【正文】 本結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠 現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶對企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長期忠誠 戰(zhàn)略地位 現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 模仿障礙 影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何 商業(yè)模式的測評 82 A公司 電力公司 （三產(chǎn)公司） （安裝公司） 客戶 原材料 目標(biāo)成本：沒有構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營體系和成本結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略定價(jià)：同質(zhì)化產(chǎn)品競爭，缺乏品牌溢價(jià)，戰(zhàn)略定價(jià)能力弱 價(jià)值獲?。黑A利只來源于大眾化產(chǎn)品的銷售價(jià)差 贏 利 模 型 客戶需求：缺乏客戶溝通，只滿足了客戶的表層需求 價(jià)值主張：缺乏核心價(jià)值，更無實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值的路徑和載體 性 價(jià) 比：沒有提供超越客戶期望的性價(jià)比 客 戶 價(jià) 值 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠：缺乏品牌建設(shè)，沒有形成客戶對企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長期忠誠 戰(zhàn)略地位：企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位不高，對上游有依賴，對下游無控制 模仿障礙：技術(shù)含量不高，極易模仿和進(jìn)入，缺乏核心競爭力 對上游控制能力不足 案例 商業(yè)模式的測評 83 客戶價(jià)值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競爭優(yōu)勢 是價(jià)格競爭，而非價(jià)值競爭！ 缺乏持續(xù)競爭優(yōu)勢，企業(yè)成長性堪憂！ 客戶價(jià)值 — 有限 贏利能力 — 單一 戰(zhàn)略控制 — 弱勢 A公司商業(yè)模式診斷小結(jié) 商業(yè)模式的測評 84 練習(xí) 6： 商業(yè)模式的測評 中旭的商業(yè)模式測評 客戶價(jià)值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 85 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測評 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 86 價(jià)值鏈 客戶 客戶服務(wù) 營銷 生產(chǎn) 研發(fā) 資本 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 企業(yè)價(jià)值鏈 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 下游企業(yè) 價(jià)值鏈 企業(yè) 價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 上游產(chǎn)業(yè) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè) 下游產(chǎn)業(yè) 購買者 /用戶 價(jià)值鏈 投入 產(chǎn)出 商業(yè)模式的構(gòu)成 87 企業(yè) 營銷 運(yùn)營 財(cái)務(wù) 企業(yè)職能部門 商業(yè)模式的實(shí)施 研發(fā) 采購 物流 生產(chǎn) 人力 售后 指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和推廣方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。 商業(yè)模式的構(gòu)成 79 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式的測評 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 主要內(nèi)容 商業(yè)模式的實(shí)施 80 客戶價(jià)值 贏利模型 戰(zhàn)略控制 競爭優(yōu)勢 商業(yè)模式測評系統(tǒng) 根據(jù)商業(yè)模式理論的內(nèi)涵，以企業(yè)是否具備持續(xù)競爭優(yōu)勢為核心，按照客戶價(jià)值、贏利模型、戰(zhàn)略控制 三維模式 檢測企業(yè)商業(yè)模式是否具備合理性、可操作性和持續(xù)成長性。 商業(yè)模式的成功需要運(yùn)營系統(tǒng)的支持和核心競爭力的保障。 企業(yè)一旦確定了戰(zhàn)略定位，企業(yè)的運(yùn)營活動(dòng)便為之展開。 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競爭力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。 75 核心競爭力 核心競爭力是指企業(yè)獨(dú)具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的核心力量。 商業(yè)模式的構(gòu)成 66 贏利模式 價(jià)值平臺 價(jià)值利基 價(jià)值比較 價(jià)值整合 ?速度創(chuàng)新 ?明星產(chǎn)品 ?產(chǎn)品金字塔 ?