【正文】 不論拜訪時(shí)間長(zhǎng)短 ,務(wù)必求座 。不要離客戶太近 ,給人一種被壓迫的感覺。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 進(jìn) 門 ? 敲門的力量應(yīng)以清脆為佳 頻率以三次為宜。 ? 西裝：平整合身常干洗 。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 面談前準(zhǔn)備的作用 ? 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性 ? 預(yù)測(cè)準(zhǔn)客戶的拒絕類型，并擬定應(yīng)對(duì)之道 ? 為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。 注：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期收到你的短信。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！” 對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)： A、他也覺得很遺憾，直接約見面。” （注：只要對(duì)方感興趣，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見面談。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的 *總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！聚成***敬上”） 2）、未定時(shí)間：“ *總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概 *分鐘到您公司，稍后見” 3）、未定卡：見面談。以后大課的課程會(huì)更精彩、實(shí)務(wù)，一定能幫到您的企業(yè)！早點(diǎn)休息，晚安！聚成***敬上。 ? 已交定金客戶：保持“成交溫度”。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 跟單的重要性 ? 專業(yè)化的形象； ? 建立信任感 ， 拉進(jìn)彼此關(guān)系； ? 保持購買學(xué)習(xí)卡的欲望； ? 創(chuàng)造再次面談的機(jī)會(huì)，找到需求。 ? 注意事項(xiàng)：關(guān)主要求要嚴(yán)，不要輕易通過。演練，點(diǎn)評(píng)，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)現(xiàn)場(chǎng)刷卡） ? 演練標(biāo)準(zhǔn)：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡(jiǎn)潔到位；異議處理快速；有三次成交。 ? （熟練掌握成交三把刀，并靈活運(yùn)用，就知道它的功效了，無論我們和客戶面談些什么，都要回到這三句話上來。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)后成交基本話術(shù) ? 對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！（研討會(huì)講師講得很好） 覺得我們的學(xué)習(xí)模式還可以吧?。ㄑ杏憰?huì)講師講得一般） 對(duì)上大課及節(jié)省費(fèi)用是否比較滿意，引導(dǎo)客戶這是超值投資。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)后成交基本話術(shù) ? 我們的基本話術(shù)俗稱“成交三把刀”，這每把刀什么時(shí)候甩出去，要掌握時(shí)機(jī)； ? “成交三把刀”是導(dǎo)引話術(shù)，能最快、最直接把話題引導(dǎo)到成交上面來 ? “成交三把刀”很少能直接達(dá)成成交結(jié)果，而是要其他話術(shù)、技巧相配合 ? “成交三把刀”是 封閉式 問話，不能是“開放式” 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)后成交基本話術(shù) ? 一、問話開頭，了解客戶意愿度 ? 今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？（研討會(huì)講師講得很好） 今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有一些啟發(fā)吧？（研討會(huì)講師講得一般） 看他們的回復(fù)，可以判斷有多大的意愿。 ? 收定金 “那給您開個(gè) 500的收據(jù)吧？”如果只有你一人在溝通，就要做手勢(shì)讓同伴來幫你開收據(jù)，所以成交要配合。務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。 ? 客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！ ? 對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。 ? 注意事項(xiàng)：關(guān)主要求要嚴(yán)，不要輕易通過。演練，點(diǎn)評(píng)，再演練，然后互換角色 ? 演練標(biāo)準(zhǔn)：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；語言簡(jiǎn)潔到位；在 5分鐘內(nèi)，達(dá)到中場(chǎng)溝通的目的，不得超時(shí)。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)中溝通的步驟 主要話術(shù)如下： A、上半場(chǎng)感覺非常不錯(cuò)吧！ B、今晚您這邊是來了 *位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？ C、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？（這么大的企業(yè)都是您一個(gè)人在搞??？ ) D、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有 ? ？ PP8 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)中溝通的步驟 E、 公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型 企業(yè)？ （如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？ ?? ） PP9 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)中溝通的步驟 離開走人 您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。 