ibm體驗式銷售技巧培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 3日星期五 上午 7時 16分 51秒 07:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 7時 16分 51秒 07:16:513 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:5107:16Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。懸念的價值在于客戶會主動產(chǎn)生對銷售公司的忠實度和依賴性。 我們應(yīng)通過客戶的心理來開 發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 . IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 體驗的引導(dǎo) 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得 客戶的滿意度 顧客由于各自的需求不同，對于我們的服務(wù)有所期待，這也許來自對于 IBM品牌的認(rèn)識程度，也許來自其他消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級酒店的體驗。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動， 從其表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動機(jī)歸納為兩大 類： 理智動機(jī) 和 感情動機(jī) IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機(jī) 理智動機(jī) 適用 經(jīng)濟(jì) 可靠 安全 美感 使用方便 購買方便 完善的售后服務(wù) IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機(jī) 感情動機(jī) 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買的動機(jī) IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 ? 客戶購買心理的 8個階段 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 為什么強(qiáng)調(diào)體驗式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 體驗企業(yè) 就初級產(chǎn)品收費(fèi) 就有形產(chǎn)品收費(fèi) 就你的行動收費(fèi) 就你與客戶相處的 時間收費(fèi) IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 什麼是體驗 ？ 體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個 銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記 憶的聯(lián)系。 比如：您的意思是 ……？ 您的問題點(diǎn)是 ……？ 您的想法是 ……？ IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 演示的技巧 產(chǎn)品演示是銷售過程中最為核心的內(nèi)容 百聞不如一見 體驗新知 制造銷售機(jī)會 影響展示的兩個要素 展示產(chǎn)品的本身 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 展示的準(zhǔn)則： 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實 際操作證明給客戶看 展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明 IBM體驗中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售 量身定做的建議 最大程度的掌握客戶的資料 正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或提出改善的重點(diǎn) 了解客戶企
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