簡單的力量-德國阿爾迪超市的營銷模式-文庫吧資料
2025-02-19 19:10本頁面
【正文】 貨品大大降低了阿爾迪的物流成本，節(jié)省了貨架規(guī)模，并讓阿爾迪與供貨商在品質(zhì)控制和價(jià)格談判時(shí)處于絕對優(yōu)勢。 ? 由于貨品種類少，單一種類貨品的銷售量就增大，對于這種貨品的采購數(shù)量也就比普通超市大很多。 ? 因此其經(jīng)營的商品一般比其他超市便宜 10%—20%，有些甚至便宜 50%。 ? 但是阿爾迪是世界上最大的批發(fā)商，它每年購買的單件商品的總價(jià)值超過 5000萬歐元。 ? 阿爾迪同時(shí)注重打自有低價(jià)品牌，出售一系列自有品牌產(chǎn)品，省去巨額廣告花費(fèi)，也節(jié)約運(yùn)輸和倉儲費(fèi)用。 隨時(shí)更新，拒絕高價(jià) ? 阿爾迪的產(chǎn)品隨時(shí)更新，某些甚至限期限量供應(yīng)，德國人也普遍愛買特價(jià)品，當(dāng)然愿意欲購從速。 定期供應(yīng)非食品類商品 ? 每周或每兩星期，阿爾迪會向顧客提供非食品類的商品，如廚房用品、文具、針織品、收音機(jī)和電腦。 就地銷售 ? 除少量日用品、食品設(shè)有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內(nèi)就地銷售，店員打開紙箱包裝，由顧客自取。 ? 于是阿爾迪決定，尾數(shù)為 ～ ，按 ；尾數(shù)為 0～ ，按0收款。 價(jià)格尾數(shù)歸整 ? 阿爾迪經(jīng)過測試后，發(fā)現(xiàn)找零錢的時(shí)間會影響銷售。 ? 消費(fèi)者稱阿爾迪是“從不提供不必要的服務(wù)”，如顧客需自帶購物袋或另付錢購買塑料袋，使用購物車要付押金等等。 ? 宣傳方式是制作最新產(chǎn)品宣傳單，只在超市任顧客自取。 三、簡單的銷售管理 無廣告銷售 ? 阿爾迪集團(tuán)的總公司沒有新聞部，也不設(shè)公關(guān)部門，不做市場調(diào)研，廣告投入極少 (僅占年?duì)I業(yè)額的 3％ )。 ? 阿爾迪從不熱衷于“搭售”或“批售”等促銷活動，諸如買一贈一，多買多贈；襪子論打，啤酒成箱地促銷。 貼心服務(wù) ? 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，以“個(gè)人”為單位進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，區(qū)別于其他超市以“家庭”為單位的銷售方式： ? 阿爾迪總是提供最受歡迎的包裝大小，如洗衣粉，市場上大多每盒 3—5公斤，而阿爾迪卻提供 1—1． 5公斤包裝的，這主要考慮到單身家庭一時(shí)用不完，會使洗衣粉變潮結(jié)塊。 ? 市場分析家認(rèn)為這樣做簡化了程序，能獲得比沃爾瑪高出 30倍的購買力。 ? 貨物種類雖少，但門類齊全，基本能滿足生活必需品的供應(yīng)。 簡化選擇 ? 多樣化不是阿爾迪的風(fēng)格，他們只專注在 700種最常被購買的商品上，有人稱簡直少到貧乏，因?yàn)橐话愠杏?2萬種商品，而零售業(yè)巨頭沃爾瑪有15萬種。 ? 有文章評論阿爾迪成功的關(guān)鍵就在于“完美無缺地把握了本民族的消費(fèi)心理，最大限度地發(fā)揮了本土優(yōu)勢。阿氏兄弟的母親曾說：“人們的日子越難，我們的日子越好。 ? 另外，商品的價(jià)格也較為穩(wěn)定，一般常年不變。在低價(jià)和優(yōu)質(zhì)之間阿爾迪找到了平衡點(diǎn)，用他們的廣告標(biāo)語來說就是“質(zhì)量走高，價(jià)格走低”。 貨品 中國 德國阿爾迪 面粉（一公斤） 56元 純蘋果汁（一升盒裝） 1011元 牛奶（一公升盒裝） 810元 3元 折算成人民幣，中德價(jià)格對比 注：德國人均國民生產(chǎn)總值超過 2萬美元，每月人均收入為中國城市居民人均月收入的 5— 10倍，可以想象真的是超低價(jià)。 ? 堅(jiān)持使用最簡單的收款機(jī)，而且只收現(xiàn)金 (不接受銀行卡 )，為阿爾迪節(jié)省了大量的辦公設(shè)備投資及管理、維修費(fèi)用。 阿爾迪超市選址和布局 阿爾迪超市內(nèi)部 ? 沒有貨架，商品就裝在紙箱里碼放在光禿禿的貨架板上，且堆積的擁擠程度無以復(fù)加。店門看起來簡樸得近乎簡陋，裝修也是樸素?zé)o奇。 ? 不在繁華地段開店，選址均位于居民區(qū)附近、大學(xué)校區(qū)臨近或城區(qū)邊緣，這些地段房租便宜，卻客流充足。它的廣告方式是制作一種最新產(chǎn)品宣傳單，顧客可以在超市里隨手拿到。 ? 在采購、管理以及物流等各方面都想盡辦法降低成本，把利潤擴(kuò)大到極限，在德國一些地區(qū)，阿爾迪的銷售利潤達(dá)到 %。 ? 采取允許不需任何理由退貨的做法，讓顧客對產(chǎn)品放心。
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