B、了解所來人員是否為決策人。 1）與客戶溝通交流要注意時(shí)間分配； 2）注意交換名片的禮儀 3） *總，您好！我就是 ***，這是我的名片，和您交換一下！ 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)中溝通的步驟 溝通。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 研討會(huì)流程及項(xiàng)目 參見《學(xué)習(xí)顧問手冊(cè)》研討會(huì)項(xiàng)目圖表 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)中溝通的重要性 ? 最快速度建立信任感 ? 了解客戶的個(gè)人和企業(yè)的基本情況 ? 判斷客戶的興趣程度（試水溫） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)中溝通的準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備： 名片、備用名片及空白便箋 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 空白名片 董事長(zhǎng) /總經(jīng)理 電話： 手機(jī)： 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 會(huì)中溝通的步驟 務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號(hào)。 ? 成交 這是研討會(huì)的目的，也是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，至關(guān)重要。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 研討會(huì)成功的關(guān)鍵因素 ? 氛圍 整場(chǎng)研討會(huì)的學(xué)習(xí)氛圍是促使客戶行動(dòng)的重要影響因素，包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后，是主持人、學(xué)習(xí)顧問、講師通力配合的結(jié)果。 會(huì)務(wù)質(zhì)量的基本標(biāo)準(zhǔn)：會(huì)場(chǎng)良好（大小合適、燈光明亮且柔和、有地毯、音響好等）； 會(huì)務(wù)運(yùn)行流暢，不出差錯(cuò)；成交安排井井有條。 基本標(biāo)準(zhǔn)為：每場(chǎng)研討會(huì)到場(chǎng) 35—40人，其中負(fù)責(zé)人人數(shù)為28—35人。通過他的演講改變客戶的觀念，激發(fā)客戶學(xué)習(xí)欲望，促使客戶立即行動(dòng)。 異議的種類 真、假 異議伴隨著我們銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，解除異議是業(yè)務(wù)人員必須具備的技能，一個(gè)異議不能有效應(yīng)對(duì)，業(yè)務(wù)可能就會(huì)中斷。演練，點(diǎn)評(píng)，在演練，互換角色 ? 演練標(biāo)準(zhǔn)：話術(shù)流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，有吸引力 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 通 關(guān) ? 時(shí)間：最好在晚上， 2課時(shí) ? 設(shè)置關(guān)主： 4— 6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān) ? 門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行 ? 通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個(gè)關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家 ? 通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：背靠背，只聽聲音不看人，自然、流暢、有吸引力、關(guān)主至少四次拒絕，看他異議處理接口是否迅速且沒有中斷，是否有兩次以上的成交 ? 注意事項(xiàng)：關(guān)主要求要嚴(yán)，不要輕易通過。 塑造老師價(jià)值，勾起客戶好奇心 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 賣票話術(shù)一 ? 機(jī)會(huì)非常難得噢！?。∥夜緦⒂?*月 *日 星期 *下午 1點(diǎn)，在***與 ***市 40余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效 ,穩(wěn)定 ,快速 ,發(fā)展 !因?yàn)槲蛔佑邢?,你看，我現(xiàn)在就給你定位，這是門票（遞到客戶面前 ），票款 198元。到目前，短短 5年時(shí)間聚成公司 ——已經(jīng)發(fā)展成聚成集團(tuán)公司人員 4000多位 ,培訓(xùn)營業(yè)額，過 5億元 。 培訓(xùn)營業(yè)額，過 5億元 。 聚成公司已經(jīng)發(fā)展成即將上市的聚成集團(tuán) 。 不要緊！請(qǐng)你給我 2分鐘時(shí)間！首先，聚成集團(tuán)是一家咨詢培訓(xùn)公司 ！ 2023年 5月，聚成公司只有 6個(gè)人，一年幾十萬。你了解聚成集團(tuán)嗎？ 。 **日（星期 *）我們請(qǐng)到了國內(nèi)著名的人才戰(zhàn)略專家 ***老師，主講內(nèi)容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊(duì)。 電話邀約話術(shù)七 對(duì)客戶有什么好處？ 用第三者的話來證明 第三次成交 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約話術(shù)八 ? **總您好！我是聚成集團(tuán) **分公司的 ***，我這里有一個(gè)非常好的資訊想帶給您，只占用您 5分鐘的時(shí)間，不知您講話方不方便？（語氣興奮大聲，語速略快） ? 是這樣，我們公司和 **市企業(yè)家協(xié)會(huì)在 **市做了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月的民營企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查，走訪 100多家 **行業(yè)的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn) **市或 **行業(yè)普遍存在著管理不善、人力資源嚴(yán)重饋乏和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不到位等問題，特別是我們企業(yè)老板的經(jīng)營管理理念比沿海發(fā)達(dá)地區(qū)落后了整整 3至 5年（如了解近期行業(yè)情況可舉例）。 