【正文】 行信息打擊，以彌補(bǔ)同期新增客戶量的不足。由于我們?cè)谇捌诳诒赖拇蜷_工作仍需一個(gè)時(shí)間過程，因此在二期前期仍將以開發(fā)新客戶渠道作為主體渠道，待口碑渠道逐漸打開之時(shí)，再對(duì)新客戶渠道進(jìn)行收擾，以做到更為準(zhǔn)確、有效地為銷售現(xiàn)場(chǎng)輸送優(yōu)質(zhì)客戶源。 4．價(jià)格策略由于項(xiàng)目一期產(chǎn)品在價(jià)格體系制定中存在一定的問題，致使項(xiàng)目銷售至今的價(jià)格漲幅過高，且前期優(yōu)勢(shì)樓層銷售較快，以致給后期銷售工作制造了一定的難度，因此我們?cè)诙诋a(chǎn)品的價(jià)格制定中，一定要吸取一期產(chǎn)品的價(jià)格體系制定過程中的教訓(xùn)，制定出符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，并結(jié)合相應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及時(shí)調(diào)整二期產(chǎn)品的銷售價(jià)格，做出價(jià)格的上漲節(jié)奏。當(dāng)二期第一批新產(chǎn)品上市預(yù)定時(shí)，要求銷售現(xiàn)場(chǎng)做好新產(chǎn)品的銷售控制工作，以避免產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的樓層消費(fèi)過于集中的現(xiàn)象發(fā)生。在二期產(chǎn)品上市后，我們更多的宣傳力量將投放在二期產(chǎn)品上，從而也就形成由虛轉(zhuǎn)實(shí)的營(yíng)銷推廣策略。在前期的營(yíng)銷推廣中，我們將結(jié)合項(xiàng)目的自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品形象進(jìn)行新的主題樹立，豐滿產(chǎn)品的新形象，并使消費(fèi)者能更加深入的了解產(chǎn)品價(jià)值。因此我們二期的營(yíng)銷推廣工作將由提升項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度展開。目前項(xiàng)目執(zhí)行的價(jià)格在大廠市場(chǎng)當(dāng)中略為偏高，但也只是對(duì)邊緣項(xiàng)目而言，我們區(qū)位優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)足以抵消價(jià)格的差距，但是由于前期宣傳、銷售工作均有一定的欠缺，故此給市場(chǎng)造成了價(jià)格漲幅過高的印象，而隨之市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度也有所下降，造成了項(xiàng)目自然到訪量的下降，為現(xiàn)場(chǎng)銷售加大了工作難度。在我們對(duì)項(xiàng)目已購(gòu)客戶及大廠市場(chǎng)消費(fèi)者的需求狀況進(jìn)行了梳理以后，并結(jié)合項(xiàng)目所獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)，我們將項(xiàng)目的主題進(jìn)行了重新的定位：阿爾卡迪亞——江北首席公園社區(qū)其定位理由：（1） 區(qū)域居民多為二次置業(yè)者，且多為滿足改善居住條件而購(gòu)房；（2） 區(qū)域?yàn)楣I(yè)開發(fā)區(qū)，污染嚴(yán)重，如此定位，能激發(fā)消費(fèi)者對(duì)居住環(huán)境改善的向往；（3） 考量區(qū)域及臨近江北其他區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤，定位“江北首席公園社區(qū)”，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異。在阿爾卡迪亞一期的營(yíng)銷推廣過程當(dāng)中，我們的產(chǎn)品在大廠區(qū)當(dāng)?shù)厝〉昧溯^高的品牌知名度，而由于對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足使其產(chǎn)品的關(guān)注度目前有所下降，從而導(dǎo)致了現(xiàn)下銷售現(xiàn)場(chǎng)客源不足的問題。2．分階段的銷售目標(biāo)：月份月度指標(biāo)分解（萬(wàn)元）一月2800萬(wàn)二月1800萬(wàn)三月2400萬(wàn)四月2800萬(wàn)五月3200萬(wàn)六月2400萬(wàn)七月2000萬(wàn)八月2000萬(wàn)九月2800萬(wàn)十月3000萬(wàn)十一月2400萬(wàn)十二月2400萬(wàn)二、項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略1．項(xiàng)目主題的重新定位阿爾卡迪亞在項(xiàng)目一期的營(yíng)銷推廣過程中，由于推廣及銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值、賣點(diǎn)的宣泄不足，致使項(xiàng)目未能形成符合其產(chǎn)品特征的相應(yīng)市場(chǎng)形象，故此流失大量的客戶資源，也由此形成了產(chǎn)品特點(diǎn)模糊的市場(chǎng)印象，這是與產(chǎn)品的實(shí)際特征相背離的。3．