【正文】 小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專業(yè)型 成熟專業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對(duì)于成熟專業(yè)型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價(jià)值。 因?yàn)椋櫩筒粫?huì)明示他們的需求，請(qǐng)用你的直覺去判斷 銷售不是 向客戶辯論、說贏客戶 。 您如果不了解客戶的期望，如何能達(dá)成您達(dá)成銷售的期望呢？ 讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況 ——（開放式詢問）； IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 第一步：了解需求 提開放性的問題 第二步：確認(rèn)屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型 第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重 第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)（替客戶量身定制解決方案） 第五步：制造懸念 重點(diǎn)闡述產(chǎn)品及相應(yīng)解決方案帶給客戶的利益 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)式銷售要訣 客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。 07:16:4707:16:4707:163/3/2023 7:16:47 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 上午 7時(shí) 16分 :16March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 上午 7時(shí) 16分 :16March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:16:4707:16:4707:163/3/2023 7:16:47 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 客戶懸念 =客戶還不知道的 客戶的記憶 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心致力于提供獨(dú)特的用戶購(gòu)買體驗(yàn)， 提高客戶滿意度，消除客戶失望，引發(fā)客戶的懸念，使 客戶因?yàn)樾碌暮筒煌睦碛少?gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì) IBM Thinkpad 體驗(yàn)中心產(chǎn)生長(zhǎng)久的信任感和歸屬感。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增進(jìn) 產(chǎn)品 商品 服務(wù) 體驗(yàn) 產(chǎn)品 是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 有關(guān)銷售的錯(cuò)誤定位 銷售準(zhǔn)備 接近客戶 調(diào)查及詢問 演示的技巧 量身定做的建議 達(dá)成銷售 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? IBM Think Pad 體驗(yàn)中心店面銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 銷售準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備： 舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信 店面環(huán)境 標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗(yàn)中心出眾 了解客戶的決策因素 “ MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。這種購(gòu)買意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動(dòng)， 從其表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購(gòu)