行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?區(qū)域領(lǐng)先 ?專業(yè)化利潤 ?客戶解決方案 ?稀缺資源占有 ?產(chǎn)品到品牌 ?定制服務(wù) ?基礎(chǔ)產(chǎn)品 ?利潤乘數(shù) ?利潤杠桿 ?配電盤 ?長尾運(yùn)用 ?價(jià)值鏈分拆 ?寄居蟹 ?供應(yīng)鏈管理 ?產(chǎn)業(yè)鏈組織 ?產(chǎn)消合一 ?第三方買單 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 67 傳統(tǒng)印刷 +現(xiàn)代 IT技術(shù) +文化藝術(shù) 雅昌的贏利模式 藝術(shù)家數(shù)字 資產(chǎn)管理 中國藝術(shù)家拍賣 市場行情發(fā)布 雅昌藝術(shù) 市場指數(shù) 中國藝術(shù)品 數(shù)據(jù)庫 藝術(shù)印刷 藝術(shù)品復(fù)制 策劃、攝影和展覽等 藝術(shù)家數(shù)字資產(chǎn)管理中國藝術(shù)家拍賣市場行情發(fā)布雅昌藝術(shù)市場指數(shù)雅昌藝術(shù)網(wǎng) （中國藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫） 藝術(shù)印刷 藝術(shù)品復(fù)制策劃、攝影和展覽等贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 68 解決下游強(qiáng)勢買方付款帳期占壓資金問題 配套廠商 核心廠商 貿(mào)易商 /經(jīng)銷商 買方 供應(yīng)鏈各交易主體普遍存在應(yīng)收、預(yù)付和存貨融資需求 先票 /款后貨 擔(dān)保提貨 減免保證金開證 ①信用證項(xiàng)下未來貨權(quán) ②假遠(yuǎn)期信用證 ③轉(zhuǎn)讓開證 ④離岸質(zhì)押開證 ⑤離岸質(zhì)押開證 應(yīng)收 預(yù)付 庫存 解決上游供應(yīng)商的預(yù)付問題 解決“庫存”占壓資金問題 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 ①動(dòng)態(tài)質(zhì)押 ②靜態(tài)質(zhì)押 標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押 進(jìn)口押匯（提單轉(zhuǎn)倉單） 提貨擔(dān)保 應(yīng)收帳款票據(jù)化 ①商承保貼 ②商承貼現(xiàn) 保里（明保里、暗保里） 出口信用險(xiǎn)項(xiàng)下短期融資 打包放款 出口押匯 福費(fèi)廷 ⑤離岸質(zhì)押開證 深發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈金融模式 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 69 （城市白領(lǐng)、私企老板）有錢一族 有閑一族網(wǎng)游競爭激烈征途（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費(fèi)入門，容易上手贏利來源出售設(shè)備用戶基石發(fā)工資（城市白領(lǐng)、私企老板）（城市白領(lǐng)、私企老板）有錢一族 有閑一族網(wǎng)游競爭激烈（二、三線城市、農(nóng)村青年）九城網(wǎng)易盛大免費(fèi)入門，容易上手贏利來源出售設(shè)備用戶基石發(fā)工資（城市白領(lǐng)、私企老板）征途網(wǎng)游的贏利模式 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 70 世界通的贏利模型 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 71 斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、 CK寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達(dá)低高利潤斯沃琪、飛菲、恩杜拉、蘭卡天梭、雪鐵納、美度、巴爾曼、咸美頓、寶珀 、歐米伽、浪琴、雷達(dá)低高利潤 SMH的產(chǎn)品金字塔 贏利模型 商業(yè)模式的構(gòu)成 72 贏利模型 練習(xí) 5： 商業(yè)模式的構(gòu)成 中旭的贏利模型 利潤區(qū) 獲取方式 73 價(jià)值鏈 客戶 客戶服務(wù) 營銷 生產(chǎn) 研發(fā) 資本 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 信息系統(tǒng) 物料管理 人力資源 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 企業(yè)價(jià)值鏈 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 下游企業(yè) 價(jià)值鏈 企業(yè) 價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 上游產(chǎn)業(yè) 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè) 下游產(chǎn)業(yè) 購買者 /用戶 價(jià)值鏈 投入 產(chǎn)出 商業(yè)模式的構(gòu)成 74 價(jià)值鏈 商業(yè)模式的構(gòu)成 企業(yè)圍繞戰(zhàn)略定位和贏利模式 構(gòu)建價(jià)值鏈 ，通過 職能戰(zhàn)略的運(yùn)用 提高運(yùn)營效率并進(jìn)而提高其獲得卓越效率、品質(zhì)、創(chuàng)新和客戶響應(yīng)的能力。代表企業(yè)：紅星美凱龍、阿里巴巴、谷歌 企業(yè)通過對內(nèi)部資源要素的優(yōu)化和對外部資源要素的整合實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值增長。