工作目標(biāo)：在分析了市場(chǎng)，總結(jié)了問題后，我們也就得出了我們二期項(xiàng)目所要做的工作是：制造項(xiàng)目關(guān)注，重塑市場(chǎng)形象，提升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品感受，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)二期快速去化第二篇 策略篇一、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)為了配合集團(tuán)公司07年的總體發(fā)展規(guī)劃，要求本項(xiàng)目要在未來(lái)開盤12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目二期銷售70%，給我們?cè)斐闪讼鄬?duì)較大的壓力，當(dāng)然在壓力面前我們要把壓力變?yōu)閯?dòng)力，以積極的心態(tài)完成集團(tuán)公司的高目標(biāo)，為集團(tuán)總的財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成貢獻(xiàn)一份力量。 2．項(xiàng)目現(xiàn)存的問題與機(jī)會(huì)在對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者進(jìn)行了總結(jié)之后，也要對(duì)項(xiàng)目的存在的問題與機(jī)會(huì)進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，以便為二期項(xiàng)目的營(yíng)銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。 消費(fèi)者：在大廠當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的國(guó)有經(jīng)濟(jì)體制結(jié)構(gòu)所造成的。產(chǎn)品：在大廠房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，雖然不能單就一個(gè)方面說(shuō)項(xiàng)目的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們的產(chǎn)品從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給本項(xiàng)目留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思前期所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，大廠將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。 在對(duì)一期宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問題。五、產(chǎn)品一期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要回顧分析 在阿爾卡迪亞一期的媒介宣傳過程中，主要是對(duì)公司及的品牌、形象、規(guī)模、景觀、配套、物業(yè)及戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其次獲取信息的幾個(gè)重要途徑分別為:橫幅、DM、報(bào)紙、大牌，通過這些途徑的購(gòu)房者分別占到27%、14%、9%和6%。8．購(gòu)房因素分析:以上數(shù)據(jù)顯示,購(gòu)房者購(gòu)買行為更多考慮環(huán)境景觀、戶型、價(jià)格三種因素，受這三種因素影響的購(gòu)房客戶群分別占到22%、21%和21%。其次月收入在40015000元/月的和5000元/月以上的也有相當(dāng)比例，分別占至15%和12%。在所購(gòu)房群體中，三口之家、兩口之家、單身或一人是購(gòu)買本項(xiàng)目的主力家庭。4．文化程度分析：以上圖表示，阿爾卡迪亞已購(gòu)房客群的學(xué)歷情況，其中中?；蚋咧械膶W(xué)歷比重為37%；大專學(xué)歷者為29%；本科學(xué)歷者16%；初中及以下學(xué)歷者為10%，碩士學(xué)歷者僅占1%。2．居住范圍分析：從上圖可看出，購(gòu)買阿爾卡迪亞的客戶群體主要居住在大廠區(qū)域內(nèi)，其比例達(dá)到83%，而其中項(xiàng)目附近的新華片區(qū)和揚(yáng)子片區(qū)為主要購(gòu)買區(qū)域，分別占到27%和27%。分析：從已售出戶型面積分布綜合分析來(lái)看，區(qū)域的戶型面積消費(fèi)需求在90120㎡區(qū)間。90㎡以下戶型因區(qū)域上市量和競(jìng)爭(zhēng)樓盤同質(zhì)化等原因影響，銷售情況不甚理想。 三、已售產(chǎn)品分析1．戶型售出率分析戶型編號(hào)棟號(hào)批數(shù)面積（㎡）已開盤套數(shù)銷售套數(shù)銷售率AA1A3199．551448056%BB819566100%CB81912424100%DA6191．791212100%B10B11291．79242188%EA619466100%FB61107545398%GA611071212100%G1BB122110．93241354%G2BB122110．76362878%G3BB122113．4412217%HA61113．6366100%B10B112241250%H1BB122114．112758%IB132100．4535411%KA41127221150%LB1B3111014413392%MAA71116543463%NAA71122181478%OAA7112118950%PB41136222091%QB51106．341212100%RB711072020100%SB81110661