我談的事情對(duì)客戶有什么好處？ 第一次成交 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約話術(shù)七 ? **總你好！我是聚成資訊集團(tuán)的 ***，打擾了，請(qǐng)問現(xiàn)在講話是否方便？ ? （我現(xiàn)在很忙，等十分鐘后在打吧。 ? 這次研討會(huì)主要探討企業(yè)家都非常關(guān)注的問題，您知道很多企業(yè)現(xiàn)在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制 度的執(zhí)行力，為什么很多員工總是抱怨公司和老板？為什么給了員工不錯(cuò)的待遇卻仍然總有人才流失？ 很理想的制度落實(shí)起來總要大打折扣等企業(yè)中的實(shí) 際問題，相信您在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中也有著非常深的感觸。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 如何能成為電話邀約的高手 ? 熟練基本話術(shù) ? 充足的有效名單 ? 打電話前做過客戶篩選 ? 了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性 ? 情緒很好，聽起來很舒服 ? 話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 ? 異議處理的很好，接口很快 ? 量大 ? 有效地“養(yǎng)”客戶 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約失敗的主要原因 ? 沒有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心 ? 沒有足夠的有效名單 ? 打電話前未能篩選名單 ? 自我設(shè)限 ? 狀態(tài)不好 ? 缺乏時(shí)間管理，效率太低 ? 準(zhǔn)備不充分，話術(shù)沒有針對(duì)性； ? 不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。 ? 電話邀約 =電話篩選：我們不是要在乎 10個(gè)中有 9個(gè) 不行，而是得到了 10個(gè)中的那 1個(gè)。參考賣票話術(shù)） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 收集名單的方法 ? 汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對(duì)方達(dá)成等定期交換協(xié)議） ? 房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動(dòng)的客服人員中獲得 ? 參加同行業(yè)的說明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換） ? 熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書、有影響力的朋友） ? 找商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)（名錄） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 收集名單的方法 ? 1保險(xiǎn)公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換） ? 1加入俱樂部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng) ? 1參加論壇：財(cái)富論壇，財(cái)富沙龍（交換名片） ? 1商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例： MBA、 EMBA等） ? 1尋找大型的商業(yè)城（主要是門店老板） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 收集名單的方法 ? 1工商局、稅務(wù)局、銀行的名單 ? 1參加民營企業(yè)考察團(tuán) ? 1黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄） ? 1參加展覽會(huì)的名單（留意各種會(huì)展信息，找展會(huì)的參展商名錄） ? 網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 收集名單的有效安排 ? 每月月初專門安排一天收集名單，目標(biāo)至少 200個(gè)有效名單 ? 鎖定 3—5家名片店成為供應(yīng)源，比每次掃名片店更有效，當(dāng)然要花點(diǎn)代價(jià) ? 固定 3—5個(gè)有價(jià)值的同行每月交換名單 ? 每次拜訪成交客戶和未成交客戶或朋友都切記要索要名單 ? 其他渠道 ? 每月目標(biāo)為 500以上的有效名單，必須保證完成，這是你賴以生存的基礎(chǔ) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 培訓(xùn)檢查 ? 月初組織一天收集名單的生存訓(xùn)練 ? 統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有人員的有效名單數(shù) ? 每周統(tǒng)計(jì)一次有效名單數(shù) ? 每次電話邀約前，檢查工作日志中電話記錄 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 銷售流程 —電話邀約 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解電話邀約的各項(xiàng)理念 了解電話邀約失敗的原因 清楚成功電話邀約的關(guān)鍵 熟練掌握電話邀約話術(shù)和賣票話術(shù) 學(xué)習(xí)時(shí)間 講授 2課時(shí)，訓(xùn)練 4課時(shí)，通關(guān) 2課時(shí) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 電話行銷的概念 通過使用電話、傳真、信件、 Email等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 有效名單標(biāo)準(zhǔn) ? 全名 ? 職位（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等） ? 辦公電話、手機(jī) ? 公司名稱 現(xiàn)場(chǎng)咨詢技巧訓(xùn)練 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn) ? 有需求、有購買力的企業(yè) ?