ibm體驗(yàn)式銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-03 07:17:43 本頁面
【正文】 購(gòu)買“決定權(quán)”。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢？ 銷售不是 口若懸河 ，讓客戶沒有說話的余地。 因?yàn)?，顧客不?huì)明示他們的需求，請(qǐng)用你的直覺去判斷 銷售不是 向客戶辯論、說贏客戶 。 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。 沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是 只銷售 商品， 因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？ 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 ——（開放式詢問）； 因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 購(gòu)買動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購(gòu)買 意愿和沖動(dòng)。 服務(wù) 是為特定客戶所演示的無形活動(dòng)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 第一步：了解需求 提開放性的問題 第二步：確認(rèn)屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（替客戶量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)式銷售要訣 客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 顧客滿意度 =顧客體驗(yàn)值 顧客期望值 給予顧客驚喜 在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價(jià)值的手段。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 客戶驚喜 =客戶感覺到的 客戶期望得到的 制造懸念 公司致力于獨(dú)特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發(fā)客戶的懸念，有助于幫助公司使客戶因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少?gòu)買公司的產(chǎn)品和服務(wù)。 并通過增值機(jī)型，引導(dǎo)最終用戶購(gòu)買相應(yīng)的機(jī)型 或者選件，最終增加 IBM在低端用戶當(dāng)中的市場(chǎng)份額。 07:16:5107:16:5107:163/3/2023 7:16:51 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 16分 51秒 07:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 16分 51秒 上午 7時(shí) 16分 07:16: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:16:5107:16:5107:16Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 7時(shí) 16分 :16March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:16:5107:16:5107:163/3/2023 7:16:51 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:5107:16:51March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時(shí) 16分 51秒 上午 7時(shí) 16分 07:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, ele
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