【正文】 驟 中小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專(zhuān)業(yè)型 成熟專(zhuān)業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶(hù)的類(lèi)型 對(duì)于成熟專(zhuān)業(yè)型的客戶(hù) （無(wú)論是中小企業(yè)客戶(hù)還是家庭 /家庭辦公用戶(hù)）： 都不過(guò)多依賴(lài)來(lái)自于銷(xiāo)售工作本身的價(jià)值。 因?yàn)椋櫩筒粫?huì)明示他們的需求，請(qǐng)用你的直覺(jué)去判斷 銷(xiāo)售不是 向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù) 。 您如果不了解客戶(hù)的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷(xiāo)售的期望呢？ 讓客戶(hù)充分闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 ——（開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)）； IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 第一步：了解需求 提開(kāi)放性的問(wèn)題 第二步：確認(rèn)屬性 – 掌握客戶(hù)基本信息，判斷客戶(hù)類(lèi)型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶(hù)需求和期待，排序客戶(hù)的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)（替客戶(hù)量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶(hù)的利益 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 體驗(yàn)式銷(xiāo)售要訣 客戶(hù)到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 07:16:5107:16:5107:163/3/2023 7:16:51 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 上午 7時(shí) 16分 :16March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 上午 7時(shí) 16分 :16March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:16:5107:16:5107:163/3/2023 7:16:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 客戶(hù)懸念 =客戶(hù)還不知道的 客戶(hù)的記憶 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心致力于提供獨(dú)特的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)， 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，消除客戶(hù)失望，引發(fā)客戶(hù)的懸念，使 客戶(hù)因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少?gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì) IBM Thinkpad 體驗(yàn)中心產(chǎn)生長(zhǎng)久的信任感和歸屬感 。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增進(jìn) 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗(yàn) 產(chǎn)品 是從自然界中開(kāi)發(fā)出來(lái)的可互換的原材料。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 有關(guān)銷(xiāo)售的錯(cuò)誤定位 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 接近客戶(hù) 調(diào)查及詢(xún)問(wèn) 演示的技巧 量身定做的建議 達(dá)成銷(xiāo)售 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? IBM Think Pad 體驗(yàn)中心店面銷(xiāo)售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備： 舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信 店面環(huán)境 標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗(yàn)中心出眾 了解客戶(hù)的決策因素 ―MAN‖原則： M： MONEY，代表“金錢(qián)”。這種購(gòu)買(mǎi)意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動(dòng)， 從其表現(xiàn)來(lái)看