代表企業(yè)：吉列、迪士尼、國美。 代表企業(yè)：英特爾、瑞士手表、星巴克、通用電氣。 贏利模式設(shè)計(jì)的基本思維路徑： 利潤區(qū) 利潤區(qū)是指為公司帶來利潤的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域，利潤區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)和環(huán)節(jié)中。 商業(yè)模式的構(gòu)成 63 上游 下游 上游 下游 微笑理論曲線 贏利模型 利潤區(qū)分布 利潤區(qū)存在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)和環(huán)節(jié)中。 而在這條產(chǎn)業(yè)鏈條里，在各個(gè)環(huán)節(jié)都分布著不同的利潤區(qū)，每個(gè)利潤區(qū)的利潤高低是不同的，如高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。這一過程包括明確公司所擁有的資源和能力，然后確定哪些資源和能力真正具有價(jià)值，這些資源和能力可以通過積聚、轉(zhuǎn)移以及增值等過程使企業(yè)增強(qiáng)競爭力進(jìn)而形成核心競爭力。所以，需求洞察也是需求創(chuàng)新的過程。 戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)？ 53 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 競爭對手 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 產(chǎn)業(yè)洞察 產(chǎn)業(yè)洞察 通過產(chǎn)業(yè)洞察，我們可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化、本質(zhì)特征、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、發(fā)展趨勢以及競爭態(tài)勢演變所存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)， 從而幫助企業(yè)找到產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 。 商業(yè)模式的構(gòu)成 52 產(chǎn)業(yè)洞察 需求洞察 企業(yè)洞察 價(jià)值創(chuàng)新 戰(zhàn)略定位 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) 未被滿足的需求 市場機(jī)會(huì) 市場縫隙 核心優(yōu)勢 制定戰(zhàn)略定位的核心邏輯 產(chǎn)業(yè)洞察找到 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì) ，需求洞察找到客戶未被滿足的需求，企業(yè)洞察找到企業(yè)的核心優(yōu)勢資源和能力。 商業(yè)模式的構(gòu)成 51 戰(zhàn)略定位 例如： 美國西南航空： 經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場領(lǐng)導(dǎo)者 宜家： 自助式家居服務(wù)商 ZARA： 買得起的快速時(shí)裝 蘇寧電器： 傳統(tǒng)家電零售連鎖向 3C零售連鎖轉(zhuǎn)型的先行者 阿里巴巴： 全球領(lǐng)先的 B2B電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺 分眾傳媒： 中國生活圈媒體群的創(chuàng)建者 以上，我們所看到的這些著名企業(yè)的戰(zhàn)略定位，是用精煉的語言來描述的，其實(shí)質(zhì)是對企業(yè)戰(zhàn)略定位內(nèi)涵的概括。例如，美國西南航空的“飛機(jī)的速度，駕車旅行的價(jià)格” ；戴爾的“低價(jià)格、個(gè)性化、一站式服務(wù)” ；宜家的“低價(jià)、時(shí)尚、自選” 。 價(jià)值定位： 價(jià)值創(chuàng)造的核心價(jià)值，即價(jià)值主張。 差異化的產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值。 例如，美國西南航空致力服務(wù)于支線短途旅行的顧客，滿足他們快捷、省錢的出行需求，定位公司為“經(jīng)濟(jì)型支線短途航空市場領(lǐng)導(dǎo)者”；戴爾滿足了年輕的電腦使用者對 PC的個(gè)性化配臵和價(jià)格便宜的需求，定位公司為“全球 PC業(yè)務(wù)第一”；宜家的主要顧客是年輕人，他們對家具的需求是價(jià)格低廉的時(shí)尚家具，定位公司為“自助式家居服務(wù)商” 。 企業(yè)只有明確了自己的戰(zhàn)略定位才能找準(zhǔn)方向 ， 讓企業(yè)最大限度地集中資源 ， 高效利用資源 ， 從重點(diǎn)突破 ， 有所為有所不為 ， 使企業(yè)在發(fā)展中不斷突破 。 客戶價(jià)值 =客戶感知的收益 客戶認(rèn)知的成本 客戶價(jià)值體現(xiàn)在客戶的 基本需求 和 需求偏好 上，主要有以下三個(gè)層面： ：功能、質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、便利 ：品牌形象和利益（產(chǎn)品的附加值） ：顧客體驗(yàn)到情感和文化層面的感受。 沃爾瑪：連鎖經(jīng)營、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品到品牌 家樂福：連鎖經(jīng)營、產(chǎn)品金字塔、稀缺資源占有、產(chǎn)品到品牌 沃爾瑪：天天平價(jià)的大眾化產(chǎn)品 家樂福：超低價(jià)的生活必需品和本地化的大眾產(chǎn)品。 核心競爭力 戰(zhàn)略定位 贏利模型