ibm體驗(yàn)式銷售技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-02-20 07:17 本頁面
【正文】 IBM Think Pad體驗(yàn)中心 銷售技巧 目錄 ? 職業(yè)定位 ? 體驗(yàn)式銷售技巧 ? 角色演練 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 你認(rèn)為 你在 IBM體驗(yàn)中心里 扮演什麼角色？ IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 你是一個售 貨 員 ？ 或者是一個 推 銷 員 ？ IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 IBM Think Pad 體驗(yàn)中心服務(wù)專家 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 職業(yè)定位 體驗(yàn)人的專家 體驗(yàn)產(chǎn)品的專家 體驗(yàn)解決方案的專家 最終體現(xiàn) IBM價值 IBM TP 體驗(yàn)中心 服務(wù)專家 要求你是 ? IBM 體驗(yàn)中心店面銷售的步驟 ? IBM Think Pad 的客戶分類 ? 客戶的購買動機(jī) ? 客戶購買心理的 8階段 ? 體驗(yàn)式銷售 ?諳熟 IBM產(chǎn)品 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 銷售不是 一股腦的解說 商品的功能。 因?yàn)?，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷 銷售不是 向客戶辯論、說贏客戶 。 客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。 銷售不是 我的東西最便宜 ，不買就可惜。 若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制 成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢？ 銷售不是 口若懸河 ，讓客戶沒有說話的余地。 沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是 只銷售 商品， 因?yàn)榭蛻魧δ泻酶?，才會信任您所說的話。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 有關(guān)銷售的錯誤定位 銷售準(zhǔn)備 接近客戶 調(diào)查及詢問 演示的技巧 量身定做的建議 達(dá)成銷售 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? IBM Think Pad 體驗(yàn)中心店面銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 銷售準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備： 舒適，整潔的著裝和穩(wěn)重的儀表可以增加自信 店面環(huán)境 標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的店面裝飾和陳列令體驗(yàn)中心出眾 了解客戶的決策因素 ―MAN‖原則： M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 接近客戶 接近客戶的三十秒，決定了銷售的成??； 打開潛在客戶的“防御之心”； 打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是 引起客戶的興趣； 接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去； IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 調(diào)查與詢問 客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。
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