商業(yè)模式概念與框架培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-01-13 17:06本頁面
【正文】 的和高額的利潤將為公司帶來巨大的價值。 利潤區(qū)是指為公司帶來高額利潤的經(jīng)濟(jì)活動。 Page 35 練習(xí) 競爭對手 Page 36 利潤獲取 我的利潤區(qū)在哪？ 依照客戶的偏好和我們的價值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價值鏈的利潤區(qū)分布以及競爭對手的利潤區(qū)來找到我們的利潤區(qū)。 我們可以通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)的 5個戰(zhàn)略要素對競爭對手的商業(yè)模式進(jìn)行描述：（ 1）客戶選擇；（ 2）價值主張；（ 3）利潤獲取；（ 4）核心優(yōu)勢；（ 5）業(yè)務(wù)范圍 一個企業(yè)商業(yè)模式要取得成功，它的這 5個要素必須滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利能力；內(nèi)在的一致性。你的客戶認(rèn)為，哪個公司是他們最好的選擇？ 競爭對手 Page 31 我最難對付的競爭對手的商業(yè)模式是怎樣的？ 通過上述過程之后，你可以這樣問自己：“誰是我的兩個最危險(xiǎn)的競爭對手？這樣的競爭對手可能是與我們爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。 Page 28 我們通過雷達(dá)圖來尋找主要的競爭對手： 畫出一個空白的雷達(dá)式屏幕，由 4個同心圓組成： 競爭對手 Page 29 把你的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中（包括目前還不是，但明年或后年可能成為競爭對手的）。這些競爭對手擁有不同的商業(yè)模式，他們用這些模式來吸引你的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對你的忠誠。然而，真正的競爭對手不僅是那些與你爭奪同一客戶，以及經(jīng)營范圍相同的公司也包括哪些與你不是同一行業(yè)的，經(jīng)營范圍不同，但也能提供與你一樣的產(chǎn)品或服務(wù)或有替代性的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。 因此價值主張可以借鑒于 USP的提出原則進(jìn)行確立，并加以從客戶的偏好及產(chǎn)品或服務(wù)的核心利益上作文章。 二、提出的主張必須是其他產(chǎn)品或服務(wù)所沒有的。 瑞士的 SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價值需求，把手表從一個計(jì)時的機(jī)器變成一個時尚的配件，這就是 SWATCH手表在價值主張上的創(chuàng)新。 找到重要的客戶以及他們的價值需求，也就找到了你的價值主張。 價值主張 Page 24 我的價值主張是什么？ 價值主張，就是買方效用，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鯓拥膬r值，價值主張確認(rèn)公司對客戶的實(shí)用意義 。 一個成功的公司大概是這樣的： 我們注意到，該公司與競爭對手相比，在最重要的客戶偏好上，分?jǐn)?shù)差異最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分?jǐn)?shù)。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。 Page 22 ?你的競爭者滿足了客戶的哪些偏好？ ?有哪些客戶偏好，你能夠比競爭者更好地去滿足？ ?有哪些客戶偏好，你可以比競爭者以更低的成本去滿足？ ?你的客戶能為滿足自己的偏好付出多大的代價？ ?為了給客戶提供最大的價值，你還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對以上問題的回答將為你的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比你的競爭對手為客戶增加更多的價值。每一家公司都必須問自己：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢？”盡管形式不同，答案總是這樣的“如果我們依次滿足了客戶的偏好 X、 Y、 Z，客戶就會多付錢。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價值。 客戶選擇 Page 19 客戶選擇上的創(chuàng)新 對于每一個創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價值的關(guān)鍵。 15 D商業(yè)模式更側(cè)重地成長型企業(yè)的快速發(fā)展 ? 企業(yè)生命周期 16 二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新 （一）案例 （二）要素與邏輯 （三）視角與過程 17 Success factors 客戶選擇 價值主張 競爭對手 實(shí)現(xiàn)路徑 核心優(yōu)勢 利潤獲取 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng) 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)： （二） 商業(yè)模式設(shè)計(jì)邏輯 Page 18 誰應(yīng)該是我的客戶？ 一旦了解了你目前的客戶是誰、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思考一下誰是你的主要客戶？這樣一些客戶消費(fèi)你的產(chǎn)品或服務(wù)頻次高、數(shù)量大。 C2B2B2S 13 以 IM為中心的電子商務(wù)生態(tài) 空間 游戲 拍拍 郵箱 影視 …… 音樂 14 以搜索為中心的電子商務(wù)生態(tài) ? 每一個搜索行為背后都可能隱含著極強(qiáng)的購買意圖與行為，其從 ―流量 ‖到 ―交易 ‖的轉(zhuǎn)化率相當(dāng)驚人。 12 淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng) ? 2023年度淘寶網(wǎng)交易額突破千億元大關(guān)，比 2023年度的 400億元增加了 100%以上。他建議高層經(jīng)理人員經(jīng)常從顧客、市場、產(chǎn)品、過程、組織、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者、政府與社會等七個方面來考慮商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和自身所處的位置；系統(tǒng)內(nèi)的公司通過競爭可以將毫不相關(guān)的貢獻(xiàn)者聯(lián)系起來，創(chuàng)造一種嶄新的商業(yè)模式。穆爾 (James )1996年出版的《競爭的衰亡》 ? 所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（ Business Ecosystem） ，就是由組織和個人所組成的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，其成員包括核心企業(yè)、消費(fèi)者、市場中介、供應(yīng)商、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者等，在一定程度上還包括競爭者，這些成員之間構(gòu)成了價值鏈，不同的鏈之間相互交織形成了價值網(wǎng)，物質(zhì)、能量和信息等通過價值網(wǎng)在聯(lián)合體成員間流動和循環(huán)。 8 B商業(yè)模式重在于價值創(chuàng)新而不是價值分割 ? 《奧斯陸手冊 Oslo Manual 》創(chuàng)新是在商業(yè)實(shí)踐、工作場所組織結(jié)構(gòu)或外部關(guān)系中新的或有顯著改善的產(chǎn)品 (物品或服務(wù) )，或流程，或新的市場方法，或新的組織方法的實(shí)施。 ? 市場：與顧客溝通的是營銷和品牌。這就是如今在商界流傳甚廣的 ―30秒鐘電梯理論 ‖或稱 ―電梯演講 ‖。 ? 麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。 4 Osterwalder (2023) ? 九個：價值主張（ Value Proposition）、消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer S
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