ibm體驗式銷售技巧培訓課件-文庫吧資料
2025-02-16 07:17本頁面
【正文】 體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 體驗的引導 客戶驚喜 =客戶感覺到的 客戶期望得到的 制造懸念 公司致力于獨特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有助于幫助公司使客戶因為新的和不同的理由購買公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 最令人難忘的記憶（體驗）總是發(fā)生在期望之外。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 體驗的引導 顧客滿意度 =顧客體驗值 顧客期望值 給予顧客驚喜 在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價值的手段。問題的重點是客戶會不自覺地將他認為同等品牌價值的體驗進行比較。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 第一步：了解需求 提開放性的問題 第二步：確認屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點（替客戶量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點闡述產(chǎn)品及相應解決方案帶給客戶的利益 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 體驗式銷售要訣 客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 如何將服務(wù)轉(zhuǎn)化成體驗 ？ 當服務(wù)滿足以下條件，就提供了獨特的客戶體驗： 1. 特別針對每一顧客 在需要的時間為顧客提供其所 需的服務(wù) 2. 針對顧客的特點 設(shè)計符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會有相同的需求而購買相同的產(chǎn)品。 服務(wù) 是為特定客戶所演示的無形活動。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 經(jīng)濟價值的增進 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗 產(chǎn)品 是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 購買動機是引導顧客購買活動指向一定目標，以滿足需要的 購買 意愿和沖動。 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對于信息搜集型 /優(yōu)柔寡斷型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們要以更多的附加價值來吸引他們，比如 IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。因為他們對產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。 動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、 用手觸及訂單等。 您如果不了解客戶的期望，如何能達成您達成銷售的期望呢？ 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況 ——（開放式詢問）； 該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是 只銷售 商品， 因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。 若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制 成本的功勞，不是銷售的努力。 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。IBM Think Pad體驗中心 銷售技巧 目錄 ? 職業(yè)定位
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