【正文】 O T　　　　　 堅持精裝修銷售,差異化策略 機會 威脅●與福基國際花園相比 優(yōu)勢 劣勢 1．品牌 1. 地段不占優(yōu)勢 2．規(guī)劃設計 2. 價格不占優(yōu)勢 3．環(huán)境綠化　 3. 戶型不夠新穎 4．配套設施　 5．生活品質 S W O T　　　　　 2. 社區(qū)已成規(guī)模,已成熟 機會 威脅●與開寧鉆石星城相比 優(yōu)勢 劣勢 1．品牌 1. 地段不占優(yōu)勢 2．規(guī)劃設計 3．環(huán)境綠化　 4．社區(qū)配套設施　 5．生活品質 S W O T　　　　　 ,差異化策略 機會 威脅 競爭樓盤特征對照項目名稱恒豐世家騰泰雅苑瑞凱國際?；鶉H開寧鉆石星城發(fā)展商南京恒豐房地產公司江蘇騰泰房地產開發(fā)公司南京瑞凱房地產開發(fā)有限公司南京福基有限公司南京開寧房地產開發(fā)公司區(qū)位畢洼路曉山路曉山路楊村路十村均價2669元/㎡2450元/㎡3450元/㎡2693元/㎡2918元/㎡裝修標準毛坯毛坯精裝修毛坯精裝修\毛坯占地面積11萬8萬300畝2萬建筑面積17萬12萬35萬11萬容積率得房率90%90%70%90%70%80%綠化率30%35%30%30%樓棟數(shù)2414樓層數(shù)71861186230總套數(shù)12001130240339600戶型面積8011090150451077014054120銷售率58%57%60%69%40%物業(yè)管理費0．4元/㎡㎡㎡㎡㎡成交客戶分析揚子、南化等企業(yè)揚子、南化等企業(yè)商業(yè)用途者和投資客揚子、南化南鋼等企業(yè)揚子等企業(yè)以及生意者分析：項目雖然面臨恒豐世家、?；鶉H花園等樓盤的競爭沖擊，造成項目的目標消費群的部分分流，但項目相對眾競爭樓盤，規(guī)劃、戶型、配套、環(huán)境等諸多品質要素均強于競爭對手，因此，后期項目只要注重目標消費群細分的策略，并按照不同的目標消費群，修正、制定和實施準確的廣告策略和媒介策略，必將實現(xiàn)項目后期銷售市場的快速去化。3．身份特征分析：如上圖所示，已購房客戶群中，企業(yè)客戶群比例為最大，達到68%；其次是私營業(yè)主，所占比例為11%,而其他行業(yè)如機關公務員、事業(yè)單位、自由人士等購房者則顯得較為分散。9．信息來源分析:從以上數(shù)據(jù)顯示出,購房者獲取信息的渠道39%是來自于親戚或朋友同事的介紹。六、綜合分析1．對市場、產品、消費者的總結前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析得出對市場、產品及市場中的消費者的理解，明示如下： 市場：在大廠的房地產市場中充斥著大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在近幾年里將有新的諸多地產項目進入市場，并為市場帶來新的產品，可以說近幾年的大廠房地產市場，將快速成長為供大于求的買方市場。這些工薪階層的收入水平高于南京收入水平，且相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎，接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是項目的目標消費群體，是項目產品信息釋放的主渠道。那通過怎樣的手段，使項目重新獲得市場的高度關注，并為我們將產品實際價值的宣泄找到通路，成為了我們首要的工作目標。當項目主題公園社區(qū)的形象確立之后，伴隨項目工程節(jié)點的呈現(xiàn)、二期新產品的上市及產品價格體系的調整，我們的客戶將會更加認清項目的價值，實現(xiàn)購買行為。在項目運營的中后期，我們的主要營銷及宣傳渠道將集中于口碑渠道，而開發(fā)新客戶渠道，則應根據(jù)從銷售現(xiàn)場分析、反饋上的信息中，對各輔助渠道客戶進行分級處理，以保證能為銷售現(xiàn)場提供充足的客戶源。第三篇 執(zhí)行篇一、 推廣主線以旨在打造“江北首席公園社區(qū)”的高度，全面整合各種資源，并且針對目標客戶層深度挖掘產品特征的惟一性，保持市場競爭的絕對優(yōu)勢，實現(xiàn)二期銷售的快速去化。本階段除了橫幅、DM、報紙、電視滾動字幕、短信的強勢轟炸外，還制定相應的優(yōu)惠措施、促銷為項目的火爆銷售推波助瀾。營銷推廣階段執(zhí)行作業(yè)排定階 段蓄水潛銷期開盤強銷期持續(xù)清盤期時 間主 題江北首席公園社區(qū)一生的公園風景,一生的品質生活城市大公園，生活大視界媒體配合報紙軟硬結合、廣告牌、引導旗、圍墻、橫幅報紙、橫幅、電視、短信、DM報紙、橫幅、電視、短信、DM銷售作業(yè)現(xiàn)場接待開盤活動、現(xiàn)場促銷、接待簽約細化賣點宣傳產品促銷、情感促銷、SP公關活動“看房有禮”活動、推介會VIP卡發(fā)放開盤活動、促銷活動嘉年華活動、攝影大賽其他配合營銷中心重新包裝樣板房 (1)蓄水潛銷期整合現(xiàn)有資源塑造項目新形象，傳遞二期項目信息，并通過系列推廣活動，短期內形成市場關注熱度，廣積客戶。銷售配合：l 項目說介、客戶接待簽約和合同送審；l 開盤前的ＶＩＰ卡繼續(xù)發(fā)放；l 現(xiàn)場繼續(xù)強勢銷售，客戶的跟蹤與回訪；l 開盤活動的相關配合。橫幅：區(qū)域傳統(tǒng)強勢媒體，一直位居項目廣告宣傳效果前列，適合項目信息快速傳遞