品質(zhì)（２）保健品的功效；（３）價格，對嗎?但同時能提供這三者都滿意的恐怕沒有，如果三者只讓您選擇兩個的話，你是愿意放棄產(chǎn)品的品質(zhì)還是放棄功效，還是價格哪？很顯然，您一定要保有前面兩個對嗎？,我家人不同意: 沒關(guān)系,那您肯定同意對嗎?這太好了,您先生或太太不同意,我可以同他談?wù)?讓自己身體更健康是對家人和家庭愛心的具體表現(xiàn),你先生或太太非常愛您吧,更愿意讓您身體更加健康,不同意,是因為他對我們的產(chǎn)品還不了解,一件對彼些都充滿愛意有利于家庭的好事情,相信他不會拒絕,約個時間讓他也來做個檢查,了解一下我們的產(chǎn)品,您說好嗎?,等一段時間再說吧： 當然買產(chǎn)品可以等等,可是健康不能等啊,身體疾病，代謝綜合癥，腦梗，心梗從來都不等，是不請自來的不帶之客您沒聽過一句話嗎？這個世界上有兩件事情不能等：子女教育不能等，父母健康不能等??！今天趁我們身體還沒發(fā)病，應(yīng)該趕快保健，趕快預防．如果等到發(fā)病再保健就來不及了呀，那時只能去醫(yī)院治療，搶救，把我們的生命交到別人手上，弄不好就被第一殺手―――心腦血管疾病相中，導致致死，致殘的嚴重后果．我相信您一定不希望這樣的結(jié)果發(fā)生，所以今天您知道了，了解了，就應(yīng)該趕快行動，用這么好的產(chǎn)品來保護自己．,其實我很想要，可就是沒錢 ： 阿姨、叔叔，錢可以再來，健康確不能重來。 專家：您看您服了那么多藥，今天檢查仍血粘稠（提示血管堵塞了，動脈硬化屬重度的）應(yīng)預防，再一次發(fā)作就麻煩了，如果不
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